百強凍品商丨許其風(fēng)：攜手三全海霸王，精耕細作成就經(jīng)銷女王！

2018-11-0416:19

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：張晨

在山西的速凍食品圈，提起許其風(fēng)，大家都會很高興地叫一句“許大姐”，這不僅是對許其風(fēng)的尊重，也是對她多年來從事速凍食品行業(yè)高尚職業(yè)操守的認可。

今年57歲的許其風(fēng)，憑借著一股子精耕細作的精神，攜三全、云鶴、海霸王等品牌在臨汾市場闖出了一片天。

人物名片：臨汾市琪欣食品有限公司總經(jīng)理許其風(fēng)

代理品牌：三全、海霸王、云鶴、樂華

優(yōu)秀渠道：商超、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營理念：做事如做人;切實為客戶做好服務(wù)。

商超渠道銷量帶來信心

許其風(fēng)與速凍食品行業(yè)結(jié)緣的故事，要從1997年說起。當(dāng)時的她還是當(dāng)?shù)啬橙忸愂称窂S家的一名工作人員，整日與食品打交道。公司為了擴大經(jīng)營提高銷量，激勵員工加入銷售部，許其風(fēng)第一個報了名。第一天她就在農(nóng)貿(mào)市場上銷售出去五袋貨品，除去給公司的貨款，自己還有盈余。

許其風(fēng)看到了速凍食品的利潤空間，決定耐下性子，好好拓展渠道。每當(dāng)逢年過節(jié)，她就推著自己的三輪車，跑到農(nóng)貿(mào)市場去推銷，一步一步跑出了客戶與渠道，為之后的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

從2000年開始，超市業(yè)態(tài)在全國逐漸興起，給速凍食品帶來不小的增量，速凍食品也成為當(dāng)時人們餐桌上的新“寵兒”。從事食品行業(yè)多年的許其風(fēng)嗅到了商機，決定乘上這股“東風(fēng)”。

“當(dāng)時我就賣三全的產(chǎn)品，但不是三全的代理商，只能從別人那里拿貨，給超市配送，每箱貨少加一些錢，每天自己騎著自行車去送貨。”許其風(fēng)回憶起創(chuàng)業(yè)之初的艱辛。

雖然十分辛苦，但是超市渠道的銷量給她帶來了巨大信心，就這樣，從自行車到電動車再到面包車，業(yè)務(wù)量逐年增加。但當(dāng)時正值孩子高考，許其風(fēng)便把重點放在了家庭。直到孩子進入大學(xué)，許其風(fēng)才真正放開拳腳，組建團隊，把自己的熱情毫無保留地投入到速凍食品經(jīng)銷上。

有了正規(guī)的銷售、配送團隊，公司的銷售業(yè)績直線上升。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)貿(mào)市場和社區(qū)店

從2015年開始，商超渠道中速凍食品的銷量有了下滑之勢，當(dāng)其他經(jīng)銷商還死守商超時，許其風(fēng)判斷，近期內(nèi)，超市不會再有大的爆發(fā)力與增量，于是果斷把銷售重點轉(zhuǎn)移到農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)便利店。

事實證明，許其風(fēng)的判斷是正確的。她介紹，去年某一線速凍食品品牌在臨汾商超渠道的銷量整體下滑30%。許其風(fēng)分析：“如今消費者的消費習(xí)慣已經(jīng)改變，在人們的認知中，超市總有搞活動的時候，不搞活動就不購買，而超市的費用與成本在逐年上升，久而久之，超市便難以引發(fā)大的爆發(fā)量了。”相比之下，她認為，農(nóng)貿(mào)與社區(qū)便利店將成為新的增量拐點。

渠道重心轉(zhuǎn)移，在下沉渠道的過程中，經(jīng)營策略也要根據(jù)市場做出改變。“現(xiàn)在無論是廠家還是經(jīng)銷商，渠道下沉得都很厲害，鋪貨沒有以前那么容易，競爭也激烈，如果團隊跟不上，很快就會被市場淘汰。”許其風(fēng)講道。

如今的市場上，速凍食品品牌如雨后春筍，可以選擇合作的廠家不計其數(shù)，但許其風(fēng)的理念是，以名牌帶動產(chǎn)品，以單品打開渠道，精耕細作，深挖市場。

以云鶴春卷為例，許其風(fēng)在臨汾市場的年銷量高達兩萬件，這個數(shù)字對區(qū)域經(jīng)銷商來說是驚人的。自代理之初，她就看好春卷單品，并在各渠道主推。經(jīng)過幾年的深耕，云鶴春卷已經(jīng)成為臨汾老百姓餐桌上逢年過節(jié)必不可少的美食。

之所以取得這么好的銷量，許其風(fēng)認為秘訣只有兩個字——堅持。“很多經(jīng)銷商僅僅一兩年就更換產(chǎn)品，變換合作伙伴，很難深挖市場。而在大單品上做文章，并且堅持下去，往往會有令人意想不到的收獲。”許其風(fēng)坦言。借助單品打開渠道，再輸送其他產(chǎn)品，上量也就水到渠成。

產(chǎn)品創(chuàng)新問題亟需解決

近兩年，業(yè)內(nèi)人士認為行業(yè)發(fā)展進入“瓶頸期”，但是在許其風(fēng)看來，速凍食品依然有很大的發(fā)展空間，只是市場上存在著諸多問題。其中，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新便是亟待解決的問題。

如熱門單品“茴香小油條”“手抓餅”，這些單品一經(jīng)走俏，就引來無數(shù)廠家跟風(fēng)，一時間，質(zhì)量不一的同類產(chǎn)品席卷而來，市場陷入惡性競爭。

許其風(fēng)認為，與其模仿，不如多把心思放在研發(fā)新產(chǎn)品上。如今消費者趨于理性，不再盲目追求品牌，物美價廉的產(chǎn)品逐漸成為主流，廠家更應(yīng)該在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫。

“做事如做人”一直是許其風(fēng)秉承的經(jīng)營理念，經(jīng)營無小事，任何一件小事都可能影響到客戶利益。

從許其風(fēng)公司銷售出去的速凍食品，有時候會因為二批商冷庫溫度不夠發(fā)生變黑現(xiàn)象，只要客戶反饋，她二話不說就換貨;如果中間出現(xiàn)了損失，她寧愿自己承擔(dān)。就是這種高尚的職業(yè)操守，讓許其風(fēng)成為了不折不扣的區(qū)域經(jīng)銷女王。

談起以后的發(fā)展愿景，57歲的許其風(fēng)依然信心滿滿。她坦言，今后要走的路還有很長，希望與行業(yè)共進退，同發(fā)展。

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