人物簡介

陳水澎：

鴻海（蘇州）食品科技股份有限公司董事長，江蘇餐飲行業(yè)協(xié)會團餐專委會執(zhí)行主席，蘇州團膳健康促進會秘書長。

2011年創(chuàng)辦蘇州鴻海，2016年掛牌上市，被稱為國內(nèi)中餐標準食材“第一股”。

疫情之下，餐飲、娛樂、旅游行業(yè)首當其沖，損失慘重。

稻盛和夫說：“打造企業(yè)高收益的經(jīng)營體質(zhì)，是預防蕭條的最佳策略?！?/span>

面對新的內(nèi)外部環(huán)境，團餐企業(yè)怎么才能鍛造出“高收益體質(zhì)”呢？

鴻海（蘇州）食品科技股份有限公司（以下簡稱“鴻?！保?，是一家在團餐行業(yè)積累十多年的供應鏈企業(yè)，2019年盈利能力增長6倍。

日前，陳水澎接受了冷食傳媒記者專訪，分享了他對團餐行業(yè)及供應鏈建設的經(jīng)驗與思考。

冷食傳媒記者 | 陳利娜

精耕細作長三角區(qū)域

建一個點必須成一個點

“標準化”“專業(yè)”“可持續(xù)”“創(chuàng)新”“規(guī)?！薄昂献鳌薄百x能”“供應鏈”……陳水澎受訪時，提到了很多鴻海發(fā)展壯大的關鍵詞。但歸根結底，團餐供應鏈企業(yè)一切行動的出發(fā)點，還是要圍繞“利潤薄”這個核心展開。

因為利潤薄，團餐企業(yè)產(chǎn)品要聚焦標準化；因為利潤薄，團餐企業(yè)要向規(guī)模要效益；因為利潤薄，團餐企業(yè)需要創(chuàng)新食材的使用方法，向縱深延伸……

這種特殊性也決定了團餐是一個高門檻、非常難掙錢的行業(yè)。企業(yè)想要在這個行業(yè)發(fā)展，一定要有可持續(xù)、精耕細作的思維。想獲得規(guī)模效應，不僅需要企業(yè)數(shù)十年如一日的積累，還要有看透趨勢的眼光和布局。

務實、精益求精、勇于進取、善于合作，是陳水澎留給大多數(shù)人的第一印象。生于廈門的他，有著閩商獨有的氣質(zhì)，對于今日的成績，他謙虛地說：“是我運氣好”。

在陳水澎眼里，一切皆水到渠成：“我的性格不會冒進，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，但機會來的時候也不退讓，一年規(guī)劃、三年規(guī)劃、五年規(guī)劃都是要有的。團餐體量大、投入多，規(guī)劃需要扎扎實實，來不得偏差，否則很難掉頭。”

十多年前，在同日本企業(yè)做進出口貿(mào)易時，陳水澎初識餐飲食材標準化，被日本企業(yè)嚴格的標準和要求打動，日本企業(yè)的經(jīng)營理念也讓他信服?！皩τ谌毡酒髽I(yè)來說，同行競爭，并不是用自己的強大排擠別人，而是要更好地保證自己產(chǎn)品的質(zhì)和量，我一直沒有忘記這種理念?！?/span>

后來他發(fā)現(xiàn)，餐飲食材標準化向團餐供應鏈集成化發(fā)展，應該是團餐企業(yè)未來的一個方向，于是便著手成立了國內(nèi)首家專門服務于團餐企業(yè)的第三方供應鏈公司——鴻海。

“只有完成前邊的基礎工作，才能厚積薄發(fā)?！标愃煺f，長三角巨大的市場，足以讓鴻海深扎一域數(shù)載，“供應鏈布局肯定有輻射范圍問題，區(qū)域布局完成之后，才會考慮向外延伸，沒有目標漫無目的地投入只會自損實力，企業(yè)經(jīng)不起這么大的折騰。全國市場需要資本的助力，鴻海未來一定會考慮全國市場。”

在陳水澎看來，鴻海這些年在華東區(qū)域精耕細作，共完成了三件事，一是形成規(guī)模優(yōu)勢，二是建成支撐百億企業(yè)的管理體系，三是完成團隊組建。近幾年，鴻海多次斥巨資打造供應鏈，陳水澎的戰(zhàn)略是，讓硬件投入和體系建設相輔相成，互相支撐，彼此適應。

長三角區(qū)域的經(jīng)濟體量接近于整個歐洲，有著千萬億的市場。要在這個市場立足，并做大做強，必須練好內(nèi)功，精耕細作。建一個點必須成一個點，每一個點都要精心投入和布局。

