四川瀘州，別稱酒城。那里不僅有人盡皆知的四川瀘州老窖，更有縱橫凍品行業(yè)25年的經(jīng)銷老手——瀘州縱橫商貿(mào)有限公司(簡(jiǎn)稱“縱橫商貿(mào)”)總經(jīng)理張舉鵬。

1994年，縱橫商貿(mào)正式投入運(yùn)營(yíng)，發(fā)展過程中積極應(yīng)對(duì)行業(yè)各種變化，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，在熱情和汗水的澆灌下，越走越好。

?冷食傳媒 | 王聆瀾

人物名片：瀘州縱橫商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張舉鵬

代理品牌：思念、伊利、灣仔碼頭、海霸王、武冠等

優(yōu)秀渠道：商超、餐飲、流通

經(jīng)營(yíng)理念：積極應(yīng)對(duì)變化，助推行業(yè)走向更好

從業(yè)感言：艱辛在所難免，積極面對(duì)困難

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冷飲起步，順勢(shì)轉(zhuǎn)凍品

如今天的“雙創(chuàng)”熱潮一樣，上世紀(jì)80年代末90年代初，全國(guó)掀起一股經(jīng)商潮，最為典型的是“國(guó)企員工下?！薄埮e鵬就趕上了這股浪潮。

1994年，20歲出頭的張舉鵬毅然放棄中國(guó)郵政的工作機(jī)會(huì)，做起了冰淇淋二級(jí)批發(fā)商。

他回憶，彼時(shí)國(guó)內(nèi)冰淇淋市場(chǎng)尚處于起步階段，產(chǎn)品供不應(yīng)求，因此在聯(lián)系廠家方面曾遇到過不少問題，同時(shí)還要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的挑戰(zhàn)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓。

盡管“過程比較艱辛”，但從二級(jí)批發(fā)商到直接跟廠家合作，張舉鵬只用了兩年時(shí)間。那時(shí)候，公司人力、車輛都很少，幾名員工加上100平方米左右的冷庫(kù)，一年銷售額能做到100多萬(wàn)元。

憶起這段歲月，張舉鵬說當(dāng)時(shí)也沒有多余的想法，既然干了就得干下去。就是靠著這樣一點(diǎn)一滴的積累，冰淇淋銷量逐年攀升，他越做越有信心。

時(shí)間很快進(jìn)入新紀(jì)元，時(shí)值大賣場(chǎng)興起，零售業(yè)進(jìn)入飛速成長(zhǎng)期，張舉鵬隱隱感到新的機(jī)遇要出現(xiàn)了。

2000年的一天，他正在超市閑逛，冷柜區(qū)售賣的散裝湯圓無意間引起了他的注意，“感到會(huì)有比較大的爆發(fā)量”。他當(dāng)即做出預(yù)測(cè)，并很快付諸行動(dòng)。

于是，從2001年開始，他逐步接手了龍旺、三全、思念等品牌，在瀘州做起了冷凍食品經(jīng)銷商，與原有的冰淇淋品類形成互補(bǔ)。

經(jīng)過一系列的運(yùn)營(yíng)推廣，凍品很快起量，如今單思念品牌一年的銷售額就達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元，穩(wěn)居瀘州第一。

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“三位一體”，品類互補(bǔ)

如今，縱橫商貿(mào)形成了以“冰淇淋+冷凍食品+節(jié)令性產(chǎn)品”為一體的產(chǎn)品線。此外，張舉鵬又增加了牛排、丸子，以及粽子、月餅等季節(jié)性產(chǎn)品，品類逐漸豐富，公司員工達(dá)到了80多人。

作為實(shí)力“老兵”，張舉鵬對(duì)行業(yè)發(fā)展有著自己的看法和思考。

在他看來，中國(guó)冷凍食品行業(yè)在1997—2008年處于高速成長(zhǎng)期，2008年之后開始進(jìn)入成熟期，此后廠家對(duì)市場(chǎng)的要求更高，渠道更加扁平化，各環(huán)節(jié)利潤(rùn)遞減，竄貨問題嚴(yán)重。因此，作為經(jīng)銷商，需要及時(shí)想好應(yīng)對(duì)策略。

