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國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺2019-01-2711:37
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:底真真偶然的機會,嚴國堯踏入了凍品行業(yè)。沒有資金、沒有人脈、沒有團隊,在市場的歷練下,這個“三無”門外漢挖掘出了一套自己的經(jīng)營思路,并在發(fā)展中不斷調(diào)整,如今在蘇州被稱為“嚴老大”。
?冷食傳媒記者 | 底真真
人物名片:蘇州寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理 嚴國堯
代理品牌:海欣、航遠、雙俊、澎澎、鮮之逸等
經(jīng)營理念:誠信為先,讓利客戶
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選產(chǎn)品要出組合拳
“2006年9月27日”,嚴國堯?qū)ζ涮と雰銎沸袠I(yè)的日期記得很清楚,他是被朋友“帶上道”的。當(dāng)時,嚴國堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩,旅途中一群凍品人在聊火鍋料,有心的他全部聽進去了?;厝ズ?,好像被根線牽著,這個杭州人選擇到蘇州找門面,開啟了凍品生涯。
一開始,嚴國堯還是個徹底的門外漢,對凍品行業(yè)一竅不通。發(fā)展至今,身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理,他代理了海欣、雙俊等40多個品牌。
有些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)好,如海欣,有些產(chǎn)品的性價比高,如雙俊,“挑產(chǎn)品,就是把廠家最優(yōu)勢的產(chǎn)品組合起來賣”。他還做到了多檔次覆蓋,例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸,就是高中低不同價位。
“養(yǎng)了永圓的龍蝦球兩年,大概到2015年就開始起量了,一個單品可達幾百萬元的年銷售額。高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤,會是未來的需求?!? 近幾年,嚴國堯在逐步引進高端產(chǎn)品。產(chǎn)品選得好,一些一級代理商也從嚴國堯處拿貨,用他的話說,“他們找不到比我這兒性價比更高的廠家”。
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單品沖量開市場
經(jīng)銷商都要面對新廠家、新產(chǎn)品進入市場的問題,嚴國堯的應(yīng)對之法是,以單品沖量,帶動其他產(chǎn)品上量。以雙俊五香丸為例,這個新品進入蘇州之初,他就跟廠家約定先起量,采取幾乎零利潤的方式打開了市場。
嚴國堯分析,讓客戶先賺到錢,量起來后自然會帶動其他產(chǎn)品的銷售。類似于新開的淘寶店鋪,先以某款單品沖量來帶動店鋪流量。五香丸就相當(dāng)于一塊敲門磚,幫助雙俊敲開了蘇州市場的大門。
在嚴國堯的操作下,李老二進入蘇州更輕松,也是把利潤讓給客戶,其撒尿丸在蘇州的第一年就創(chuàng)下了500多萬元的銷售額。
嚴國堯的薄利多銷思路,其實源于2008年的一場大雪。當(dāng)年,火鍋料市場貨源緊張,加很多價照樣可以賣掉。但他沒有加價,因此積累了很多忠實客戶,“做買賣不要加價利潤,要跑量利潤,維護客戶利益最重要”。
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打“感情牌”,讓利二批商
一開始,嚴國堯把產(chǎn)品賣給二批商的時候,有的不認他這個“新人”,不肯賣他的產(chǎn)品。嚴國堯沒有就此放棄,而是直接深入終端市場,把自己開拓出來的終端讓給二批商?!安辉敢馊ベu,我就找七八個終端客戶出來,用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點?!?/span>
嚴國堯說,產(chǎn)品是什么品質(zhì)、什么檔次,就是什么價格,不要欺騙客戶,同時承諾包退包換。只要不是二次解凍,客戶的“產(chǎn)品貴”“品質(zhì)不行”等情況,他都給退換,這在凍品行業(yè)是少見的做法。嚴國堯?qū)⑵浞Q為“感情牌”。
同時,嚴國堯?qū)S家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個比方:“給他左邊口袋塞100塊錢,從他右邊口袋掏一兩元,他會很樂意給我?!?/span>
嚴國堯的理念是:“我要上量,要有市場。廠家再有優(yōu)勢,沒有量其他都是空話?!彼?jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商,積少成多,現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個二批商。
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誠信鑄就廠商共識
2006年剛起步,當(dāng)年10—12月三個月的時間,嚴國堯有8萬元的銷售額,2007年一年這個數(shù)據(jù)也才170萬元,2008年升至1700多萬元,2015年則飆升至1.4億元……
做到現(xiàn)在,嚴國堯最大的感受是做生意要誠信,這源于他第一個代理的廠家。2006年12月,在一位杭州朋友的介紹下,他給某品牌廠家打了一個電話,就得到了200箱價值2萬元的三角燕的授信,沒有資金,可以先賣產(chǎn)品?!耙粋€電話而已?!眹绹鴪?qū)S家的信任深有感觸。
“是不少廠家扶著我起來的。”這兩年,嚴國堯不斷增加合作廠家的同時,也會淘汰一些廠家。雖然有些廠家現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)跟不上他的發(fā)展,但他至今未放棄曾幫扶他的廠家。“能賣多少就幫著賣,跟他們的關(guān)系就像家里人一樣?!?/span>
從開始到現(xiàn)在,一路走來,嚴國堯跟廠家合作愉快。在廠家選擇上,他說,一定要選放心廠家,產(chǎn)品穩(wěn)定除外,最在意的是跟老板無障礙溝通。而他這個人爽直,往往三五分鐘就能做出決定。他的人生信條是,“復(fù)雜事情簡單做,簡單、簡單再簡單”。
生意之余,嚴國堯還慢慢愛上做慈善、做公益。他認為,經(jīng)銷商辛苦賺錢,缺的是精神層面的沉淀。“付出是為了什么?不是為了回報,而是鍛煉提升自己。”他說,精神提升會讓人的格局越來越大, “是弱勢群體給了我們關(guān)注對方的機會。我們看似在付出,其實收獲最大的是自己,收獲了能量?!?/span>
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