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【人物】吳會(huì)華: 在生猛的牛羊肉行業(yè)走出一條“三贏”之路

2017-12-2814:32

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

 

 

在生猛激進(jìn)的牛羊肉行業(yè),河南蒙羊食品有限公司(簡(jiǎn)稱“蒙羊食品”)總經(jīng)理吳會(huì)華可謂少數(shù)女性力量中的杰出代表。

 

雖然“80后”的她謙稱是行業(yè)晚輩,正處于小學(xué)生學(xué)拼音的階段,但拿下恒都、伊賽、雙匯等多個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌代理權(quán),下沉終端、專注高端的吳會(huì)華已然筑起了旁人難以企及的高度。

 

十多年的牛羊肉行業(yè)之路,被視為工作狂的她坦言只想人生不留遺憾,把純正的內(nèi)蒙羔羊分享給更多的人。這份初心,也許就是這位內(nèi)蒙姑娘嬌小身軀下不竭能量的源泉。

 

 

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談創(chuàng)業(yè):定位品牌專注品質(zhì)

從內(nèi)蒙古到中原,命運(yùn)早就將吳會(huì)華與牛羊肉行業(yè)緊密聯(lián)系在了一起。身為內(nèi)蒙人,她對(duì)故鄉(xiāng)的草原以及那口純正的羔羊肉骨子里有著情結(jié)。

 

“很多人說(shuō)羊肉太膻,吃羊肉也只會(huì)涮,其實(shí)真正的好羊肉肥而不膩、嫩而不膻。”吳會(huì)華說(shuō),“一直以來(lái),我就是想把中國(guó)最好的內(nèi)蒙羔羊肉帶給中原人民,分享給更多的朋友,僅此而已。”為此,創(chuàng)業(yè)至今十多年的職業(yè)生涯中,吳會(huì)華從未離開過(guò)牛羊肉。

 

因利潤(rùn)和渠道等原因,牛羊肉行業(yè)層級(jí)及過(guò)手環(huán)節(jié)較多,所以很大一部分從業(yè)者從事的都是牛羊肉貿(mào)易,吳會(huì)華卻反其道而行之,從創(chuàng)業(yè)最初直至如今,都將經(jīng)營(yíng)重心放在了終端市場(chǎng)的開發(fā)上,以火鍋店為主的終端餐飲渠道占據(jù)了其業(yè)務(wù)總量的80%左右,這樣的操作思路可謂當(dāng)之無(wú)愧的“終端為王”。

 

但開發(fā)終端即意味著工作瑣碎、見效較慢,還存在賬期和壞賬的可能。吳會(huì)華坦言,自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產(chǎn)品,而能還原出這些產(chǎn)品本質(zhì)面貌的最好渠道就是餐飲中的火鍋,這就是為何她十多年來(lái)一直堅(jiān)守以火鍋餐飲為最主要銷售渠道的原因。

 

關(guān)于旗下產(chǎn)品,從羊肉行業(yè)第一品牌梯隊(duì)的蒙羊,到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽,吳會(huì)華選擇的都是行業(yè)內(nèi)排名前三的知名品牌,談及此,她表示自己一直以來(lái)定位的都是高端品牌路線,品牌意味著品質(zhì),在消費(fèi)者不能對(duì)產(chǎn)品完成清晰認(rèn)知,卻已擁有較強(qiáng)消費(fèi)能力的時(shí)候,品牌會(huì)給代理商和終端商帶來(lái)較大的幫助。

 

在她看來(lái),當(dāng)下以及今后較長(zhǎng)一段時(shí)間,消費(fèi)者購(gòu)買牛羊肉仍很信賴品質(zhì)、品牌。

 

談行業(yè):牛羊肉行業(yè)有了新變化

從業(yè)十余年,一路見證牛羊肉發(fā)展的吳會(huì)華對(duì)行業(yè)感觸良多。“相比豬肉來(lái)說(shuō),牛羊肉的市場(chǎng)飽和度更高。”她總結(jié)道,同屬于快消品的牛羊肉,雖然在發(fā)展上比豬肉要晚上3~5年,但市場(chǎng)潛力有目共睹,“牛羊肉消費(fèi)總量每年以20%~30%的比例在攀升,是名副其實(shí)的朝陽(yáng)行業(yè)”。

 

然而,這幾年這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)有了新變化。

 

