人物名片:
河南食號優(yōu)鮮食品有限公司總經(jīng)理易曙光
運營品牌:
自有品牌“食號優(yōu)鮮”
經(jīng)營理念:
堅決做自有品牌,不做代理;嚴管團隊;站在用戶視角做營銷
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國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯
人物名片:
河南食號優(yōu)鮮食品有限公司總經(jīng)理易曙光
運營品牌:
自有品牌“食號優(yōu)鮮”
經(jīng)營理念:
堅決做自有品牌,不做代理;嚴管團隊;站在用戶視角做營銷
01
快消轉(zhuǎn)速凍,開拓華東市場
2000年參加工作的易曙光,首先進入的是快消品行業(yè),在河北一家方便面工廠從事銷售工作。四年的快消品銷售工作,系統(tǒng)鍛造了他最初的銷售認知和能力。彼時,快消品的銷售體系健全、方式多樣,遠在速凍食品行業(yè)之上,這些經(jīng)驗對此后易曙光的銷售生涯幫助良多。
2004年,易曙光離開河北,來到了河南云鶴食品有限公司(簡稱“云鶴”),正式進入速凍食品行業(yè),任職云鶴華東大區(qū)銷售主管。談及最初的市場開拓,他回憶:“是相當(dāng)不容易的。
那時候商超并不像現(xiàn)在如此之多,網(wǎng)點少,超市規(guī)模也很小,算是速凍食品行業(yè)的初期,雖然競爭沒有如今這么激烈,但在當(dāng)時那個市場體量下,也是需要一番拼殺的。超市進場費很高,廠家給經(jīng)銷商報銷的費用,比他們的進貨款還要高。”
憑借著較具競爭力的產(chǎn)品和辛苦的營銷工作,云鶴在華東闖出了一片天地——華東年銷售額從2004年的300萬,躍升到了2008年的2000多萬,成績斐然。
經(jīng)歷過快消品、啤酒、炒貨、建材和速凍食品五個行業(yè),易曙光在橫向上對速凍食品行業(yè)有較深的認識。他認為,隨著人們消費水平日益上漲,冷鏈物流逐漸普及,速凍食品行業(yè)的體量會越來越大。人們每天都能吃到過去只能應(yīng)季吃的食品,以速凍方式儲運,也能在最大程度上保存食物的營養(yǎng)成分。
02
嚴管團隊,逆勢打勝仗
2008年,從云鶴離開后的易曙光,又回到了河北老東家的方便面廠,任職銷售總監(jiān),隨后又輾轉(zhuǎn)從事過建材、炒貨等數(shù)個行業(yè)。2013年,因一次機緣,他來到了河南惠達園食品有限公司(簡稱“惠達園”),與速凍食品行業(yè)闊別五年后,再次相逢。
“對比如此多的食品行業(yè),速凍食品行業(yè)絕對是朝陽行業(yè)。”談及回歸的想法,易曙光說,“方便面在走下坡路;啤酒行業(yè)資源基本整合完畢,只剩幾個巨頭在玩,對于中小企業(yè)來說,空間越來越小。”
在易曙光看來,隨著速凍食品行業(yè)向細化發(fā)展,延伸的產(chǎn)品越來越多,這就代表著發(fā)展?jié)摿挖厔?。跟隨著行業(yè)發(fā)展,很多企業(yè)也成長起來了,機遇無限。
來到惠達園之后,他首先用三個月時間籌備了一次招商會,彼時正是禽流感最為嚴重的時候,但這次招商會發(fā)揮了巨大的作用,當(dāng)時收款就有500多萬。一系列的操作不僅使惠達園的年銷售額從400多萬暴增至1000多萬,而且把惠達園的品牌成功地打了出去,逆勢之中打了場勝仗。
回憶起其中的細節(jié),易曙光說,之前惠達園的單品過少,包裝不上檔次。針對這些,他首先延伸產(chǎn)品線,升級原有包裝,再就是做促銷。“原來的營銷策略只是給客戶一個底價,沒有什么政策,我去了之后,不斷變換促銷政策,讓客戶感覺有新意。”
