和很多創(chuàng)業(yè)者一樣，陳云才選擇“下海”也是因?yàn)椴桓尸F(xiàn)狀。在從事冷凍食品經(jīng)銷(xiāo)之前，今天的陳老板還是一名打工仔，為上海某超市供應(yīng)海產(chǎn)品，后被調(diào)到南京做辦事處經(jīng)理。因?yàn)椴幌矚g受束縛，他很早就想做自己的生意。偶然的一次機(jī)會(huì)，陳云才在超市看到了大娘水餃。

“以前只知道大娘水餃?zhǔn)遣惋嬤B鎖店，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)超市產(chǎn)品。”陳云才回憶，彼時(shí)的他以為大娘水餃剛剛開(kāi)始啟動(dòng)商超系統(tǒng)，是個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以就主動(dòng)打電話給大娘水餃公司。后來(lái)他才得知，大娘水餃南京市場(chǎng)已經(jīng)被人拿下了，但南京鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以及離南京很近的安徽馬鞍山市場(chǎng)還沒(méi)人做。

“之所以剛開(kāi)始選擇大娘水餃，就是因?yàn)樗钠放啤?rdquo;陳云才說(shuō)，為了完全拿下這個(gè)品牌，2003年，他毫不猶豫拿下了周邊市場(chǎng)。由于陳云才服務(wù)不拘小節(jié)，遇事不斤斤計(jì)較，信譽(yù)良好，經(jīng)過(guò)兩年努力，南京市場(chǎng)也被他接手了，可謂后來(lái)者居上。

那時(shí)候，大娘水餃的速凍食品剛上市不久，而三全、思念早就開(kāi)始做了，因此，品牌因素除外，陳云才選擇大娘水餃也是考慮到市場(chǎng)品牌的差異化運(yùn)作。后來(lái)，他選擇做牛排、比薩系列產(chǎn)品，主要考慮的也是品牌和品類(lèi)差異兩個(gè)因素。

因?yàn)榕Ｅ?、比薩類(lèi)產(chǎn)品價(jià)值高，剛開(kāi)始很多人不敢做，怕賣(mài)不掉，但陳云才一直在堅(jiān)持。他認(rèn)為，每年有退貨也可以理解，但其他很多經(jīng)銷(xiāo)商理解不了。

2008年，陳云才開(kāi)始代理潮香村產(chǎn)品，剛開(kāi)始基本沒(méi)錢(qián)賺，每年只有二三十萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，而兩年后就有了年銷(xiāo)售額七百多萬(wàn)的突破。如今，他代理的品牌很多，大娘、潮香村、避風(fēng)塘、狗不理等。陳云才選擇產(chǎn)品以高端為主，不做低端，而選擇商超渠道，也是因?yàn)榇淼漠a(chǎn)品適合這個(gè)渠道。

隨著做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)門(mén)檻很低，一家店有N個(gè)供應(yīng)商，誰(shuí)比我便宜就要誰(shuí)的貨。”陳云才說(shuō)，這樣的價(jià)格戰(zhàn)造成經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)越來(lái)越薄。所以，他先是專(zhuān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的BC類(lèi)超市(中型超市)，后來(lái)交給二批商經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在則專(zhuān)供南京的蘇果和永輝。目前，除了廠家直營(yíng)部分，陳云才是南京蘇果和永輝的不二強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商。

做商超系統(tǒng)，陳云才有自己的一套理念，那就是“細(xì)節(jié)第一”，比別人更關(guān)注細(xì)節(jié)。他的公司，對(duì)業(yè)務(wù)員不考核業(yè)績(jī)，主要考核排面的細(xì)節(jié)。

陳云才一直堅(jiān)信，只有好的排面，才能產(chǎn)生好的銷(xiāo)量。在他看來(lái)，好排面離不開(kāi)三方面，

一是不能缺貨，要保證補(bǔ)貨的速度。商超缺貨，按照常理是理貨員和商超采購(gòu)的過(guò)失，但陳云才幫助他們很好地“交差”。

二是保證品項(xiàng)數(shù)量。“產(chǎn)品品項(xiàng)不能說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了，”用他的話說(shuō)，“花這么大力氣進(jìn)商超，要進(jìn)一個(gè)活一個(gè)。”

第三，在商超里，產(chǎn)品陳列一定要比競(jìng)品的排面大。“不是看一家店排面要有多大，而是與競(jìng)品相比，排面絕對(duì)不能輸。”

此外，從視覺(jué)效應(yīng)來(lái)講，陳云才認(rèn)為，單品牌集中陳列效果更好。有的賣(mài)場(chǎng)注重單品陳列，口味不分，所有品牌的水餃都放在一起。而陳云才覺(jué)得，這樣分開(kāi)產(chǎn)品品牌，就失去了單品牌的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，例如，灣仔碼頭的產(chǎn)品是統(tǒng)一的黃色調(diào)，集中陳列有很強(qiáng)的視覺(jué)效果，如果被賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)行分開(kāi)，在視覺(jué)上會(huì)很不舒服。

遇到上述情況，陳云才甚至?xí)ㄥX(qián)買(mǎi)陳列，盡量按品牌陳列。除此之外，他還會(huì)花錢(qián)買(mǎi)離超市入口最近的島柜。陳云才提出，臥柜的優(yōu)勢(shì)大于立柜。他分析，后者開(kāi)門(mén)就起霧，讓消費(fèi)者沒(méi)有思考余地，前者拿起產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，也不會(huì)影響其他產(chǎn)品。

