目前，冷凍食品還是一個(gè)“生產(chǎn)+流通”的行業(yè)，依靠經(jīng)銷(xiāo)商建立起完善的流通渠道和銷(xiāo)售終端，然而經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)變化也離不開(kāi)大環(huán)境的發(fā)展。山東是火鍋料行業(yè)重要的生產(chǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)，作為安井代理商的葛紅華多年來(lái)在山東市場(chǎng)深耕細(xì)作、布局終端，他對(duì)行業(yè)有著怎樣的期望？

▲山東悅勝食品有限公司總經(jīng)理葛紅華

2月安井在上交所成功上市，作為安井代理商，葛紅華在現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證了這一重要時(shí)刻，心情格外激動(dòng)。

目前，火鍋料行業(yè)所處的內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境和外部經(jīng)濟(jì)大環(huán)境都不甚理想，安井上市在葛紅華看來(lái)，不僅是安井的一次重要跨越，對(duì)整個(gè)火鍋料行業(yè)來(lái)說(shuō)都有著積極意義。

他認(rèn)為安井的上市有利于提升火鍋料行業(yè)的整體形象。“以往類(lèi)似‘魚(yú)丸無(wú)魚(yú)、牛肉丸里沒(méi)牛肉’等報(bào)道損害的是整個(gè)行業(yè)的形象，安井作為行業(yè)龍頭企業(yè)、標(biāo)桿企業(yè)，通過(guò)自身產(chǎn)品的宣傳，能夠增加消費(fèi)者對(duì)于魚(yú)丸、牛肉丸等火鍋料產(chǎn)品的認(rèn)知及好感，避免火鍋料重蹈方便面行業(yè)的覆轍。”葛紅華介紹。

他表示，安井的上市使行業(yè)格局更加清晰，幫助火鍋料從戰(zhàn)國(guó)時(shí)代進(jìn)入雙雄甚至寡頭時(shí)代，加速了洗牌升級(jí)，使中小廠家的生存空間進(jìn)一步壓縮，因此渠道商的立場(chǎng)及站隊(duì)變得尤為重要。

此外，安井的上市還有利于食品安全管控。安井通過(guò)制定各項(xiàng)行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，使得部分中小企業(yè)無(wú)論是從食品安全角度或者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面都難以存活，剩下的那些企業(yè)會(huì)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，這有利于行業(yè)整體質(zhì)量的提升，凈化環(huán)境。

新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，火鍋料行業(yè)增速放緩，產(chǎn)品同質(zhì)化、原材料價(jià)格持續(xù)上漲和價(jià)格戰(zhàn)的進(jìn)一步加劇讓本就產(chǎn)能過(guò)剩的火鍋料陷入發(fā)展瓶頸，利潤(rùn)不斷被壓縮，從業(yè)者苦不堪言。

作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和末端消費(fèi)者的重要橋梁，葛紅華希望行業(yè)未來(lái)向“四有”發(fā)展，“四有”即有口碑、有特色、有利潤(rùn)、有未來(lái)。

有口碑，即呼吁廠家重視食品安全，注重品牌建設(shè)，切勿殺雞取卵，靜下心做消費(fèi)者愛(ài)吃的產(chǎn)品，通過(guò)積累口碑爭(zhēng)取重復(fù)消費(fèi)。

有特色，即呼吁廠家本著匠心精神，用心研發(fā)適合消費(fèi)渠道的特色產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，切勿一窩蜂追求熱點(diǎn)，大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣會(huì)造成產(chǎn)品生命周期縮短，經(jīng)銷(xiāo)商也茫然的困境。

經(jīng)銷(xiāo)商不是產(chǎn)品的搬運(yùn)工，要從“有利潤(rùn)”的角度來(lái)發(fā)展。“近年來(lái)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道進(jìn)一步下沉，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本也在持續(xù)增加，還要養(yǎng)活很多員工，支付很多固定費(fèi)用，所以期望廠商能抱著誠(chéng)信、平等、共贏的心態(tài)，為行業(yè)重樹(shù)信心，為火鍋料打上‘強(qiáng)心針’。”葛紅華說(shuō)。

對(duì)于“有未來(lái)”，葛紅華解釋稱，經(jīng)銷(xiāo)商需要好的產(chǎn)品、好的行業(yè)形象、好的銷(xiāo)售模式來(lái)保持長(zhǎng)久發(fā)展，因此，他期待行業(yè)出現(xiàn)更多有未來(lái)的企業(yè)。

同時(shí)，他還對(duì)2017年工作重點(diǎn)做了規(guī)劃，就是減少風(fēng)險(xiǎn)投資，謹(jǐn)慎選擇品牌及產(chǎn)品，進(jìn)一步推進(jìn)渠道建設(shè)，全面提高工作效率，積極探索良性發(fā)展道路，跟隨行業(yè)發(fā)展的潮流穩(wěn)步前進(jìn)，和優(yōu)秀食品企業(yè)一起打造百年品牌。