“那時候惠達園的銷售團隊問題也很大,跟蹤、維護都不夠,一年只有兩三個月出去跑客戶,每月只有七八天在出差。對此,我就擴大銷售團隊,規(guī)范了管理辦法,如今業(yè)務(wù)員每月20天都在外面跑客戶,效果非常顯著。”易曙光說。
適當(dāng)?shù)母邏赫哂欣趫F隊的快速前進。對于團隊,易曙光“跟”得很緊,銷售人員早上要打一通電話,下班前要再打一遍電話,監(jiān)督到位,效率才能提高。
而惠達園的廣告語在易曙光的操盤下,也由當(dāng)初的“惠民生達天下”,變成了現(xiàn)今的“精挑細選、品質(zhì)領(lǐng)鮮”。“老廣告語有點空,不能給消費者留下具體印象。”易曙光表示,做工作一定要站在用戶的視角。
03
做自有品牌,年銷已破千萬
在多個行業(yè)奮斗了十余年后,易曙光認為,自己的創(chuàng)業(yè)時機到了,是時候去運作一個自己的品牌了。于是2014年,易曙光成立了河南食號優(yōu)鮮食品有限公司(簡稱“食號優(yōu)鮮”),開啟了創(chuàng)業(yè)之路。
在諸多產(chǎn)品中,易曙光選擇從烤腸、骨肉相連等調(diào)理品入手。雖然烤腸市場競爭激烈,但在他看來,這一產(chǎn)品在河南基礎(chǔ)雄厚,需求旺盛,是一個不錯的選擇。
此外,創(chuàng)業(yè)初期,易曙光也沒有像普通代理商那樣選擇一個品牌代理,而是自己注冊了商標“食號優(yōu)鮮”,談定了數(shù)家加工廠,來為自己貼牌生產(chǎn)。“既然自己做,就希望能從事一份長長久久的事業(yè),所以不做其他品牌,自己操作。”
然而,在創(chuàng)業(yè)初期因客戶量較小,下單貼牌生產(chǎn)又需要較大的量,所以就面臨著出貨問題,但易曙光不怕,“我是奔著有自己的品牌和工廠去的,雖然做代理壓力小,但今后的發(fā)展平臺也會小”。他說,有時候人需要給自己一些壓力,這樣才能獲得最豐碩的成功果實。
新品牌如何打開老市場?易曙光說,在初期自己是不要利潤去搶市場的。從包裝上,食號優(yōu)鮮在業(yè)內(nèi)是比較上檔次的,不輸于大品牌;在品質(zhì)上,食號優(yōu)鮮做的是高端產(chǎn)品,“我們嚴格控制含水量和腌料,突出肉本身的質(zhì)感和口感”;在價格上,食號優(yōu)鮮卻進行了控制,走的是中端價位。
包裝、品質(zhì)、價位三管齊下,食號優(yōu)鮮的產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯,雖然是新品牌,但客戶拓展速度非??欤页苫盥室埠芨?,絕大多數(shù)客戶都保持著持續(xù)合作,不存在開發(fā)一個丟一個的情況。
不僅如此,易曙光還將服務(wù)做得很到位,發(fā)貨前、發(fā)貨時、發(fā)貨后都會致電客戶,跟蹤發(fā)貨情況。在這樣的操作下,貨物回轉(zhuǎn)較快,銷售額和利潤也相應(yīng)提高了,客戶體驗較好,還會產(chǎn)生口碑效應(yīng),相互介紹上游貨源,達到了買得舒服、賣得也舒服的狀態(tài)。
不到一年的時間,客戶拓展就頗見成效,目前食號優(yōu)鮮的月銷售額已突破了100萬,2016年年銷售額突破一千萬。
在速凍調(diào)理品之外,易曙光又增加了千葉豆腐、粽子等相關(guān)產(chǎn)品。目前,易曙光已和近十家加工廠合作多年,在品質(zhì)、外觀、研發(fā)等方面擁有其他代理商不曾具備的主動權(quán),食號優(yōu)鮮的品牌也快速在行業(yè)內(nèi)傳播開來。“我們是奔著擁有自有工廠的方向努力的,也相信最終會建設(shè)起自己的工廠。”易曙光說。
《冷凍食品》雜志
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
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交易額10億