百強(qiáng)凍品商丨楊國峰：批發(fā)商越來越難做，但還是有兩條路可以走

2019-01-0414:44

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：趙睿

從家電到凍品，從直營到區(qū)域代理，楊國峰在每一次轉(zhuǎn)變中，都很清楚自己要的是什么。異于常人的遠(yuǎn)見，也讓他非常清楚什么時(shí)候該止損，什么時(shí)候該堅(jiān)持到底。

幾年間，他公司的銷售額翻了幾番。注重產(chǎn)品，下沉終端，順應(yīng)趨勢轉(zhuǎn)型餐飲，楊國峰就是付諸實(shí)踐并堅(jiān)守到底的那個(gè)人。

?冷食傳媒記者 |趙睿

人物名片：鄭州天清食品商行總經(jīng)理楊國峰

代理品牌：天清、水手、西航、西子灣、家味香、食環(huán)等

優(yōu)秀渠道：餐飲等終端小店

經(jīng)營理念：只做好產(chǎn)品;誠信;終端為王

從業(yè)感言：生命在于折騰，放長眼光，勇于嘗試

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家電轉(zhuǎn)入凍品

提到在凍品行業(yè)馳騁16年的楊國峰，很難想象得到他是做家電出身的。

2002年之前，楊國峰一直在長虹做家電業(yè)務(wù)。家電市場一片向好，他的年收入能達(dá)到10萬元，而彼時(shí)河南人均年收入也就2萬元左右。盡管日子過得不錯(cuò)，他卻沒安于現(xiàn)狀，想到與其打工，還不如自己單干。

但之后問題隨之凸顯。家電零售業(yè)的市場空間被永樂國美這些大商家瓜分，小商家實(shí)在難以切入，并且自家進(jìn)貨價(jià)和大商家的零售價(jià)差不多，這對(duì)楊國峰來說，生意根本就做不下去，所以短短一年便草草收?qǐng)隽恕?/span>

這時(shí)，恰逢楊國峰的一個(gè)朋友在商丘做凍品，兩人無意間聊到這個(gè)行業(yè)。對(duì)比家電，他覺得凍品很不一樣，有機(jī)會(huì)做大。于是，他毫不猶豫地轉(zhuǎn)行，在2003年初進(jìn)入思念，背井離鄉(xiāng)，單槍匹馬直赴福州做區(qū)域直營。

現(xiàn)在回頭看被電商強(qiáng)烈沖擊的家電行業(yè)，楊國峰的那次勇敢跨界，可謂頗具遠(yuǎn)見。

在接下來的六七年間，思念在福州地區(qū)的體量，由一年600萬元直達(dá)5000萬元。按說這個(gè)成績已經(jīng)證明楊國峰是“選對(duì)路子進(jìn)對(duì)門”，可他決定離開思念。

無巧不成書，福建天清食品的老板向他伸出了橄欖枝。經(jīng)過幾番思量，已逐漸明晰自己發(fā)展方向的楊國峰，決定承擔(dān)河南區(qū)域的代理業(yè)務(wù)。

于是，2009年楊國峰回到家鄉(xiāng)，又翻開了事業(yè)的新篇章。

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專注終端,只做好產(chǎn)品

雖說當(dāng)時(shí)在凍品行業(yè)闖蕩了六七年，但在楊國峰看來，當(dāng)自己真正開始挑大梁放開干時(shí)，并沒有想象中那么簡單。

“剛起步的時(shí)候，品牌沒有沉淀，渠道也沒徹底打開，很多大廠家都不愿意跟我們合作。雖說大家是蠻好的朋友，但做生意他們肯定首選更成熟的代理商。”楊國峰說。即使這樣，他也沒有退而求其次改走低端路線，而是堅(jiān)守自己的原則——只做好產(chǎn)品。

“不得不承認(rèn)，低端火鍋料在市場上是有需求的，但我不做這些產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，市場上有那種比較低端的丸子，單價(jià)40塊錢，一天的出貨量可達(dá)50噸，但這些產(chǎn)品一兩年就消失了，經(jīng)不起考驗(yàn)。身處食品行業(yè)，還是要做點(diǎn)有良心的東西。更何況只有好產(chǎn)品，才能持續(xù)增長。”楊國峰說。

增強(qiáng)客戶黏性，除了堅(jiān)持高端產(chǎn)品，楊國峰還不斷拓展產(chǎn)品品類。在基礎(chǔ)產(chǎn)品火鍋丸子之外，他還有燒烤類、油炸類等調(diào)理品。“服務(wù)客戶，產(chǎn)品當(dāng)然要全。你把客戶想要的產(chǎn)品都握在手里，客戶不就在你手里了?”

事實(shí)證明他的思路是正確的，他所代理的品牌像天清、水手、西航、西子灣等，年利潤都呈良性增長，公司銷售額每年能翻番。

如今產(chǎn)品升級(jí)已成大趨勢，楊國峰也曾考慮通過定制滿足消費(fèi)需求，但很快又否決了這種想法。“我們沒有生產(chǎn)資源，產(chǎn)品交給別人做的話，品質(zhì)決定權(quán)不在自己手里?；疱伭虾驼{(diào)理品本就對(duì)工藝要求比較高，再說三四十種單品是很難把控質(zhì)量的。”

嚴(yán)苛把控產(chǎn)品只是第一步，終端為王的理念也被他實(shí)踐到了極致。“剛起步的時(shí)候，我們只有5個(gè)業(yè)務(wù)員。大家把精力集中在市區(qū)，專注終端，先服務(wù)好這塊兒。”他坦言，80公里以內(nèi)的區(qū)域，都是自己的物流和人員一家家去跑。

終端鋪貨不是什么輕松的活兒，可無論過程如何艱辛，楊國峰仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)精耕細(xì)作。“你不要小看那些不起眼的街邊小店，它們大概每年能拿10萬塊錢的貨。目前，我們在鄭州有幾百家小終端，這個(gè)體量不可小覷。”

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轉(zhuǎn)型餐飲，拓展新領(lǐng)域

行業(yè)洗牌期已然來臨，廠家利潤空間不斷被擠壓，對(duì)于未來很多人不免有些迷茫。楊國峰認(rèn)為，批發(fā)商會(huì)越來越難做，要么專注終端，要么服務(wù)廠家。

“前兩天我找南昌一家企業(yè)訂貨，居然三件就給配送。”楊國峰無奈地笑道。批發(fā)逐步落寞，終端始終堅(jiān)守，楊國峰有個(gè)新打法——轉(zhuǎn)型餐飲。

“我打算開兩家店用來展示，最終目的是專注最擅長的供應(yīng)鏈。”向記者透露這一想法時(shí)，楊國峰早已注冊了兩個(gè)品牌，開始著手準(zhǔn)備小餐飲的運(yùn)營工作。

餐飲企業(yè)特別是快餐類企業(yè)，很多都需要定制化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以很多餐飲企業(yè)會(huì)與食品生產(chǎn)企業(yè)直接合作。“只要有一個(gè)成熟的模式，復(fù)制是件很簡單的事。尤其是，在給它們提供原料、人員、技術(shù)支持時(shí)，也能增強(qiáng)我們與這些餐飲終端的黏性。”

除了轉(zhuǎn)型餐飲，早在“凍品B2B”這個(gè)詞剛問世的時(shí)候，楊國峰就已經(jīng)開始和凍品電商平臺(tái)合作了。“凍品做電商是趨勢，我很看好也相信凍品電商平臺(tái)有一天會(huì)像天貓、京東那樣，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。”

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