百強凍品商 | 邵鵬：面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的“三座大山”，他如此應(yīng)對……

2019-01-1515:02

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：張晨

邵鵬自2000年開始接觸速凍食品行業(yè)，迄今已從業(yè)近20年。作為一個土生土長的東北人，他從小就對水餃有著獨特的情感。做了三年業(yè)務(wù)員，邵鵬決定辭職創(chuàng)業(yè)，將經(jīng)營速凍食品作為畢生事業(yè)。

深知品牌對消費者的影響力，他自創(chuàng)業(yè)之初代理的就是主流品牌，后來又創(chuàng)立自有品牌，每年營收可做到3000萬元。在速凍食品經(jīng)銷事業(yè)上，邵鵬已走出了自己獨特的道路。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：吉林省龍鵬經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理邵鵬

代理品牌：三全、思念、科迪、食全食美等

自有品牌：龍鵬

優(yōu)秀渠道：商超

經(jīng)營理念：以人為本，以德為先

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創(chuàng)業(yè)趕上“有貨就好賣”的好時代

2000年初，邵鵬初涉速凍食品行業(yè)，是某廠家的業(yè)務(wù)員，每天與一線市場打交道。當(dāng)時機制水餃剛開始流行，速凍水餃對人們來說還是個新鮮事物，三全思念還未發(fā)力東北市場，人們對速凍水餃的品牌還不敏感。

市場尚未規(guī)范，但經(jīng)常接觸一線的邵鵬卻從中看到了巨大的商機。從業(yè)三年后，邵鵬毅然辭職創(chuàng)業(yè)，做起了速凍食品代理商。“那時還沒有區(qū)域代理商，都是經(jīng)銷商跑去進(jìn)貨，回來賣。直到2006年，以三全思念為代表的廠家開始建立規(guī)范的經(jīng)銷代理模式，(我)就果斷拿下了三全思念的區(qū)域代理權(quán)?！?/span>

因為一直將吉林的A/B級商超店面作為主發(fā)力渠道，在代理品牌的選擇上，邵鵬以主流品牌為主。不可否認(rèn)，三全思念當(dāng)時的品牌打造也深入人心。三全的經(jīng)典廣告語“三全凌湯圓，味美香甜甜”，把湯圓送進(jìn)了千家萬戶。

“那是個有貨就好賣的時代，競品少，利潤高，主流品牌在政策、廣告上都給予了足夠的支持?！爆F(xiàn)在回想起來，邵鵬依然認(rèn)為那是個黃金時代。

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遇互聯(lián)網(wǎng)沖擊，創(chuàng)自主品牌

雖已牢牢掌控了當(dāng)?shù)氐乃賰鍪称肥袌?，“瓶頸期”還是來了?！?007年時候，代理三全思念產(chǎn)品利潤還很可觀，一般能達(dá)到10個點靠上，做經(jīng)銷商把握住貨就能賺錢。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，主流廠家開始下沉渠道，價格也更加透明，利潤可以說下降了三分之二，很多經(jīng)銷商感覺壓力倍增，快熬不住了。”邵鵬坦言。

他分析，互聯(lián)網(wǎng)興起之后，經(jīng)銷商的壓力主要來源于三個方面。

首先，廠家壓貨嚴(yán)重。如果完不成銷售任務(wù)，經(jīng)銷商那里就要出現(xiàn)貨品積壓，廠家在滯期產(chǎn)品的處理上也沒有很好的辦法，極大地折損了經(jīng)銷商的利益。

其次，小品牌不斷涌現(xiàn)，以高利潤瓜分著市場份額，而主流產(chǎn)品的價格越發(fā)透明，使得主流品牌代理商步履維艱。

再次，廠家有時會直營KA渠道，活動價位遠(yuǎn)低于區(qū)域代理商的價位，對代理商造成的沖擊不言而喻。

俗語云，窮則思變。彼時，邵鵬意識到自己的銷售生涯已迎來拐點，不變就要玩完。于是在代理主流品牌的同時，他創(chuàng)立了自己的速凍食品品牌——龍鵬。

品牌創(chuàng)立之初，邵鵬以小品類切入速凍蔬菜?！叭寄畹膹妱莓a(chǎn)品是湯圓水餃，新品牌創(chuàng)立之初是難以與其匹敵的。當(dāng)時速凍蔬菜在市場上比較罕見，且技術(shù)含量低，利潤高，選用好原料就能生產(chǎn)出一款不錯的速凍蔬菜產(chǎn)品?！?/span>

就這樣，邵鵬以速凍薯條、玉米粒、什錦菜、豌豆四款單品開啟了龍鵬的發(fā)展之路。新渠道逐漸被打開后，邵鵬追加了牛排、速凍調(diào)理品等品類。經(jīng)過5年的經(jīng)營，龍鵬的年銷售額已達(dá)到500萬元。

在做牛排類產(chǎn)品時，邵鵬又遇到了市場“尬局”。牛排類廠家越來越多，但龍頭品牌未現(xiàn)，各家產(chǎn)品的價格、品質(zhì)大相徑庭。他分析，相比之下，速凍水餃湯圓市場龍頭已定，市場運行較為規(guī)范，小企業(yè)要想入局水餃湯圓市場，時機已到。于是，2018年，邵鵬主要發(fā)力點回歸到水餃湯圓，做好自主品牌。

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要從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做服務(wù)

除了創(chuàng)立自主品牌，邵鵬在經(jīng)銷主流品牌方面也有了新思路?！耙郧鞍阎攸c放在A/B級商超上，如今競爭激烈，我們的渠道也要下沉，C/D/E級店面將成為我們重點關(guān)注的渠道，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場?！?/span>

邵鵬的戰(zhàn)略是，直接把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的冰柜買斷，簽訂協(xié)議，承包下來，并定下年銷售任務(wù)，保證收益。一段時間后，龍鵬年銷售額穩(wěn)定在3000萬元左右，但邵鵬對這個成績并不滿意，“在成本不斷上漲的今天，銷售額沒有明顯的連年遞增，就意味著利潤在下滑”。

“早年做經(jīng)銷，大家總想著向廠家爭取好政策，有了好政策貨就好賣。如今這個時代已經(jīng)完結(jié)了，經(jīng)銷商要從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做服務(wù)?！鄙垸i講道。

他認(rèn)為，如今各大廠家在地方設(shè)置的分公司也在逐步完善自身。以前分公司的職能僅僅是倉儲，如今已包含了倉儲、銷售、配送等多個環(huán)節(jié)，形成了完整的銷售體系。在此體系下，經(jīng)銷商的角色更加弱化。

所以今后，廠家的分公司就是經(jīng)銷商最直接的競爭對手。而經(jīng)銷商能做的就是服務(wù)好消費者，在細(xì)化服務(wù)上找出路。比如，邵鵬開發(fā)了App軟件，設(shè)置后即可點擊配送到家服務(wù);在水餃類產(chǎn)品中放好醬油、醋等調(diào)味品，真正做到方便食用。

“時代在變，市場在變，經(jīng)銷商要在變中求存，告別舊時代，迎來新契機?！鄙垸i說。

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