百強(qiáng)凍品商 | 蘭貴川：23年凍品生涯，好品牌是我的生存之道

2019-02-1716:28

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：王聆瀾

為國內(nèi)最早一批創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司(簡稱“兆億商貿(mào)”)總經(jīng)理蘭貴川可謂資歷深厚，從細(xì)小的點(diǎn)滴起步，深耕凍品行業(yè)23年，如今坐擁一個(gè)龐大的商業(yè)版圖。

但他表示，過去的故事都已是過去，不必多著筆墨，凍品行業(yè)當(dāng)下的問題以及未來的走向，才是更為值得探究和聚焦的問題。

?冷食傳媒 | 王聆瀾

人物名片：內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司總經(jīng)理蘭貴川

代理品牌：三全、灣仔碼頭、思念、龍旺、伊利、蒙牛、哈根達(dá)斯等

優(yōu)秀渠道：線下全渠道

經(jīng)營理念：選好產(chǎn)品，做好服務(wù)

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跑步創(chuàng)業(yè)，凍海弄潮

若從入行年份來計(jì)算的話，蘭貴川算得上凍品行業(yè)的“老人”了。從1996年到今天，23個(gè)春秋沉甸甸地走過。光陰如電，在他的生命里留下了不可磨滅的印記。

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，蘭貴川原本在柳州鐵路局旗下的一個(gè)單位上班。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過去，國內(nèi)迎來了奔騰的改革開放，單位允許個(gè)人發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)業(yè)形勢大好，于是蘭貴川帶領(lǐng)幾名員工，代表單位踏上了創(chuàng)業(yè)之路。

據(jù)蘭貴川介紹，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)最早經(jīng)營的是冰淇淋，先是在重慶代理了廣東美怡樂，隨著伊利等品牌起步，又逐漸增加了更多品牌。后來品類也日趨豐富，速凍湯圓、水餃等米面制品加入到了經(jīng)營范圍。

就這樣一步一個(gè)腳印，公司的產(chǎn)品鏈條不斷延長，品牌經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，形成了現(xiàn)在的格局。

“那個(gè)時(shí)候，人們走路就像跑步，商人的勁頭是現(xiàn)在的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能體會的?！碧m貴川告訴記者，在產(chǎn)品缺乏、市場需求大的年代，只要人勤快、肯吃苦、能堅(jiān)持，機(jī)會多的是?！安幌瘳F(xiàn)在，要考驗(yàn)個(gè)人的管理、品牌選擇等各方面的綜合實(shí)力，不同時(shí)期，創(chuàng)業(yè)的要求和難度完全不一樣。”

對品牌的理解上，蘭貴川表示，經(jīng)銷商必須依賴品牌，有了好的品牌才能去開發(fā)好的渠道，有了渠道才有了生存之道。一線品牌有品質(zhì)保證，有利于經(jīng)銷商在市場上立足，因此必須將其掌握在自己手中。

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生意難做，我有良策

20多年的積淀，也讓蘭貴川對凍品行業(yè)有了深厚的感情。談及過去的歷程，他表示不必著以太多筆墨，行業(yè)目前所面臨的問題以及未來的發(fā)展方向，才是他最看重和關(guān)心的。

對于近幾年國內(nèi)凍品市場的走向，蘭貴川表達(dá)了幾點(diǎn)感受。

○ 第一，由于凍品行業(yè)門檻很低，現(xiàn)在廠家數(shù)量非常多，林林總總，形形色色，市場處于亟需規(guī)范和整頓的階段。再加上人工費(fèi)用不斷攀升，大廠家每年分給經(jīng)銷商頭上的任務(wù)也很重，經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力逐年遞增。

○ 第二，部分一線品牌對凍品行業(yè)的引領(lǐng)和推動作用還未顯現(xiàn)，行業(yè)目前陷入價(jià)格混戰(zhàn)之中，盲目追求量而不重實(shí)質(zhì)，導(dǎo)致整個(gè)鏈條未能向健康有序的方向前進(jìn)，各個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展也都倍感吃力，這是需要嚴(yán)肅對待的問題。

○ 第三，盡管近兩年業(yè)內(nèi)力推消費(fèi)升級，發(fā)力高端產(chǎn)品，但是從實(shí)際運(yùn)作的結(jié)果看，并不如想象中理想。“其實(shí)，高端產(chǎn)品銷量比中低端產(chǎn)品下滑得更厲害，一是因?yàn)閺S家之間的競爭，二是因?yàn)橄M(fèi)者整體購買力不強(qiáng)?，F(xiàn)在的年輕人經(jīng)濟(jì)壓力很大，任何消費(fèi)都是看著自己的錢包來的?！碧m貴川表示。

總結(jié)下來，他的感受就是：現(xiàn)在的生意實(shí)在不好做。

嚴(yán)峻的形勢下，蘭貴川制定了應(yīng)對策略。

一方面，將原來主做的終端、商超渠道，擴(kuò)展到包括學(xué)校、農(nóng)貿(mào)、餐飲等在內(nèi)的全渠道，盡可能拉動銷量;

另一方面，避開市面上大流通、大眾化產(chǎn)品，選擇向廠家定制市場需要的差異化產(chǎn)品，以獲取相對多的差價(jià)，對抗價(jià)格戰(zhàn)。

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父子接力，任重道遠(yuǎn)

在凍品行業(yè)奮戰(zhàn)多年，蘭貴川表示，現(xiàn)在自己終于可以稍微歇歇了，因?yàn)閮鹤犹m尉已經(jīng)全面接棒。他只需在幕后出出主意，做些指導(dǎo)，偶爾交流一下，更多的就交給兒子去做了。“線上線下的東西年輕人厲害多了，我們這一輩確實(shí)該退休了。”他笑著說。

生于1987年的蘭尉剛過而立之年，無論是態(tài)度品行還是個(gè)人能力都頗得父親賞識。據(jù)蘭貴川介紹，兒子從小到大沒有讓大人操過心，小時(shí)候家里生意忙碌，兒子的成長基本上都交給了老師，直到初中以后才回到家里。

在自家的生意上，蘭尉從小就有接觸，每逢假期都會給家里幫忙，在此過程中也慢慢積累了一些經(jīng)驗(yàn)。

“我們再忙也沒有忽略對小孩成長的教育，成績的好壞不是最重要的，關(guān)鍵是人品不能有任何偏差。其他的都可以學(xué)，而態(tài)度和品行是一個(gè)人的根本，這一點(diǎn)他做到了?！碧m貴川欣慰地說。

“以他現(xiàn)在在公司的表現(xiàn)，滿分100分的話，能給他打多少分?”記者問。

“現(xiàn)在能打80多分吧?！碧m貴川不無自豪地說，總體上兒子還是挺優(yōu)秀的。眾所周知，做凍品很辛苦，終日忙碌且少有節(jié)假日。但是，兒子能夠吃苦耐勞，這一點(diǎn)尤為難得。另外，經(jīng)過這幾年的歷練，兒子對公司業(yè)務(wù)的整體把控能力也有了明顯提升。

縱觀當(dāng)下的內(nèi)江凍品市場，蘭貴川表示，隨著廠家增多，當(dāng)?shù)乩鋬雒酌媸袌龌沮呌陲柡蜖顟B(tài)，現(xiàn)在拼的是性價(jià)比。“身處服務(wù)行業(yè)，經(jīng)銷商選好產(chǎn)品是一方面，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也至關(guān)重要。”對于未來的兆億商貿(mào)來說，他認(rèn)為也是任重道遠(yuǎn)。

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