而冰淇淋行業(yè)同樣發(fā)生了顯著變化：

第一，隨著行業(yè)體量的不斷擴(kuò)大，冰淇淋目前產(chǎn)能過剩，很多廠家已經(jīng)覆蓋到縣級(jí)市場(chǎng);

第二，隨著80后、90后成為消費(fèi)主力，一些區(qū)域性、在特通渠道流通的小眾品牌開始崛起，成為一股新生勢(shì)力，占據(jù)不小的市場(chǎng)份額;

第三，隨著消費(fèi)群體的改變以及城市綜合體的增多，產(chǎn)品本身也從傳統(tǒng)的硬冰，向更加新潮的桶冰、軟冰轉(zhuǎn)變，再搭配果醬、干果，深受年輕人喜愛。

每次變化既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。張舉鵬認(rèn)為，時(shí)刻觸摸變化，感知變化，并快速做出反應(yīng)，才能保護(hù)好自己的命脈，不被變化裹挾。

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應(yīng)對(duì)變化，全面布局

為應(yīng)對(duì)行業(yè)的快速變化，張舉鵬謀劃了一系列舉措，如對(duì)營(yíng)銷渠道的鞏固和拓展，對(duì)轉(zhuǎn)型零售方式的嘗試，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)良性發(fā)展的著力。

首先是營(yíng)銷渠道。張舉鵬介紹，公司采用在附近各鄉(xiāng)鎮(zhèn)投專柜的方式，讓產(chǎn)品直接下沉到終端，保證各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)踩得更穩(wěn)。投放至今，市場(chǎng)上已有約3000臺(tái)專柜直面終端，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是電商所不能取代的?！艾F(xiàn)在有新產(chǎn)品推出，三天就可以送到終端與消費(fèi)者見面，非常方便快捷?！?/span>

渠道拓展也至關(guān)重要。張舉鵬的做法是：

第一，滲透和建設(shè)傳統(tǒng)渠道，如在傳統(tǒng)商超之外進(jìn)入連鎖便利店，利用這個(gè)業(yè)態(tài)為自己賦能。

第二，打通特通渠道，如讓冰淇淋進(jìn)入蛋糕店、景區(qū)、娛樂場(chǎng)所、母嬰連鎖店，探索凍品在餐飲渠道，包括團(tuán)餐、火鍋店、西餐店等，進(jìn)一步豐富和挖掘渠道。

其次是零售。2017年3月28日，縱橫商貿(mào)旗下第一家“冷凍之家”開業(yè)，張舉鵬對(duì)它的定位是，用已有的產(chǎn)品打造屬于自己的凍品賣場(chǎng)。

他為冷凍之家設(shè)置了三個(gè)功能，一是作為瀘州冰淇淋產(chǎn)品的配送站，為市區(qū)1000多臺(tái)冰柜做產(chǎn)品配送服務(wù);二是作為一個(gè)形象展示的窗口，讓外界更直觀地了解公司;三是作為連接線上線下的窗口，讓網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體有機(jī)結(jié)合。

最后，在促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)良性發(fā)展的道路上，擔(dān)任四川冷凍食品商會(huì)(簡(jiǎn)稱“商會(huì)”)副會(huì)長(zhǎng)的張舉鵬也在積極努力，商會(huì)內(nèi)部已達(dá)成共識(shí)，在業(yè)內(nèi)推行價(jià)格聯(lián)盟。

他表示，價(jià)格聯(lián)盟不是搞壟斷，而是保證各鏈條都有合理的利潤(rùn)空間，每個(gè)經(jīng)銷商能可持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去。該舉措在瀘州率先示范，接下來將逐步推廣，讓周邊城市共同受益，維護(hù)行業(yè)良性健康發(fā)展。

入行25年，張舉鵬坦言，自己把這份工作當(dāng)作終身事業(yè)去做，凝聚了全部情感和心血。“我們就是要做甜蜜的事業(yè)，做傳遞美味和快樂的使者?！?/span>

張舉鵬說，那些艱辛和磨煉都是成長(zhǎng)道路上必須經(jīng)歷的，一路走來縱然辛苦，也取得了一些成就。現(xiàn)在公司有80多人，自己就要對(duì)他們負(fù)責(zé)。行業(yè)有問題存在，業(yè)內(nèi)人士要積極面對(duì)和處理，共同推動(dòng)其發(fā)展。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知

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