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百強凍品商丨鄧根保:居安思危,順市而變,在變化中踩準行業(yè)脈搏

2018-08-2815:51

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:劉圣蓉/冷凍食品

 

鄧根保,江西南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理,憑著緊跟市場的靈活經(jīng)營方針,在12年間,實現(xiàn)了年銷售額從七八萬元至數(shù)千萬元的飛躍,企業(yè)進入穩(wěn)步發(fā)展軌道。

“越來越難,但還好,辦法總比困難多。”鄧根保說。

 

人物名片:南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 鄧根保

代理品牌:思念、千味央廚、鳳祥、胖哥、正大等

自有品牌:鈺樂滋

優(yōu)勢渠道:商超、餐飲、流通等

從業(yè)感言:想要戰(zhàn)勝別人,首先戰(zhàn)勝自己

 

騎著三輪車掘出第一桶金

 

鄧根保的凍品事業(yè),是從做業(yè)務(wù)員開始的。他于1999年進入一家凍品貿(mào)易公司做銷售,后來還做過司機,雖然干的時間不算長,但對這個行業(yè)有了基本了解。

 

2005年,鄧根保結(jié)婚了,在賺錢養(yǎng)家的壓力之下,他決定做經(jīng)銷商,賣凍品。那一年的凍品銷售旺季,在南昌市經(jīng)常能看到一個年輕人忙碌的身影。每天,他騎著三輪車從大批發(fā)商那里拿貨,然后走街串巷到各個小超市去推銷。哪家超市缺一兩箱貨,他也能很快送過來。他就是鄧根保。

 

“創(chuàng)業(yè)初期,啟動資金有限,我沒能力服務(wù)大客戶。”鄧根?;貞浾f,“當(dāng)時像小超市這樣的終端客戶,很多產(chǎn)品都需要自采,大經(jīng)銷商還做不到細致服務(wù),這就是我的機會。而且都是現(xiàn)金交易,安全又方便。”

 

就這樣,有了每箱貨便宜幾毛錢的價格優(yōu)勢和隨時補貨的個性化服務(wù),從2005年10月至2006年正月結(jié)束,鄧根??偣操u了七八萬元的貨,利潤約有兩萬元。同時,在中小商超客戶群中,他也攢了一定的人氣。

 

深知商超消費群體的特點,鄧根保非常注重產(chǎn)品品牌和品質(zhì)。最早他主要代理思念產(chǎn)品,幾年下來有了不錯的銷量。

 

2011年底,速凍食品行業(yè)遭遇“金葡菌寒流”,思念首當(dāng)其沖,鄧根保的生意無可避免地受到極大影響。面對困境,他沒有坐等,而是一邊與商超搞好客情關(guān)系,承諾“如果出現(xiàn)問題全權(quán)擔(dān)責(zé)”,一邊將媒體的正面報道打印、張貼出去,積極引導(dǎo)消費。通過不斷努力,那一年他的銷售業(yè)績并沒有下滑,而且他的危機處理能力也贏得了思念公司的肯定。

 

2012年,思念對江西市場實施扁平化管理,代理商從一個增至三個,鄧根保就是被提拔者之一。借助思念公司的扶持,他迎來了發(fā)展最快時期。2013年5月,鄧根保正式成立了自己的公司——南昌鈺星商貿(mào)有限公司。

 

居安思危,辟餐飲渠道

 

鄧根保是個對市場變化有著敏銳感知的人。盡管他在商超的業(yè)績很不錯,但高費用、低利潤的發(fā)展趨勢,令他很快意識到:這個渠道已經(jīng)沒多少潛力可挖了,必須開拓新通路。這一次,他看好的是餐飲。

 

“餐飲市場潛力大,產(chǎn)品更新快。而且我認為,年輕人會越來越多地外出就餐。”鄧根保說,“只要客戶認可,每月就有穩(wěn)定的訂單量。”

 

經(jīng)過四五年的精耕細作,如今鄧根保在餐飲渠道的銷售額占比已經(jīng)大于商超渠道的了。不過他又有了新的危機感。“許多廠家都劃出專門部門直接對接餐飲,包括一些知名品牌廠家。他們在品牌和價格方面的優(yōu)勢,比我們經(jīng)銷商大多了!”

 

此外,做餐飲的經(jīng)銷商也越來越多。“這兩年有不少從廠家出來的銷售(人員),一輛電動車加兩三個人,天天在市場上‘掃街’,就跟我剛起步時一樣。他們的成本很低,對我們這樣已有幾十號員工的正規(guī)商貿(mào)公司影響很大。”鄧根保說,“還有不少做凍雞凍鴨的商戶,現(xiàn)在也增加了速凍面點品類。在餐飲渠道,他們的影響力也非常強。”

 

“餐飲渠道正在成為新的競爭紅海,不及時調(diào)整經(jīng)營策略將是死路一條。”鄧根保說。

 

開設(shè)早餐直營店

 

“這兩年的市場跟前幾年比,又大不一樣了。”鄧根保分析,一是價格透明化,經(jīng)銷商靠價差賺錢變得越來越難;二是市場扁平化,以前中小企業(yè)找個省代就可以了,現(xiàn)在即便很小的廠家,在一個省也要開發(fā)兩三個代理商;三是物流便利化,從整車到零擔(dān),都可以發(fā)全國;四是產(chǎn)品多元化,下游經(jīng)銷商的選擇性增強,對于像他這樣的一批商而言,意味著下游客戶的忠誠度越來越低。

 

面對這樣的狀況,鄧根保的破局方法是增加自有品牌。“我在2013年注冊了自己的商標‘鈺樂滋’,現(xiàn)在生產(chǎn)有牛羊肉、玉米、青豆、小籠包、湯圓等近十個單品。”他介紹,鈺樂滋2015年已達到千萬元的年銷售額,如今還在穩(wěn)步發(fā)展中。

 

不過他也表示,經(jīng)銷商不容易找到代工,大廠家不愿意做,小企業(yè)受限于設(shè)備和技術(shù)能力,生產(chǎn)的產(chǎn)品在品質(zhì)穩(wěn)定性方面,與大廠家有一定的差距,“所以一定要選擇能確保食品安全的品項,不能只看利潤”。

 

除了經(jīng)營好自有品牌,鄧根保還有一項新計劃,那就是著手推廣自己的早餐直營店。“早餐需要的產(chǎn)品品類,我們公司基本都可以覆蓋到。”他表示,即便廠家渠道進一步下沉,早餐自營店也不可能像品牌代理權(quán)那樣被拿走,而且以小攤販為主流的早餐領(lǐng)域,正在被越來越多的工業(yè)化速凍半成品“占領(lǐng)”,還有很多機會。

 

“這個項目我們籌劃兩年了,到時將聘請專業(yè)人士來操作。”鄧根保表示,項目能不能成功是市場說了算,但作為經(jīng)銷商,唯有跟隨市場變化不斷做出調(diào)整,才能健康發(fā)展。

 

注:文中配圖來自網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請告知

 

 

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