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【經(jīng)銷商】李銀宗:從幾百萬(wàn)到數(shù)千萬(wàn),微增量時(shí)代靠的是把服務(wù)做精做細(xì)

2017-12-2814:32

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

 

 

在經(jīng)過(guò)多年的高速增長(zhǎng)后,如今,火鍋料市場(chǎng)的發(fā)展速度已經(jīng)明顯慢了下來(lái)。正如一位廠家銷售經(jīng)理所言,如果說(shuō)早幾年是跑馬圈地時(shí)代,那么現(xiàn)在就是微增量時(shí)代了,無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商,能取得大幅增長(zhǎng)的非常少。

 

李銀宗就是那些“非常少”的經(jīng)銷商之一。在廈門這樣一個(gè)火鍋料品牌集中的地方,短短幾年內(nèi),銷售額從幾百萬(wàn)元猛增至數(shù)千萬(wàn)元,李銀宗是如何做到的?

 

01

一開(kāi)始就做行商,不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 

李銀宗是較早著手做火鍋料的經(jīng)銷商之一。2000年左右,他便在廈門一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)了門店,主做流通渠道,客戶群體基本什么樣的都有。據(jù)他回憶,當(dāng)時(shí)凍品還是個(gè)新鮮玩意兒,消費(fèi)者都很接受,雖然銷量沒(méi)有現(xiàn)在大,但大家對(duì)產(chǎn)品是比較認(rèn)可的。

 

廈門的銷售面積有限,火鍋料生產(chǎn)企業(yè)又很集中,經(jīng)銷商面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大,如何突圍呢?李銀宗的做法是主動(dòng)出擊,做行商。

 

早期的火鍋料市場(chǎng),客戶大多上門自提,李銀宗則從一開(kāi)始就提供配送服務(wù)。“當(dāng)時(shí)出貨,每天各類產(chǎn)品都裝一些,有客戶需要,現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單收錢。經(jīng)常是搬一大車貨出去,又帶著半車貨回來(lái),也就是所謂的車銷。”在辦公室里,李銀宗一邊泡茶一邊笑著說(shuō),“做了一兩年之后,開(kāi)始電話營(yíng)銷——每天傍晚就開(kāi)始給所有接觸過(guò)的客戶打電話,定好明天要出哪些貨,第二天早上就送過(guò)去。”

 

在李銀宗看來(lái),早期做火鍋料經(jīng)銷根本沒(méi)什么竅門,就是自己勤快一點(diǎn),為客戶多提供一些便利。不過(guò)也正是憑著這一點(diǎn)點(diǎn)的努力,他逐漸在群雄爭(zhēng)霸的廈門火鍋料市場(chǎng)擁有一席之地,穩(wěn)定了下來(lái)。

 

作為經(jīng)銷商,要想獲得長(zhǎng)久發(fā)展,最繞不開(kāi)的問(wèn)題就是選品。然而火鍋料同質(zhì)化嚴(yán)重是普遍情況,怎樣才能篩選出適合自己的產(chǎn)品呢?

 

在十幾年的市場(chǎng)實(shí)踐中,李銀宗總結(jié)了三條標(biāo)準(zhǔn):第一,產(chǎn)品要適合整個(gè)市場(chǎng),結(jié)構(gòu)要豐富;第二,同樣的產(chǎn)品,要尋找有實(shí)力且能夠把市場(chǎng)管控好的廠家;第三,要有利潤(rùn)空間。

 

他以合作了十余年的升隆食品為例具體解釋道:“升隆產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)、結(jié)構(gòu)合理,而且企業(yè)文化、管理、對(duì)客戶的支持等各方面也做得比較到位。”

 

其中,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富,指的不僅是選擇品類豐富的廠家合作,經(jīng)銷商自身也要不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。如今李銀宗代理有丸子、面點(diǎn)、包點(diǎn)、冷飲等多個(gè)品項(xiàng),渠道上以流通為主,包括餐飲、便利店等。

 

“產(chǎn)品足夠豐富多元,就可實(shí)現(xiàn)淡旺季互補(bǔ)。”李銀宗說(shuō),“其實(shí)都沒(méi)什么秘訣,就是不斷摸索,逐步完善。”

 

 

02

豐富配送路線,提供個(gè)性化服務(wù)

 

對(duì)整個(gè)火鍋料行業(yè)而言,廈門是一個(gè)特殊的地方。它面積不大,400萬(wàn)左右的人口,卻集中了大大小小數(shù)十家火鍋料生產(chǎn)廠家。家門口的地盤,每一家企業(yè)都想做好。競(jìng)爭(zhēng)何其激烈,經(jīng)銷商生存不易。但李銀宗恰恰是這幾年增長(zhǎng)最快的,談及體會(huì),他表示,“最重要的還是把服務(wù)做細(xì)致”。

 

由于廠家密集,大賣場(chǎng)之類的渠道基本都與廠家直接談合作,由第三方平臺(tái)做配送,經(jīng)銷商主要做流通、便利店等其他比較細(xì)小的渠道,畢竟“廠家沒(méi)辦法小規(guī)模發(fā)貨”。那么怎樣才能將服務(wù)做細(xì)致呢?

