通過師父帶徒弟的方式，嚴(yán)云通進入了凍品行業(yè)。從業(yè)務(wù)員到年銷千萬的經(jīng)銷商，他積累了不少前人的經(jīng)驗，也具有自己的獨特思考。

在浙江，嚴(yán)云通是灣仔碼頭第二大品牌經(jīng)銷商，用了十年時間，將其從0做到年銷售額近4000萬元。嚴(yán)格對產(chǎn)品，靈活對渠道，他緊跟時代步伐，順勢而為，成就自己的凍品事業(yè)。

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：寧波開明街坊食品有限公司總經(jīng)理 嚴(yán)云通

代理品牌：灣仔碼頭、五芳齋、三全、思念、安井等

優(yōu)勢渠道：商超、餐飲、流通

經(jīng)營理念：順勢而為

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師父領(lǐng)進門，修行靠個人

嚴(yán)云通進入凍品行業(yè)是由“師傅”帶進門的。他原本在一家工廠上班，認(rèn)識了做凍品生意的袁少華之后，開始跟著對方做凍品經(jīng)銷，從業(yè)務(wù)員做起，一點一滴積累經(jīng)驗。

提起師傅袁少華，嚴(yán)云通用了“德高望重”四個字。他說，不管是做人的道理還是把握產(chǎn)品，都跟師傅學(xué)了很多。1998年9月18日，嚴(yán)云通在寧波成立寧波開明街坊食品有限公司，開始創(chuàng)業(yè)之路。

剛開始的凍品生意并不好做。“那個時候，人們對凍品還沒有概念，認(rèn)為它是一種奢侈品，有錢的人才吃。加之沿海人又特別講究食材的新鮮度，產(chǎn)品推廣起來很困難?！眹?yán)云通說。

好在嚴(yán)云通剛成立公司的時候選擇了商超渠道，1998—1999年，寧波開始陸續(xù)出現(xiàn)商超，人們對超市有了初步的概念，也慢慢轉(zhuǎn)變了對凍品的觀念，開始接受。

從2002年開始，中國的超市業(yè)態(tài)進入快速增長期，而處于東部沿海的寧波更是“春江水暖鴨先知”?！澳莻€時候，寧波的超市遍地開花，開一家火一家。”嚴(yán)云通說，“如果說1998年到2002年生意是慢速增長，那2002年至2008年就是爆發(fā)式增長，每年的增量都要翻一番?！?/span>

2007年的一件事讓嚴(yán)云通印象深刻：國家開始禁止售賣散裝速凍食品，要求必須精包裝出售，唱主角的裸賣速凍食品在這一年開始退出歷史舞臺。嚴(yán)云通擔(dān)心精包裝產(chǎn)品銷量不好，心里不免打鼓，但事實證明，人們對精包裝的喜愛程度超出想象，生意一如既往地火爆?！耙皇蔷b更衛(wèi)生;二是人們生活水平提高了，消費得起(這類產(chǎn)品)?！?/span>

如今的嚴(yán)云通，生意做得紅紅火火，在寧波市的凍品經(jīng)銷商中已是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。“灣仔碼頭一個牌子一年大概有3600多萬元的營業(yè)額，我是這個品牌在浙江省的第二大經(jīng)銷商?！眹?yán)云通告訴記者。

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產(chǎn)品切入準(zhǔn)，渠道把控靈活

2002年，灣仔碼頭在寧波的市場還是一片空白。當(dāng)時，嚴(yán)云通看好其產(chǎn)品質(zhì)量，相信該品牌在市場上會大有可為，便代理了它。用了整整十年時間，嚴(yán)云通把一個品牌從0做到每年近4000萬元的銷售額。他坦言，大品牌能提升業(yè)績、形象，是做市場的敲門磚，也是經(jīng)銷商的立足之本。

嚴(yán)云通說，對于剛?cè)胄械慕?jīng)銷商來說，現(xiàn)在做生意的難點在于，手頭上沒有好品牌，重新切入成本很高，利潤卻有限?！皼]有基礎(chǔ)，很難走現(xiàn)在的渠道，(因為)費用越來越高，中間利潤越來越少?！?/span>

到2012年，寧波市的超市數(shù)量接近飽和，嚴(yán)云通的生意隨之進入低速平穩(wěn)增長期?！吧坛母黜椯M用上漲很厲害。做經(jīng)銷商也有難處，商超剝削，廠方壓迫，兩頭受氣?！辫b于這種形勢，嚴(yán)云通開始考慮切入餐飲、終端和流通渠道，他表示：“一個公司的長期發(fā)展，終歸要兩條腿走路?！?/span>

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順勢而為，與時俱進

自成立公司那天起，嚴(yán)云通就堅定地認(rèn)為，企業(yè)的生存比什么都重要，首先能堅持下來，不能盲目求發(fā)展，穩(wěn)步發(fā)展才是最主要的。他經(jīng)常對自己的員工講，在艱難的環(huán)境里，比別人多活一天就是勝利。作為企業(yè)的掌舵者，他認(rèn)為，公司要有危機感，要未雨綢繆、與時俱進，用新思維看待事情，不能等到危機來臨再去想辦法解決。

對于新零售、電商，嚴(yán)云通也有自己的思考?！拔艺J(rèn)為，最好的防守是進攻。你不向前走，人家就會踩死你。自從馬云提出新零售后，線上加線下已是發(fā)展趨勢。做這個行業(yè)這么多年，需要不斷思考行業(yè)未來的生存和發(fā)展方向。如何去融入這樣一個趨勢，需要跟著時代的進步改變自己的觀念和思路，只能順勢而為，不能逆勢而行?！?/span>

從剛開始以超市渠道為主，到后來開辟餐飲、終端等其他渠道，學(xué)會兩條腿走路，嚴(yán)云通做生意始終是一步一步往上走的。特別是在阿里巴巴收購寧波的三江超市以后，以三江超市為主渠道的嚴(yán)云通也開始與盒馬鮮生、京東合作。截至去年，在寧波，嚴(yán)云通是京東的獨家凍品供貨商。

“和盒馬鮮生、京東合作，就是要與時俱進。未來超市發(fā)展最大的一塊在冷凍冷藏產(chǎn)品上，網(wǎng)店的目的是要就近送貨，實體店還是有必要存在的?！眹?yán)云通說。

在嚴(yán)云通眼里，目前國外凍品業(yè)的現(xiàn)狀就是中國凍品業(yè)未來的發(fā)展方向，這個行業(yè)將有良好的發(fā)展前景。消費的升級、消費理念的改變、主流消費人群的更迭，都給凍品行業(yè)帶來了機遇與挑戰(zhàn)。他認(rèn)為，一個行業(yè)發(fā)展得好不好跟需求相關(guān)，有需求才有市場。未來終端采購可能直通廠方，經(jīng)銷商以服務(wù)為主。