百強凍品商丨韓松：與高手過招，才能成為高手

2018-09-0311:25

來源: 冷凍食品網 發(fā)布者：姚冰冰/冷凍食品

任正非說過，與高手過招，才能成為高手。韓松最愛做的就是和高手過招、學習。他的父母從事金蟬、魚、蝦銷售多年，但一直是傳統(tǒng)坐商模式。一次偶然的機會，韓松認識了業(yè)內資深人士楊繼明和葛紅華，向他們取經問路，快速成長起來。

開二批商訂貨會，布局冷鏈物流，打造社區(qū)連鎖店“渤海商行”，韓松離高手越來越近。

人物名片：菏澤渤海水產商行總經理韓松

代理品牌：福春園、千味央廚、正大、潮香村、海底撈等

經營理念：布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，試水冷鏈物流和社區(qū)連鎖店

爭取代理好品牌

初見韓松，他看起來有點靦腆，皮膚偏黑，對穿著也不很在意，很難想象得出這是一個獨立籌備過多場分銷商會議的凍品大商。直到聊起速凍行業(yè)，他侃侃而談，清晰的思路中透露出經營技巧，才佐證了他在經銷領域的成就。

1989年出生的韓松，已經有8年的凍品生涯。因為父母從事金蟬、魚、蝦銷售多年，自2010年開始，21歲的韓松就慢慢接觸了家里的生意。

“那時候小，全國各地跑著玩。生意上，菏澤沒有大冷庫，我們只能當別人的二批商。”韓松說，當時菏澤的情況是，南方產品的價格高，賣不好，而大部分北方品牌早有人代理了。“跑著玩”其實是去各地凍品市場看，若哪個品牌賣得好且在菏澤還沒有代理商，就自己引進運營。

一次偶然的機會，他看到了福春園品牌，產品口感好、性價比高，認為這是個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤？僧敃r沒人相信年輕的他能做好，他就跑到福春園公司去“哭鬧”，磨了好久嘴皮子，最終拿下代理權。

2012—2016年是韓松真正奮斗的四年。由于父母很早就從葛紅華那里進貨，韓松正式接手后自然要與葛紅華接觸。他很感謝給予自己很多幫助的福春園董事長楊繼明和濟南悅勝商貿總經理葛紅華。“他們教育我要好好做事，也教會我很多管理知識、營銷技巧和品牌運營經驗。”

適逢葛紅華主動下沉渠道，韓松順理成章地成為其在菏澤的一批商，像龍大、潮香村、興威等都是葛紅華代理的品牌。此外，他還代理有福春園、正大、思念等品牌。“現(xiàn)在是跑馬圈地時代，我想把更多品牌接進菏澤。”他高興地發(fā)現(xiàn)，這兩年越來越多品牌商主動來找他了。

主動出擊變行商

作為年輕新一代經銷商，韓松摒棄了父輩們的坐商經營模式，主動出擊，積極開發(fā)客戶，建設渠道，把更好的服務送給二批商和終端用戶。

他現(xiàn)有的渠道涵蓋了城市小終端、社區(qū)便利店、餐飲店、宴席市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等——變坐商為行商的舉措卓有成效。其中最讓韓松驕傲的，是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市領域作出的建樹。他率先在菏澤地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市投放海容的六聯(lián)組合冷柜，增加促銷員，并且每個月都讓促銷員到菏澤培訓學習。

韓松積極培育新品類，像潮香村的牛排披薩、海底撈的火鍋底料等都試著去做;蒙牛的雪糕雖然占比很小，但超市必不可少，跟人洽談生意時候就把雪糕一并談進去，這也是他的技巧。

2016年，韓松第一次嘗試獨立操作訂貨會，該模式也是從葛紅華那里學的，之前都是葛紅華的團隊過來幫他做整體籌備?，F(xiàn)在，每45天開一場訂貨會已成了他的習慣，每個縣城都要開，向精細化管理要效益。

打造“咱家門口大冰柜”

學習讓韓松獲益良多，也是他認為最重要的事情。與人接觸時，韓松低調有禮，廣交業(yè)內朋友，勤學善用，葛紅華、李善領都是他學習的榜樣，還時常與蚌埠、青島、濟南、濰坊等地的優(yōu)秀經銷商交流，學習他們前沿的經營模式。

管理方面，韓松嘗試把公司的經營正規(guī)化、系統(tǒng)化。除了常規(guī)的管理規(guī)范，他還施行績效管理，將銷售任務具體分攤到每位員工的頭上;對倉庫進行分類分層管理;用大數(shù)據管理客戶;培養(yǎng)終端客戶在微信平臺下單的習慣，微信下單就給予一定獎勵。

在2015年5月18日的廈門火鍋料節(jié)上，韓松與順豐參展代表暢談，學習了順豐“最后一公里”的理念。之后，韓松籌備了冷鏈物流事業(yè)，目的是幫助自己的客戶做好配送工作。“冷鏈物流一定是未來的發(fā)展方向。隨著渠道進一步下沉，經銷商也會轉型成為物流商、服務商。”在他的規(guī)劃里，未來還可以承擔生產企業(yè)的配送任務。

考慮到凍品在消費品中的比例提高，自去年開始，韓松嘗試布局社區(qū)便利店，打造“咱家門口大冰柜”。他透露，前期主要依靠親朋好友快速加盟復制，適當做活動增加客源，短短兩個月就有20多家店成型，后期還將繼續(xù)擴大規(guī)模，“讓消費者像買雪糕一樣買品牌凍品”。

“如今的經銷商真的不易，同行之間你得具有戰(zhàn)國七雄摧城拔寨的膽識與智謀，自已的客戶你得有江湖俠客的仗義與疏財，跟我們的廠家你得有外交部長的口才與內涵，最關鍵你得精通心理學，不斷調整心態(tài)，激勵自己義無反顧，勇往直前。”這是韓松發(fā)布的朋友圈信息，也彰顯了他的抱負和雄心。“現(xiàn)在不是賺錢的時候，我要的是市場占有率。”

注：文中配圖來自網絡，如有侵權請告知