由一名普通的食品業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為一名成功的凍品經(jīng)銷商，并將年銷售額做到了數(shù)千萬(wàn)元。對(duì)劉海寧的人生來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一場(chǎng)華麗的轉(zhuǎn)身。

廠家業(yè)務(wù)員的出身讓劉海寧對(duì)經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系尤為重視。他認(rèn)為，經(jīng)銷商與廠家一榮俱榮，經(jīng)銷商幫廠家做市場(chǎng)，就是給自己做市場(chǎng)。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

人物名片：保定市保大商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉海寧

代理品牌：安井、思念、和路雪等

優(yōu)秀渠道：商超、流通、餐飲等

經(jīng)營(yíng)理念：像“淘金”一樣梳理品牌;與有潛力的廠家一起成長(zhǎng)

從業(yè)感言：把握行業(yè)發(fā)展脈搏，用前瞻性眼光做事情，才能搶占先機(jī)

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篩選品牌就像“淘金”

從2008年成為凍品經(jīng)銷商到現(xiàn)在，劉海寧代理的品牌一直處于變化中。這其中，既有從2008年就開(kāi)始合作的安井，也有半路加入的思念，還有新合作的食全十美等。

談到品牌的延續(xù)與更迭，劉海寧說(shuō)：“要像‘淘金’那樣，對(duì)自己代理的品牌進(jìn)行沉淀?！睋?jù)了解，每隔一段時(shí)間，他就會(huì)對(duì)代理的品牌進(jìn)行梳理，淘汰銷量不佳的，保留有潛力的，同時(shí)引入新品牌，增強(qiáng)公司活力。

思念和食全十美就是曾經(jīng)引入過(guò)的“新鮮血液”。早些年，在劉海寧接手之前，思念在保定地區(qū)已經(jīng)更換了三個(gè)經(jīng)銷商，但銷售情況始終不如預(yù)期，直到和劉海寧達(dá)成合作，思念在當(dāng)?shù)夭潘惴€(wěn)定下來(lái)。而與食全十美的合作上，劉海寧顯得更加謹(jǐn)慎，鑒于這是個(gè)全新品牌，他專門去了對(duì)方的生產(chǎn)工廠實(shí)地考察，直到確認(rèn)公司正規(guī)、軟硬件過(guò)關(guān)之后，才正式建立合作關(guān)系。

劉海寧認(rèn)為，廠商能否建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系取決于兩方面：一是廠家有沒(méi)有明確的發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定;二是雙方的發(fā)展理念是否契合。

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丨現(xiàn)象丨

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨渠道調(diào)整

在當(dāng)前去中間化的大背景下，如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是很多經(jīng)銷商都在思考的問(wèn)題，劉海寧也不例外。開(kāi)辟終端客戶，是他所做的嘗試之一。自2016年以來(lái)，他開(kāi)始服務(wù)便利店、餐飲店等終端，客戶數(shù)量已達(dá)幾百家。

銷售渠道的調(diào)整，使其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要再次梳理?！耙豢町a(chǎn)品最好的狀態(tài)，是可以滿足所有渠道的需求，但這種可能性很低。所以，我要做的就是不斷根據(jù)渠道的需求，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”他介紹，自己給客戶提供的，不是某一個(gè)品牌的產(chǎn)品，而是一個(gè)產(chǎn)品體系。如安井的調(diào)理品、思念的米面制品、和路雪的冷飲等。當(dāng)然，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不是一層不變的，劉海寧一直在隨著市場(chǎng)的變化不斷對(duì)其做出調(diào)整。

“銷量就是一個(gè)數(shù)字，重要的是利潤(rùn)?！睘榱烁蟮睦麧?rùn)，他正在積極推廣奶酪類產(chǎn)品和乳酸菌飲料?！斑@些產(chǎn)品尚處于市場(chǎng)培育期，不賺錢。但如果現(xiàn)在不做，三年后市場(chǎng)成熟，我們?cè)傧肽玫竭@些品牌就很難了。”他始終認(rèn)為，經(jīng)銷商做生意，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不能局限于眼前利益。