產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力不足，技術(shù)含量不高，是火鍋料行業(yè)的顯著特征。作為業(yè)內(nèi)人士，浙江義烏安井食品商行總經(jīng)理朱旭峰對(duì)此感受明顯，他認(rèn)為，那些僅僅從色澤、大小、形狀上做出改變的產(chǎn)品，并不能稱作“創(chuàng)新”，只能叫“模仿”。

在他眼中，火鍋料行業(yè)的升級(jí)應(yīng)從哪些方面進(jìn)行？未來(lái)，行業(yè)需要做出哪些改變來(lái)適應(yīng)日益變化的大環(huán)境？

▲浙江義烏安井食品商行總經(jīng)理朱旭峰

現(xiàn)在整個(gè)火鍋料行業(yè)體量并不大，包括安井、海欣兩大上市公司在內(nèi)，幾乎每個(gè)廠家都還有很多空白市場(chǎng)渠道，沒(méi)有達(dá)到飽和的程度。朱旭峰認(rèn)為，行業(yè)市場(chǎng)前景還是好的，廠家可在營(yíng)銷(xiāo)模式上做一些創(chuàng)新。

如今絕大多數(shù)企業(yè)都采用代理商制來(lái)劃分市場(chǎng)，依靠經(jīng)銷(xiāo)商的渠道掌控力獲得銷(xiāo)量。然而火鍋料行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，在市場(chǎng)運(yùn)作上已越來(lái)越趨于快消品的營(yíng)銷(xiāo)理念。隨著大品牌的渠道迅速下沉，中小品牌依賴代理商模式擠占市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)將會(huì)收窄，縣市級(jí)二批商崛起，大區(qū)域代理商的功能將被弱化。

以安井為例，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較成熟的華東、華南區(qū)域，采取密集分銷(xiāo)策略，經(jīng)銷(xiāo)商以縣級(jí)市場(chǎng)為主，通過(guò)密集分布渠道，來(lái)消除市場(chǎng)盲區(qū)，進(jìn)而發(fā)掘市場(chǎng)空間，這套模式以后也可運(yùn)用到其相對(duì)薄弱的西南、西北、華中等區(qū)域。

朱旭峰表示，自己這幾年最大的體會(huì)就是產(chǎn)品創(chuàng)新速度遲緩，有技術(shù)含量的新品少，能突破魚(yú)糜原料的新品更少。那些僅僅改變色澤、大小、形狀的產(chǎn)品，只能稱作模仿。

現(xiàn)在火鍋料企業(yè)存在普通產(chǎn)品毛利低的現(xiàn)狀，所以開(kāi)發(fā)新品，尤其是一些有技術(shù)含量的新品來(lái)補(bǔ)充通路利潤(rùn)是當(dāng)務(wù)之急。但最近幾年，不少企業(yè)推出的諸如海膽包、芝士包、深海魚(yú)丸、魚(yú)糕、肉脆丸、高檔魚(yú)豆腐、潮汕牛肉丸等差異化產(chǎn)品，從市場(chǎng)反饋、銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)看并不理想。對(duì)于個(gè)中原因，朱旭峰分析，一是產(chǎn)品定位有偏差，二是渠道上有些偏離大眾化方向，如有些高端產(chǎn)品就只適合部分消費(fèi)者。

因此他建議，企業(yè)可以多研發(fā)一些注重原汁原味特色的仿生類(lèi)中高檔產(chǎn)品，如仿墨魚(yú)丸、仿章魚(yú)丸、肉脆丸等，多添加一些塊狀原料。此外，還可開(kāi)發(fā)以雞蛋為原料的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力還是有的。

對(duì)于高端產(chǎn)品，朱旭峰認(rèn)為，它還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)持續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)，希望企業(yè)在創(chuàng)新上能循序漸進(jìn)，而不是一窩蜂地推出很多產(chǎn)品。

對(duì)于安井上市，朱旭峰表示，作為代理商，自己目前還沒(méi)有感到什么變化，但他認(rèn)為，隨著安井品牌知名度提升，產(chǎn)能不斷釋放，經(jīng)銷(xiāo)商的承銷(xiāo)壓力肯定不會(huì)減少。安井在滿足主品牌銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，不排除推出副牌搶占中低檔市場(chǎng)，進(jìn)一步擠占特通渠道的可能，因此他預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力也會(huì)更大。

如今，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念有著明顯變化，無(wú)論是城市還是鄉(xiāng)村，大家都對(duì)品質(zhì)、安全和品牌越來(lái)越注重。因此，朱旭峰坦言，今年公司的計(jì)劃一是選擇一些性價(jià)比更高的中高檔產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求，二是繼續(xù)精耕渠道，注重渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。

《冷凍食品》雜志