 

 

 

李銀宗采取的第一步,是對(duì)自己的客戶群體分類。“大客戶、小客戶,貨是一樣的,但價(jià)格上要區(qū)分開(kāi)。”李銀宗說(shuō),分類標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單,就是按照客戶的需求量,設(shè)定幾個(gè)價(jià)格等級(jí),提100件貨和提1件貨的價(jià)格不可能是一樣的,“讓每一個(gè)層級(jí)的客戶都獲得合理的利潤(rùn),才能維持健康長(zhǎng)久的合作”。

 

接下來(lái)才是細(xì)致服務(wù)的關(guān)鍵——日常配送服務(wù)做到位。據(jù)了解,雖然廈門市消費(fèi)水平頗高,但傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)仍占比較大,每一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合部都有大體量菜市場(chǎng),每一塊城區(qū)或郊區(qū)也有許多小市場(chǎng)??蛻粜枰漠a(chǎn)品不一、數(shù)量各異,怎么做到精準(zhǔn)、及時(shí)的配送呢?

 

在配送硬件方面,李銀宗做得非常完善。“兩輪、三輪摩托車各有好幾部,還有面包車和貨車。”伴著茶香繚繞,李銀宗笑著說(shuō),“你要500件或者三五包,我們都有辦法準(zhǔn)時(shí)送到。”

 

當(dāng)服務(wù)效率提高之后,李銀宗與廠家的合作也更加融洽了。安井作為火鍋料行業(yè)的龍頭企業(yè)之一,對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)能力要求也比較高。李銀宗代理安井品牌的時(shí)間不算長(zhǎng),但他表示自身受益很大,現(xiàn)在安井產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)占到其公司體量的一半左右。可以說(shuō),這幾年他增長(zhǎng)比較快,代理安井產(chǎn)品也是很重要的因素。

 

 

03

標(biāo)準(zhǔn)化管理,與廠家共同成長(zhǎng)

 

李銀宗的商貿(mào)公司最早叫日新凍品店,2014年底更名為廈門晟福盛貿(mào)易有限公司(簡(jiǎn)稱“晟福盛”),開(kāi)始公司化運(yùn)作,2015年搬到了廈門市杏林文華路。走進(jìn)公司,記者最深的印象是干凈,而且功能區(qū)劃分明確,這也是李銀宗的另一細(xì)致之處。

 

通常來(lái)講,凍品經(jīng)銷商公司中,除了冷庫(kù)、冷柜,就是一張桌子開(kāi)單收銀了,能留出一個(gè)角落泡茶談業(yè)務(wù)已算齊全了。而晟福盛顯然別具一格。

 

晟福盛位于一個(gè)臨近馬路的新建小區(qū)內(nèi),走進(jìn)去二三十米即到,頗有鬧中取靜的感覺(jué)。從功能上,幾百平米的總區(qū)域被劃分為冷庫(kù)區(qū)、出貨月臺(tái)、備貨區(qū)及員工辦公區(qū)等。鋪著淺色地磚的路面非常干凈,記者到訪時(shí),一位清潔工剛剛結(jié)束手頭的工作。“這里每天都要打掃。”李銀宗說(shuō)。

 

不過(guò),做好衛(wèi)生、劃分功能區(qū)只是打基礎(chǔ),作為商貿(mào)公司,業(yè)務(wù)主要是靠人來(lái)完成的。

 

李銀宗坦言,廈門物價(jià)比較高,公司的場(chǎng)地租金、車輛維修費(fèi)、油費(fèi)、冷庫(kù)電費(fèi)等還只是一小部分,支出的大頭在人員成本方面,“每月的人均費(fèi)用約5000元”。而目前李銀宗手下有20來(lái)人。

 

 

 

但李銀宗也表示,要把服務(wù)做細(xì),人員不能少。實(shí)行公司化管理后,有了標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)章制度,人員分工明確,員工整體的服務(wù)水平、反應(yīng)速度等諸多方面都上去了,漏洞也少了許多,公司形象也提升了一個(gè)檔次。

 

在安井廈門辦事處主任李華剛看來(lái),在福建能有這樣的規(guī)模,而且衛(wèi)生條件做得這么好的經(jīng)銷商不多。從倉(cāng)庫(kù)管理到訂單管理,李銀宗比許多經(jīng)銷商都高了一個(gè)層次。

 

“現(xiàn)在廠家都在做渠道下沉,非常希望合作商能夠做好二批、零售旺鋪等小網(wǎng)點(diǎn)的配送服務(wù)和客情維護(hù)。李總在這方面做得很到位。”李華剛說(shuō),“經(jīng)銷商早已不再停留于賣貨階段了。將服務(wù)做精做細(xì),與廠家共同成長(zhǎng),肯定是大趨勢(shì)。”

 

《冷凍食品》劉圣蓉

 

 

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