為了長(zhǎng)期鞏固強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商地位，除排面細(xì)節(jié)外，陳云才在商超十分注重推廣，每周末都會(huì)做試吃促銷(xiāo)，還安排長(zhǎng)期促銷(xiāo)員，而這一般是廠家的工作，很少有經(jīng)銷(xiāo)商自行投入、自行操作。“其實(shí)這是個(gè)良性循環(huán)，投入越多，就越做越好。而且，廠家找經(jīng)銷(xiāo)商，也愿意找我們這樣的配置。”陳云才認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不鞏固地位就會(huì)被別人取代。

陳云才是浙江人，原先就售賣(mài)過(guò)海產(chǎn)品，現(xiàn)在其旗下海杰食品有限公司專(zhuān)門(mén)“賣(mài)魚(yú)”。大型超市一般設(shè)有專(zhuān)門(mén)的海鮮售賣(mài)區(qū)域，蘇果系統(tǒng)的“漁島”都被他承包了，每店配備二三十人。

陳云才公司有160多個(gè)人。據(jù)他介紹，就促銷(xiāo)員比例而言，“賣(mài)魚(yú)”不算，促銷(xiāo)員就有80個(gè)，單是牛排促銷(xiāo)員就有近40個(gè)。對(duì)此，陳云才說(shuō)：“投入很大，問(wèn)題是沒(méi)有人不好做，服務(wù)必須靠人去完成。”

還有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的投入，前期廠家不承擔(dān)費(fèi)用，有的廠家是按比例承擔(dān)，而陳云才會(huì)把每年的利潤(rùn)都用作下一年的投入。“前年賺的錢(qián)投入今年市場(chǎng)，不是做一年賺一年。”

除此之外，配送是陳云才能提供給廠家的有力武器。其他地方不送，只做江蘇和安徽，目前，陳云才是唯一能“走出”南京配送的經(jīng)銷(xiāo)商。后來(lái)他干脆組建了物流公司，也做其他配送業(yè)務(wù)，許多超市跨出南京送不了的，都委托陳云才的配送團(tuán)隊(duì)。大娘水餃現(xiàn)在由蘇果直營(yíng)，但配送還是陳云才在做。

“配送方面，我們專(zhuān)注于蘇果和永輝，成為他們的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)商。”陳云才說(shuō)，他的目標(biāo)就是把這兩個(gè)系統(tǒng)服務(wù)好，滿足客戶需求，做到別人不可替代。

商超之外，陳云才還在開(kāi)發(fā)其他渠道。通過(guò)有贊軟件平臺(tái)，他開(kāi)發(fā)了自己的網(wǎng)上門(mén)店“凍品美食”。凍品美食的定位是應(yīng)有盡有的中西餐半成品提供者，豐富消費(fèi)者的餐桌，打造有品質(zhì)的健康生活，購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)50元起送。

去年已經(jīng)開(kāi)始做凍品美食，陳云才表示，今年會(huì)大力推廣這個(gè)項(xiàng)目，做南京市場(chǎng)的家庭消費(fèi)。陳云才認(rèn)為自己有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，首先是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，牛排、比薩是新的消費(fèi)趨勢(shì)，其次是模式新穎。

線上陳列與線下商超略有不同。店鋪主頁(yè)設(shè)有品牌專(zhuān)區(qū)、熱賣(mài)牛排專(zhuān)區(qū)、點(diǎn)心專(zhuān)區(qū)等，還有熱賣(mài)產(chǎn)品推薦。其中，品牌專(zhuān)區(qū)和牛排專(zhuān)區(qū)仍然是按照單品牌集中陳列，消費(fèi)者可通過(guò)點(diǎn)擊某一品牌來(lái)選擇其產(chǎn)品，而在點(diǎn)心專(zhuān)區(qū)，則是不同產(chǎn)品品牌組合的陳列，內(nèi)設(shè)頁(yè)面有包子、水餃、蛋撻等。

針對(duì)某些單品類(lèi)，陳云才還會(huì)在線上不定期推出專(zhuān)題活動(dòng)，比如前不久剛推出的水餃節(jié)限時(shí)折扣，思念水餃、大娘水餃和灣仔碼頭水餃被放置在一起，通過(guò)不等價(jià)格形成消費(fèi)區(qū)分。

同時(shí)，陳云才還會(huì)推出廠商品牌周活動(dòng)，不定期推出單品牌促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)主頁(yè)面的海報(bào)宣傳引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)，也會(huì)在節(jié)日促銷(xiāo)，比如元宵節(jié)推出的湯圓秒殺活動(dòng)。

“銷(xiāo)售勢(shì)頭很好，買(mǎi)過(guò)的人重復(fù)消費(fèi)沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在主要考慮粉絲的增長(zhǎng)。”陳云才說(shuō)，在南京有很多BC店，下一步將和100家店合作，投冷柜設(shè)立提貨點(diǎn)，也會(huì)在適當(dāng)?shù)妮椛浞秶鷥?nèi)建分倉(cāng)，縮短配送時(shí)間和配送距離，每個(gè)分倉(cāng)將配備配送人員、冷藏車(chē)等。

目前，在凍品美食主頁(yè)面，點(diǎn)擊“線下門(mén)店”，顯示已有11家提貨點(diǎn)。