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百強凍品商 | 李心黨:只做“搬運工”的經銷商沒有出路

2019-01-1915:46

來源: 冷凍食品網 發(fā)布者:陳利娜

身為一個福建人,李心黨卻“扎根”在了我國最繁華的大上海,做了20多年火鍋料生意后,如今卻要掀起新一輪的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”——嚴選新品、開辟新通路,維護好“大本營”上海市場。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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人物名片:上海碩成實業(yè)有限公司董事長 李心黨

代理品牌:安井、海霸王

優(yōu)秀渠道:商超、終端、餐飲

從業(yè)感言:轉型,需豐富產品、拓寬通路

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到上海做火鍋料生意的福建人

李心黨內斂沉穩(wěn),有著東北大漢的魁梧身材與豪爽性格,但他卻是個地道的福建人。十幾歲他就開始出來闖蕩,在上海一扎就是20多年,如今已安家落戶于中國這個開放程度最高、最繁華的大都市,連最容易讓人辨認的口音也有了些許變化。

福建作為火鍋料的集散地,當地人除了把自己家鄉(xiāng)的火鍋料生意做強做大,也有很多人選擇走出去,在外地經營火鍋料,李心黨便是其中之一。

上世紀90年代,他就在上海建廠子,生產糯米粉。一次偶然的機會,一個做經銷商的老鄉(xiāng)告訴他,上?;疱伭辖涗N生意不錯,他便想試試。本是福建人,手里握有一些廠家資源,他就從福建廠家進了一批火鍋料產品,沒想到在上海的生意很火。

那時候,從事凍品經銷行當的人少,上海的市場又大,他很快擁有了一片自己的天地。由于同樣的產品,他從廠家拿貨的價格比上海本地的經銷商低很多,還被后者誤認為賣假貨,掀起了一場“被打假”風波。但世事難料,也正是這段經歷,讓他和很多當地經銷商成了朋友。

想在上?!霸保托璩掷m(xù)擴大自己的“地盤”,李心黨采取的方法倒也常見。從終端開始培養(yǎng)客戶,商超一家一家談,信息一個一個收集,積累到一定規(guī)模,開始培養(yǎng)自己的二批商,然后整體渠道齊發(fā)力,把銷量做上去,生意圈子越來越大。

有了二批商,管理難度難免增加,關系維護不好,還會出現二批商出走自立門戶事件。這期間,合作策略顯得尤為重要,李心黨在和二批商合作時格外上心,選擇信得過、人品過硬的“自家人”,并把“全部利潤讓利給他們”。用他的話說:“虧了算自己的,賺了算他們的?!?/span>

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掀起新一輪“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”

當年日本侵略中國,“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”是中日雙方在抗日戰(zhàn)爭中的第一場大型會戰(zhàn),也是整個中日戰(zhàn)爭中規(guī)模最大、戰(zhàn)斗最慘烈的一場戰(zhàn)役。不過李心黨口中的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”,指的是維護自己在上海已開拓的市場。

用他的話說,早年的生意用的是“上海包圍地方”戰(zhàn)略,先在上海市場站穩(wěn)腳跟,然后向周邊的蘇州、昆山等地輻射。如今反過來,他要盡力保護上海市場。原因在于,上海自古乃商家必爭之地,消費水平高,費用高,市場變化迅速,商業(yè)模式轉型迭代也快,在上海做生意,要時刻保持先知先覺能力。

隨著時代的發(fā)展,消費者的品牌意識增強,消費觀念發(fā)生變化,由傳統(tǒng)經銷商向現代經銷商轉型成為必然。在李心黨看來,轉型,最重要的莫過于調整產品、通路等策略。產品方面,要拓寬產品種類;同時,不斷開發(fā)新通路,從各個方面切入市場。

李心黨謔稱,早先做火鍋料調理品,只是作為副業(yè),沒想到后來做著做著就變成了主業(yè)。十幾年過去,如今的形勢是:單個品類已不足以支撐劇烈的市場變化,想要兩條腿走路,必須讓品類豐富起來。

大品牌因為握有資源、市場等優(yōu)勢,鮮少給小廠家留下余地,但市場永遠不缺少機會。在李心黨看來,只要產品品質過硬,總會找到出路,大廠家壟斷市場的形勢反而給高端定制產品留出了空白市場。他的工廠也因此轉型做起了高端定制產品。

“大品牌一旦進入商超,同品類的小品牌基本就沒機會了,只能走差異化路子。不過小廠家船小好調頭,現今的機會還是蠻多的。”李心黨說,“我們這些小企業(yè)要多做一些有傳統(tǒng)特色的、大企業(yè)沒法機械化生產的產品,比如兒時記憶中的美食、某個地區(qū)的特色小吃。具體到火鍋料這塊兒,可以多開發(fā)一些傳統(tǒng)的、手工制作的產品,和大廠家錯開?!?/span>

從商超、流通渠道到自己生產產品,從經銷商到生產商,李心黨的身份無形中來了個轉換。鑒于當下的新形勢,李心黨的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”還在持續(xù),“現在的情況是,其他區(qū)域的貨容易到上海,但上海的貨到不了其他地方”。

鑒于網絡發(fā)展迅猛,李心黨也在嘗試用App推送自己的品牌?!凹热黄放苹谴髣菟?,不如跟著潮流走。用各種方式打響自己的品牌,不只做‘搬運工’,才是經銷商未來的出路?!?/span>


注:文中部分配圖來自網絡,如有侵權請告知



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