△長三角區(qū)域。圖片來源：網(wǎng)絡

“鴻海依托蘇州在長三角地區(qū)的C位優(yōu)勢，逐步向華東區(qū)域延伸輻射，先后建設了蘇州運營中心、上海運營中心和南京運營中心，目的就是快速集聚資本要素，以架構優(yōu)勢迅速占領核心市場的通路?！兵櫤Ｓ芰Φ膸缀渭壴鲩L，也充分體現(xiàn)了這一路徑是成功的。

要有“食品安全大如天”的敬畏心

行業(yè)紅利期已過，如今的團餐行業(yè)進入了精細化耕作時代。占比高達45%-52%的采購成本、競爭的加劇，都在倒逼企業(yè)內(nèi)部管理精細化、菜品多樣化、倉儲物流智能化。

想更好地保障和服務市場，團餐供應鏈企業(yè)要在市場開拓、項目運營、人員管理、跨區(qū)域運營、企業(yè)文化建設等方面，有一套自己的運轉(zhuǎn)體系。鴻海能在嚴酷的2019年實現(xiàn)盈利高速增長，靠的就是一系列管理創(chuàng)新，最終實現(xiàn)降本增效。

首先是從產(chǎn)品的角度進行創(chuàng)新。標準化一直是鴻海的強項，除了提供標準化半成品，鴻海還盡量幫客戶做更多菜品設計，包括套餐、營養(yǎng)餐等。

其次是依靠科技創(chuàng)新，提高供應鏈服務能力。這主要體現(xiàn)在專業(yè)性上，供應鏈的專業(yè)性更多地表現(xiàn)在前端的食品安全和后端的專業(yè)服務上，通過應用保溫、保鮮、冷鏈及倉儲物流技術，大大降低供應鏈公司成本，提高企業(yè)服務客戶的能力和水平。

比如，通過對前端大農(nóng)業(yè)的種植指導、產(chǎn)品加工，可以直接把毛菜變成凈菜輸送給客戶，讓一顆白菜的價值增長20倍；嚴把食品安全關，實現(xiàn)產(chǎn)品從源頭可溯，就是變相為客戶降本增效。

“董事會對我的考核，不是營業(yè)額，也不是利潤率，而是日安全服務人次。目前鴻海日安全服務人次是800萬，2020年的目標是1000萬。鴻海2019年的盈利能力比2018年增加了6倍，預計明年會有一個更快的增長，就是因為鴻海的基礎量已經(jīng)到了，具備了爆發(fā)力，無論是從客戶、產(chǎn)品，還是模式、團隊……”陳水澎表示。

做團餐供應鏈，企業(yè)一定要重視食品安全和經(jīng)營規(guī)范問題，要有“食品安全大如天”的敬畏心，一嚴到底抓牢每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)的管理。陳水澎表示，鴻海的使命就是“為耕者謀利，為食者造福”。

對于鴻海來說，上游要讓耕作的人得到應有的報酬，下游要讓客戶吃的安全放心，一肩挑兩邊。

去年年底，國家相關部門出臺政策，要求中小學校食堂采用自營方式供餐。對此，陳水澎分析，該規(guī)定的主要目的是不與師生爭利，這種政策出來后，學校將需要人力資源、購買食材等方面的服務。

而這于鴻海這樣的團餐供應鏈企業(yè)來說，是個極好的機遇，同時也是一個挑戰(zhàn)。學校師生集中度越高，對食品安全管控的要求就越高，對食材保供能力要求、食材的成本和營養(yǎng)豐富性要求也越高。這些恰恰是鴻海的優(yōu)勢所在。

華東發(fā)達的制造業(yè)成就了眾多團餐企業(yè)，但由于企業(yè)餐標相對較低，也造成了這個區(qū)域的團餐企業(yè)整體規(guī)模都不大，用陳水澎的話說，“大家都過分關注成本從而忽略了增值部分，每天疲于奔命地滿足客戶需求，食安更是自顧不暇，物價稍微一漲就很難應對”。

“餐飲本身就是一個踏踏實實的行業(yè)，沒有什么高大上的東西。行業(yè)里那么多痛點亟待解決，解決這些痛點就是企業(yè)存在的價值，有能力了再做增值服務，沒有能力了把自己事情做好，就是對行業(yè)的一種貢獻?！标愃煺f。

