扎根“中國百強縣之首”昆山，一干就是三十多年，俞金根可以說是凍品行業(yè)的“老兵”。

乘著昆山經(jīng)濟騰飛的東風(fēng)，他的第一桶金賺得并不困難，此后轉(zhuǎn)戰(zhàn)團餐也做的順風(fēng)順水。

但隨著近幾年商超人流量下滑，加上疫情的影響，俞金根的生意面臨不小的挑戰(zhàn)，他開始意識到必須要改變才能有新機會。

冷食傳媒記者|陳利娜

人物名片：俞金根 昆山市迎豐商貿(mào)批發(fā)有限公司 董事長

代理品牌：桂冠、思念、龍鳳等

優(yōu)勢渠道：超市、團餐等

經(jīng)營理念：“渠道為王”永不落幕，做經(jīng)銷商貴在“轉(zhuǎn)變”

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伴隨經(jīng)濟騰飛起步的昆山凍品商

扎根“中國百強縣榜首”做生意，俞金根最大的感受就是“時勢造英雄”，從事凍品行業(yè)三十多年，見證過商超的輝煌，也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型的陣痛，他說，凍品是一個“掙辛苦錢”的行業(yè)，但因為昆山經(jīng)濟體量放在那，這里的生意終歸還是要好些。

自2005年起，江蘇省縣級市昆山登上中國百強縣第一位置，就沒再離開過。數(shù)據(jù)顯示，僅在2020年，昆山的GDP總量就達到了驚人的4276億元，這個數(shù)字不僅超過了江蘇同省的鎮(zhèn)江等6個地級市，甚至超過了7個省會和部分沿海城市。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

作為蘇州代管中國經(jīng)濟實力最強的縣級市，昆山人口209萬，人均GDP卻高達25.6萬元，在2020年蘇州市2萬億的GDP中，昆山的貢獻超過20%。

昆山經(jīng)濟的迅速騰飛，帶動“服務(wù)”行業(yè)快速發(fā)展，創(chuàng)造了一系列新的機會。也是在轟轟烈烈的20世紀90年代，土生土長的昆山人俞金根看到了凍品行業(yè)的“先機”，率先從“造房子”投身到了“賣凍品”。

“那時候，賣凍品的人比較少，行情很好，只要有貨都能出，市場供不應(yīng)求”，俞金根說，切入點他選擇了桂冠的火鍋料，原因很簡單，火鍋料行業(yè)在那時初露鋒芒，產(chǎn)品好賣利潤可觀，桂冠在華東市場的覆蓋率高，廠家給力消費者也喜歡。

至于渠道，他則看中了異軍突起的商超，事實證明，他的選擇是對的。隨著大潤發(fā)、家樂福等大型商超陸續(xù)進駐中國，商超成為消費者最喜愛的購物場所之一。

俞金根至今興奮，他的第一桶金掙的似乎并不難。

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從“大”到“小”，轉(zhuǎn)變中求生機

此后十多年，俞金根的商超渠道生意一直做得順風(fēng)順水。

不僅如此，得益于昆山制造業(yè)的迅速崛起，速凍食品在昆山的需求量也快速增加。“工廠多，食堂需要的產(chǎn)品多，國營單位都是按時上下班，每天就賣那么幾個小時，但我們不一樣，可以隨叫隨到，客戶覺得靈活方便，最后生生把國營企業(yè)都干掉了”，俞金根自豪說，看到團餐的機會，他又果斷瞄準了企業(yè)食堂。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

但考察了一圈發(fā)現(xiàn)，食堂需要的凍品更多的是速凍米面，“餃子、湯圓等都很受歡迎”，為擴充品類，他又成了“思念”的經(jīng)銷商，同時又增加了“光明”冷飲，在夏季售賣各種冰淇淋。

短短幾年，只一個速凍米面產(chǎn)品，俞金根已經(jīng)做到年銷售額大幾百萬，在90年代，這個數(shù)字讓他很興奮，“只有家人幫忙已經(jīng)忙不過來，增加了人手，團隊開始組建起來”。

雖然早期市場好做，但也有一個令人頭疼的問題，物流運輸條件有限，做凍品經(jīng)銷是一件很累人的事，“送貨、運輸都很累，這行業(yè)掙的就是一個辛苦錢”，俞金根這樣總結(jié)。

好在生意就這樣在堅持中一路走下來。經(jīng)歷過商超最繁盛的十多年，麻煩開始悄悄來臨。大商場人流開始下滑，銷售業(yè)績一年不如一年，俞金根感覺這個渠道要走下坡路了。

但他很快也發(fā)現(xiàn)，大商場不如從前，便利店反而更火了，那種開在社區(qū)門口的小超市似乎格外忙碌，那何不改變一下思路呢？于是，他開始琢磨進小超市的辦法。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

研究再三，最后決定做“全包”，把小超市的所有凍品全部承包，冰柜、貨品全鋪好，老板只需要開門營業(yè)就可以。用這種辦法，俞金根成功把凍品生意從“大商超”換到了“小超市”。

不過，他也明白，除了給到超市老板周到的服務(wù)，更重要的其實在價格，只有價格合適，才能吸引超市老板長期合作，所以，他給自己定了一個要求：性價比給到最高。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)小超市不僅讓他供貨穩(wěn)定，還可以選擇自己看好的產(chǎn)品，生意再次變得得心應(yīng)手。俞金根說，在原有的基礎(chǔ)上改變，好過病急亂投醫(yī)，當(dāng)凍品經(jīng)銷利潤變得越來越薄，競爭越來越激烈，轉(zhuǎn)變思路是最好的辦法。

但他最近也遇到了一個小麻煩，那就是疫情管控放開之后，員工一個接一個感染沒法干活，超市客流量也大幅下降，“往年這時候庫存都清空了，今年卻滿滿當(dāng)當(dāng)?，F(xiàn)在形勢太不明朗，估計大家都會回家過年，所以不敢備太多貨，只備了去年的八成，怕到時候積壓”，過年消費市場的未知讓他多少有些著急。

不過，有一件事還是讓他非常高興，那就是越來越清晰的形勢：疫情終于要結(jié)束，正常生活即將開啟，對于昆山這個大市場來說，緊鄰上海仍然是它最大的優(yōu)勢，雖然競爭激烈，但只要愿意想辦法，生意總會好起來的。

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