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國(guó)內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯田虎在凍品行業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng),他既不是赤峰地區(qū)銷售額最大的經(jīng)銷商,也不是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品最全的代理商。他的特別之處在于專注“炸烤涮”產(chǎn)品,并探索出了一種凍品連鎖銷售模式。
近兩年,在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡、行業(yè)不景氣的大環(huán)境下,田虎代理的福春園品牌產(chǎn)品銷售額從2014年的100萬元,增長(zhǎng)到2015年的400多萬元,增長(zhǎng)了3倍多,惹得其他地區(qū)的代理商紛紛向他“取經(jīng)”。
從零開始,認(rèn)準(zhǔn)品牌不放棄
2010年進(jìn)入凍品行業(yè)以前,田虎在大連從事過建筑行業(yè),也在浙江經(jīng)營(yíng)過高端會(huì)所,后因會(huì)所發(fā)生變故,多年積蓄化為烏有,身無分文回到赤峰老家。歷經(jīng)兩年過渡期后,一次偶然的機(jī)會(huì),田虎認(rèn)識(shí)到凍品行業(yè)的快速發(fā)展?fàn)顩r,并得知了A品牌凍品在赤峰的名氣和銷量排名第一。
認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)后,田虎向父親借錢準(zhǔn)備開始自己的新事業(yè),一開始就是開店賣A品牌的產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn)A品牌產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)低,田虎想嘗試一些高利潤(rùn)的品牌產(chǎn)品,沒想到這一試卻上當(dāng)了。
當(dāng)時(shí)由于不了解速凍行業(yè)和市場(chǎng),田虎上網(wǎng)查找資料,發(fā)現(xiàn)排在某搜索引擎第一的是B品牌的火鍋料。該品牌價(jià)格非常低,這讓當(dāng)時(shí)的他以為火鍋料行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)。
和A品牌價(jià)格比較后,田虎很爽快地打款發(fā)貨,成為B品牌產(chǎn)品代理商。7天后收到貨的時(shí)候,他一下子懵了:正常的丸子煮熟后會(huì)有些許增大,而且耐煮,而自己手里的這些低價(jià)丸子一煮就散,有些不散的吃起來也很黏,像年糕一樣,根本賣不出去,廠家也不給退貨。
吃一塹長(zhǎng)一智,也正因這件事,讓田虎堅(jiān)定了要做品牌產(chǎn)品的決心。“不能只靠聰明,要踏實(shí)地去做事情。”這時(shí),對(duì)行業(yè)略有了解的他發(fā)現(xiàn)福春園廠家的火鍋料產(chǎn)品口感好、品質(zhì)高,價(jià)格相對(duì)便宜,經(jīng)銷商的利潤(rùn)也高,便決定了要做福春園品牌的代理商。
雖然田虎看好福春園,福春園當(dāng)時(shí)在赤峰也沒有設(shè)置代理商,而是由北京輻射,但其并不相信沒有凍品銷售經(jīng)驗(yàn)的田虎。
“我做什么事情一旦下了決心很難改。”田虎不肯放棄,獨(dú)自跑到福春園工廠跟董事長(zhǎng)楊繼明溝通,承諾一定要把這個(gè)品牌做好,在工廠待了7天,最終拿到了福春園的代理權(quán),由此開啟了真正的凍品商生涯。
鎖定“炸烤涮”,專注培育強(qiáng)勢(shì)品牌
田虎的微信昵稱是“戰(zhàn)神”,他想表達(dá)一種戰(zhàn)無不勝的決心和信念,帶著福春園在赤峰“開疆拓土”。
在他看來,市場(chǎng)有需求,產(chǎn)品好吃,性價(jià)比高,各方都有恰當(dāng)?shù)睦麧?rùn),沒有什么不可能。 據(jù)了解,福春園的產(chǎn)品種類主要分為火鍋料和調(diào)理食品兩大塊,這也是田虎現(xiàn)在所專注和看好的品類。對(duì)火鍋料和調(diào)理品來說,主要的食用方式就是炸、烤、涮。因此,田虎的店面名稱“虎子速凍食品批發(fā)”上面標(biāo)注著很醒目的三個(gè)大字“炸烤涮”,銷售鎖定炸烤涮類速凍食品。