不管飲食行業(yè)大環(huán)境如何，人們最基礎的日常用餐是發(fā)展壯大的，鴻海會聚焦工作、學習用餐這個細分領域，順勢而為。

“越聚焦越能做大做強，而不是跑馬圈地。就像下棋，第一個點你要站住，達到一定時刻，邊際效應就出來了。”陳水澎解釋，“鴻海新三板上市主要是表明，鴻海在這些方面都是做得OK的，也有信心和決心接受來自社會的監(jiān)督?！?/span>

未來風口下的強者

一定以供應鏈能力為王

很多團餐企業(yè)似乎走入了一個誤區(qū)：提到發(fā)展就是建設供應鏈。但在陳水澎眼里，企業(yè)體量不同，應該關注的方向和重點也不一樣。

一般的團餐服務企業(yè)，本身應該在業(yè)務拓展、監(jiān)督管理、運營管理、客戶體驗等專業(yè)性的東西上發(fā)力。等企業(yè)發(fā)展到了一定階段，則要做減法，有所為有所不為，專業(yè)的事交給專業(yè)的人去干?！拔磥盹L口下的強者，一定以供應鏈能力為王?！?/span>

而前端的農(nóng)業(yè)是一個非常重的頭部，需要供應鏈來幫忙。農(nóng)業(yè)需要規(guī)模、訂單，而供應鏈最大的優(yōu)勢就是訂單式、規(guī)?；４驜端有規(guī)模累積量，共性點也多，基于此，團餐容易標準化。供應鏈集成后端資源，就可以指導上游大農(nóng)業(yè)。

鴻海的目標就是要成為團餐供應鏈領域的領軍企業(yè)。陳水澎認為，投資人對鴻海信任支持度不斷提高，鴻海市場份額不斷擴大，市場口碑也在不斷增強，鴻海的未來可期?！拔磥砣陜?nèi)，（鴻海）先突破主板的最低要求，然后快速走資本市場，實現(xiàn)行業(yè)引領?！?/span>

精耕細作華東的同時，鴻海也開始著手布局華南、西南。鴻海在廣州、深圳、福建、廈門、重慶、成都的業(yè)務每年都在翻倍，開辟的新網(wǎng)絡已初見成效。而布局全國市場，同樣需要資本的助力。在陳水澎看來，資本涌入，巨頭卡位，必將是團餐供應鏈重點企業(yè)的商業(yè)模式和發(fā)展趨勢。

如今的鴻海，依靠自身實力，基本招投標可以達到88%以上的競標成功率。“鴻海的技術分很強，價格分也很高，但前些時候偶爾干不過個體戶?，F(xiàn)在全民都非常重視食品安全問題，當大家都有這個意識，鴻海的技術優(yōu)勢就凸顯出來了，從原來的50分變成了80分，再加上價格優(yōu)勢，你說整體勢能能不增長？”

“鴻海冷凍食品400多個，現(xiàn)在已經(jīng)賣到全國120多個城市，我們在這些地方培養(yǎng)客戶，誰賣好了會有后期相應的合作戰(zhàn)略。這就像船靠岸，先用根繩子勾住，然后再卸貨，等于二次變現(xiàn)。經(jīng)驗、能力、技術、資金，鴻海已經(jīng)具備，只要把前端沉淀的客戶拿過來就行了。鴻海的責任是幫助區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴從1個億變成10個億?！标愃煺f。

△鴻海的部分凍品半成品

團餐行業(yè)也呼喚大咖能出來站臺，搖旗，制定行業(yè)規(guī)則和標準。至于被很多人唱衰的經(jīng)濟下行，陳水澎覺得，“淘汰的只是落后的產(chǎn)能，新機會其實一直都在。”

在產(chǎn)能過剩、常規(guī)市場紅利蕩然無存的情況下，低水平、低技術、低層面的經(jīng)營將難以為繼。

這讓記者想起著名財經(jīng)作家沈帥波的一段話：消費者越來越進步和成熟，餐飲的下半場，是回歸核心產(chǎn)品、回歸真實能力、回歸對行業(yè)的透徹理解。

“未來的市場一定是強者更強，對于團餐供應鏈企業(yè)來說，缺少的其實不是市場，而是發(fā)現(xiàn)市場的眼睛，只要你用心挖掘，機會無處不在?！标愃煺f，“我堅信，鴻海將有機會率先站在團餐供應鏈企業(yè)騰飛的風口。我們更加希望通過鴻海的產(chǎn)品標準化、管理標準化、設備標準化、培訓標準化，來賦能我們的上下游合作伙伴，驅(qū)動整個產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型升級?！?/span>