現(xiàn)今，魚蝦經(jīng)常出現(xiàn)在我們的餐桌上，成為大多數(shù)人的普通消費品，但在1988年的內陸城市臨沂，蝦可是高檔消費品。借著地域差異，鄭成堂將蝦賣到了臨沂，走出了經(jīng)商的第一步，而且一賣就是幾十年。

當時，鄭成堂在日照某國營鹽廠上班，鹽場一般都養(yǎng)蝦，但當時信息閉塞，而且冷庫技術比較落后，蝦的銷售和儲存成了困擾鹽廠領導們的大難題。鄭成堂家里兄弟姊妹多，為了生計，他打起了蝦的主意。由于日照是沿海城市，水產(chǎn)品的消費市場比較成熟，機會較少，他將目光轉向了距日照最近的內陸城市臨沂。

鄭成堂將兩包蝦用棉被裹起來捆綁在自行車后座上，騎行100多公里到了臨沂，輾轉打探后最終成功將蝦送進了臨沂的幾家大中型飯店。“做這個不要本錢，直接從鹽場拿貨。蝦賣出去了，領導和職工都很高興。”在賣了幾次蝦后，他果斷“下海”了，在臨沂水產(chǎn)市場未成熟的情況下，鄭成堂是最早的一批商戶之一。

為了更好地與客戶合作，鄭成堂于1990年8月9日租了臨沂東方紅食品公司的門面房，開了家水產(chǎn)品店，并起名“東方紅水產(chǎn)”。買來兩臺大冰柜，除了凍蝦，還陸續(xù)引進了蝦仁等各類海產(chǎn)品，鄭成堂變身成了綜合的水產(chǎn)貿(mào)易商。

2003年，做了十多年水產(chǎn)的鄭成堂發(fā)現(xiàn)：雖然水產(chǎn)品種增加了不少，但利潤卻在減少。他敏銳地意識到，產(chǎn)品的品牌時代來臨了。彼時，速凍食品剛剛進入發(fā)展的快車道，灣仔碼頭、三全等企業(yè)都在發(fā)力全國市場，他也開始進入速凍食品行業(yè)。

鄭成堂回憶，自己做其他產(chǎn)品業(yè)務都是跟著水產(chǎn)品走的，順勢而為，逐步拓寬產(chǎn)品領域。“中國冷凍水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展得早，各地都說是水產(chǎn)市場，其實最早就是水產(chǎn)擴散形成的市場，先有水產(chǎn)，然后才有冷凍水產(chǎn)，再有冷凍肉，后來才有了現(xiàn)在的冷凍食品。”

如今，鄭成堂經(jīng)銷的產(chǎn)品早已不只是水產(chǎn)品。隨著冷凍食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，冷凍水產(chǎn)、肉食調理品、米面食品等幾大類產(chǎn)品也逐步形成了品牌，鄭成堂代理有思念、康大、名佑等多個品牌，產(chǎn)品也涵蓋了冷凍水產(chǎn)、肉食、火鍋料、米面產(chǎn)品等數(shù)個領域。

最開始是鄭州思念食品有限公司(簡稱“思念”)找上門，今天的思念是速凍食品的大佬企業(yè)、巨頭品牌，但在當時的臨沂市場，思念只是個沒什么知名度的新品牌，消費者對米面類速凍食品的認知也不足，打開市場非常艱難。

為了得到客戶的認可，鄭成堂先是免費送貨給飯店試用，讓客戶覺得好了再訂貨。市場的成熟需要一個過程，凍品銷量一直上不去，不過鄭成堂并沒有泄氣，他說：“我有一個習慣，就是認準了就一定要做好。做凍品，你不僅要有先于市場的眼光，還要有堅持到底的恒心。”終于，到2007年思念產(chǎn)品逐漸開始增量，之后呈現(xiàn)出了爆發(fā)性增長。

鄭成堂將自己的經(jīng)驗總結為一句話：“市場是暖出來的。”除了思念，他代理的康大菠菜丸、雞柳等產(chǎn)品也是通過這種方式打開市場的。

現(xiàn)在回過頭去看鄭成堂的經(jīng)商生涯，發(fā)現(xiàn)無論做水產(chǎn)還是增加肉食調理品、冷凍食品品類，鄭成堂的每一步似乎都走在市場前面，對新產(chǎn)品新品類的判斷尤為準確，比如培根，他也是先于培根市場爆發(fā)前就代理了培根知名品牌——名佑。

若研究鄭成堂代理的產(chǎn)品品牌，可發(fā)現(xiàn)他選擇的多是知名或有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?。在選擇合作廠家時他有自己的一套標準：一定親自到企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場實地考察，看企業(yè)是否擁有契合自己內心的五個要素標準。“一看環(huán)境，二看衛(wèi)生，三看食品本身，四看職工在車間內操作的情況，五看有沒有企業(yè)文化。”鄭成堂表示，只有五個條件都滿足了，做的食品才放心，這樣的企業(yè)也才有未來。

在渠道為王、終端制勝的時代，越來越多的廠家意識到，誰掌控終端，誰就掌握了市場，于是爭相開始下沉渠道。作為市場曾經(jīng)的開拓者和先鋒軍，經(jīng)銷商如何積極地應對廠家的渠道下沉?

轉型做生產(chǎn)、創(chuàng)自有品牌成了許多經(jīng)銷商的共識。

近些年，越來越多經(jīng)銷商或自建工廠，或尋找代加工企業(yè)，以生產(chǎn)自有品牌。在這個方面，鄭成堂顯然也走在了同行們的前面。2003年他開始代理速凍食品時，就將一部分精力轉做冷凍海產(chǎn)品的加工。而老家在日照，鮮活的魚蝦也為他提供了足夠的原料，于是他就將生產(chǎn)工廠建在那里。

一晃十幾年過去了，日照東方紅食品有限公司已成為集水產(chǎn)養(yǎng)殖、捕撈、加工、銷售一條龍，速凍食品生產(chǎn)、銷售于一體的外向型民營企業(yè)，是臨沂水產(chǎn)行業(yè)的“領頭羊”，并成為了山東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。公司擁有兔友(兔類產(chǎn)品加工)、引領(水餃、芝麻球、丸子等速凍米面、火鍋料產(chǎn)品，魚蝦貝類等冷凍海產(chǎn)品)和愛福瑞(油炸類冷凍調理食品)三個品牌，銷售網(wǎng)絡覆蓋北京、東北三省、內蒙、寧夏、山東、河北、安徽、山西等地。

從個體戶到商貿(mào)公司，再到代理、自有品牌兩手抓，鄭成堂的凍品之路越拓越寬。“做生產(chǎn)，不僅能提高利潤，還有更多的話語權。而且我同時做經(jīng)銷，有現(xiàn)成的渠道優(yōu)勢。”談及當初的決定，鄭成堂認為自己做得非常正確。

無論打理貿(mào)易公司還是經(jīng)營生產(chǎn)企業(yè)，鄭成堂都很認“名牌”。他說下一步的重點就是抓服務、抓質量、抓人才，經(jīng)銷商不能有了自有品牌就停步不前，還得向名牌發(fā)展。

過去人們都說“民以食為天”，是怕吃不飽穿不暖，現(xiàn)在溫飽的問題早解決了，鄭成堂又提出了“民以食為補”，“補”指滋補，補充營養(yǎng)，身體健康。在他看來，食品做好了是補充營養(yǎng)，做得不好還影響心情，所以要做為身體補充營養(yǎng)的食品，做到有營養(yǎng)、有價值、分年齡段為全國人補充營養(yǎng)，讓消費者身體健康。■