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緊隨廠家節(jié)奏拓渠道

因?yàn)樽钤绱淼钠放贫家陨坛罏橹鳎詣⒑幾钤缫矎倪@個(gè)渠道起步，并在隨后的三年內(nèi)，影響力迅速擴(kuò)大，在保定市商超系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到90%以上。此時(shí)，劉海寧決定嘗試開(kāi)拓餐飲渠道。

“首先，商超費(fèi)用越來(lái)越高，利潤(rùn)和前幾年相比已經(jīng)明顯降低;其次，我們?cè)诋?dāng)?shù)厣坛到y(tǒng)的市場(chǎng)占有率非常高，很難再有大突破。最重要的是，當(dāng)時(shí)安井對(duì)餐飲渠道越來(lái)越重視，這為我們切入這個(gè)市場(chǎng)提供了機(jī)遇。”劉海寧這樣解釋個(gè)中原因。

他認(rèn)為，這種順勢(shì)而為可以達(dá)到事半功倍的效果。“你跟廠家的目標(biāo)一致，廠家就愿意給你更多的支持，幫助你快速做起來(lái)。這對(duì)于勢(shì)單力薄的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是非常有利的?！?/span>

在廠家的支持和自身的努力下，餐飲渠道很快打開(kāi)，讓劉海寧的產(chǎn)品出現(xiàn)了這樣的情況：兩個(gè)不同公司的產(chǎn)品和平共處，互不干擾，最典型的例子就是手抓餅。

目前，他代理的品牌除了安井外，還有食全十美。兩個(gè)公司的手抓餅品類一樣，口味一樣，卻不存在競(jìng)爭(zhēng)?！鞍簿氖肿ワ炛饕谴b的，在商超銷售;食全十美的則主攻餐飲渠道。二者的銷售情況都非常不錯(cuò)?！?/span>

據(jù)了解，盡管新渠道開(kāi)拓的時(shí)間不長(zhǎng)，但是發(fā)展速度非常快，銷售業(yè)績(jī)占到了總業(yè)績(jī)的40%左右，這一數(shù)據(jù)還在不斷上升中。

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幫廠家做市場(chǎng)

作為安井、思念等品牌的總代，劉海寧也兼做著二批業(yè)務(wù)，這是他順應(yīng)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的結(jié)果。

近年來(lái)，隨著速凍食品行業(yè)的發(fā)展，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，越來(lái)越多的速凍食品生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注到了城鎮(zhèn)甚至農(nóng)村市場(chǎng)，紛紛拉開(kāi)渠道下沉大幕。為做好渠道下沉，劉海寧將所有業(yè)務(wù)員下派到各個(gè)縣市，分區(qū)域突破，逐步開(kāi)拓市場(chǎng)。“幫企業(yè)做市場(chǎng)，也是在給自己做市場(chǎng)?！?/span>

他發(fā)現(xiàn)，很多縣市經(jīng)銷商對(duì)新品牌充滿了顧慮，擔(dān)心當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不能接受。針對(duì)這種情況，劉海寧聯(lián)合廠家在各縣市開(kāi)展巡回路演活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)推廣、試吃等活動(dòng)，幫助二批商培養(yǎng)消費(fèi)者，得到了二批商的一致認(rèn)可。

渠道下沉，聽(tīng)上去像是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，劉海寧為何愿意花費(fèi)力氣做這樣一件事情呢?“這是一件利人利己的事情。企業(yè)的渠道下沉做好了，我的產(chǎn)品就更好賣;我的產(chǎn)品賣好了，在廠家那里就更有影響力，地位更高?！?/span>

目前，他代理的品牌在縣級(jí)市場(chǎng)的占有率已經(jīng)很高，下一步他將協(xié)助二批商繼續(xù)下沉渠道，爭(zhēng)取下沉到鎮(zhèn)甚至村。

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