炸烤涮之外,其他的品類田虎暫時(shí)沒有考慮,而且初期也先注重推廣福春園,專注培育強(qiáng)勢(shì)品牌。雖然全國(guó)大大小小的速凍品類和速凍廠家很多,每天找上門的其他品牌銷售人員非常多,但田虎卻不為所動(dòng)。精力有限是一方面,更重要的是,他認(rèn)為只要足夠努力,在行業(yè)做出名堂,其他的機(jī)會(huì)自會(huì)找上門。“在這個(gè)過程中,一定要有所選擇,知道自己想做什么,用心去做。”田虎說。
另一方面,很多客戶是坐商,而田虎要做行商,主動(dòng)開拓市場(chǎng)。從開始到現(xiàn)在,他一直保持著自己跑市場(chǎng)的習(xí)慣。剛開始是人手不夠,必須得親自去看市場(chǎng),后來逐漸組建了銷售團(tuán)隊(duì),他還是延續(xù)了這種習(xí)慣。他說:“要經(jīng)常去跟客戶碰面,溝通交流很重要。”
溝通是一方面,田虎也有自己的“強(qiáng)勢(shì)”,其實(shí)是自信。
大部分人的理念是“客戶來要什么,我得給提供什么”,但田虎的理念是“我賣什么,客戶就得賣什么”。他說,其實(shí)只要用心做,所選產(chǎn)品品質(zhì)不差,廠家推新品速度快,還有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì),沒有什么不可能。
杜絕竄貨,開拓凍品連鎖加盟模式
在凍品行業(yè)四年,第一年市場(chǎng)平平,第二年上當(dāng)受騙,第三年福春園銷售額100萬元,第四年福春園400萬元,加上其他幾個(gè)品牌共有800多萬元的年銷售額,田虎是如何實(shí)現(xiàn)的呢?
田虎認(rèn)為,去年銷量之所以有3倍的增長(zhǎng),主要得益于開拓了新的銷售模式:試水凍品連鎖批發(fā)加盟,依靠加盟商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速裂變。
田虎的做法是,他給加盟商提供較大的優(yōu)惠,由他和他的團(tuán)隊(duì)幫助加盟商開發(fā)市場(chǎng),但加盟商需要交一部分的押金,市場(chǎng)穩(wěn)定后交給加盟商維護(hù)和持續(xù)開發(fā)新客戶,要求是必須賣他的產(chǎn)品,否則要從押金里扣除相應(yīng)金額。
在加盟商的選擇上,田虎不選最有資金實(shí)力的人,也不特別重視行業(yè)基礎(chǔ),而選擇有沖勁、敢干的人。另外,他還特別強(qiáng)調(diào)加盟商需要孝順,在他看來,不孝順父母的人肯定做不好一番事業(yè)。田虎的目標(biāo)是要找一群志同道合的人,做一份事業(yè)。
對(duì)于自己赤峰區(qū)域內(nèi)的加盟商,田虎管理格外嚴(yán)格。“如果一個(gè)地區(qū)有代理商,即便我爸爸要加盟這個(gè)地區(qū)都不能同意,一定要治理自己區(qū)域內(nèi)的竄貨問題,否則長(zhǎng)期惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn),損失的是雙方的利益。”
而對(duì)于外部的竄貨問題,田虎有自己的看法,也有相應(yīng)的招數(shù)應(yīng)對(duì)。“前兩年竄貨非常多,有些地區(qū)甚至每天往赤峰發(fā)貨。”田虎說,從另一個(gè)角度看,一個(gè)品牌竄貨越多,證明大家越喜歡這個(gè)品牌,他會(huì)在合適的時(shí)機(jī)用“低運(yùn)費(fèi)、低價(jià)格”吸引忠實(shí)的二批商,既符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、合情合理,問題也迎刃而解。
田虎的目標(biāo)是將產(chǎn)品鋪進(jìn)赤峰所有的酒店、賣場(chǎng)、麻辣燙店等,有自己三分之一的市場(chǎng)。去年,他發(fā)展了赤峰5個(gè)地區(qū)的加盟商。“堅(jiān)定一個(gè)目標(biāo)用心去實(shí)現(xiàn),就算最后達(dá)不到三分之一的市場(chǎng),肯定比一開始不用心做的效果好很多。”對(duì)于未來,田虎信心滿滿。“今年加盟商將發(fā)展到十幾個(gè),相信今年的銷量增長(zhǎng)會(huì)更多。”
另一方面,田虎深知,對(duì)一個(gè)地區(qū)來說,一個(gè)品牌和品類有一定的市場(chǎng)容量,等達(dá)到那個(gè)容量后,很難再實(shí)現(xiàn)特別明顯的增長(zhǎng)。他的規(guī)劃是,未來,待加盟輻射到赤峰所有地區(qū)后,不排除考慮其他品類和品牌的可能性,屆時(shí)會(huì)按照現(xiàn)在的連鎖模式快速裂變。
編/底真真
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億