“七八年前,牛羊肉完全是賣方市場(chǎng),產(chǎn)品根本不用推銷,大家都是坐商。”吳會(huì)華回憶稱,之前的凍品市場(chǎng)也沒(méi)有這么多做牛羊肉的,“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),推動(dòng)了行業(yè)的信息化,消費(fèi)者對(duì)牛羊肉有了更多的認(rèn)識(shí),對(duì)品質(zhì)的要求也越來(lái)越高。”

 

不僅終端市場(chǎng)有了變化,整個(gè)行業(yè)也在這個(gè)過(guò)程中完成了規(guī)范和升級(jí)。

 

“以前,無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商,對(duì)產(chǎn)品的精細(xì)分割基本沒(méi)有太大的概念。”她表示,那時(shí)羊胴體能賣、打成卷能賣、自然塊也能賣。隨著廠家的日益增多、終端消費(fèi)需求的倒逼,產(chǎn)品開始有了精細(xì)分割,針對(duì)餐飲、商超、流通和下貨有了不同的產(chǎn)品分類和包裝。

 

“記得最早時(shí),東來(lái)順涮鍋店有一款產(chǎn)品叫羊肉方坯,比較薄,只在它們的系統(tǒng)里才有,終端市場(chǎng)反響很好,這才倒推著此產(chǎn)品量產(chǎn)。”吳會(huì)華評(píng)價(jià)道,東來(lái)順、海底撈、巴奴、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌在一定程度上引領(lǐng)了中國(guó)牛羊肉的產(chǎn)品升級(jí)。

 

“應(yīng)該是2009年之后,隨著從業(yè)者的增多,行業(yè)已經(jīng)完成了從坐商到行商的轉(zhuǎn)型,廠家和代理商步入了差異化競(jìng)爭(zhēng)的階段。”她總結(jié)道,但一切也都是圍繞著消費(fèi)者的需求而來(lái)的。

 

談合作:誠(chéng)待客戶做好三贏

伴隨著中國(guó)牛羊肉的大進(jìn)程,吳會(huì)華和她的公司也在一步步成長(zhǎng)壯大——從最初只身創(chuàng)業(yè),到如今手握十多個(gè)知名品牌代理權(quán),與蒙羊集團(tuán)公司展開戰(zhàn)略性的深入合作,并直接參股蒙羊集團(tuán)總公司。一路走來(lái),背后是其除虛務(wù)實(shí)、為客戶著想經(jīng)營(yíng)觀的最佳體現(xiàn)。

 

雖然平時(shí)分外忙碌,但只要有時(shí)間,吳會(huì)華就會(huì)與前來(lái)采購(gòu)的客戶聊聊最近的生意和行情,她說(shuō)自己最不能容忍的就是客戶生意欠佳的因素中有自己的原因,“我們常說(shuō),‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動(dòng)人的’,這是真誠(chéng)的力量,也是我為人處世、誠(chéng)待客戶的原則所在”。

 

與男性領(lǐng)導(dǎo)者多目標(biāo)性過(guò)強(qiáng)不同的是,身為女性的她性格和處事中自然流露出一份溫婉,不僅溝通能力更強(qiáng),也懂得站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為客戶著想。

 

“現(xiàn)在要做到的不僅是雙贏,還應(yīng)該是三贏,畢竟最后買單的是終端消費(fèi)者,能夠把性價(jià)比高的產(chǎn)品傳遞給他們,達(dá)到一個(gè)良性循環(huán),生意才能長(zhǎng)久。”采訪中,吳會(huì)華一直強(qiáng)調(diào),作為代理商,她上要對(duì)得起廠家,不能讓上游虧錢做市場(chǎng),下要對(duì)得起渠道客戶,不能加太多利潤(rùn)或拿一些劣質(zhì)產(chǎn)品糊弄下游,“所以,我唯一能做的、一直在堅(jiān)守的就是把產(chǎn)品做扎實(shí),把價(jià)格做合理,好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話,產(chǎn)生其應(yīng)有的價(jià)值才是最核心的東西”。

 

選擇高品質(zhì)和大品牌產(chǎn)品,大多意味著低利潤(rùn)和透明價(jià)格,但吳會(huì)華有的是一顆不驕不躁的心。“做品牌產(chǎn)品,自己和客戶都放心,如今食品安全等問(wèn)題比較突出,我想做一些能夠傳承的事情。”致力于把純正天然食材分享給大家的她,非常享受這份外人看起來(lái)分外忙碌的工作。

 

不僅自己全身心投入,吳會(huì)華還經(jīng)常勸圈里的朋友要在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持下去,有前景、有意義、可傳承是她最看重這個(gè)行業(yè)的原因。

 

談及規(guī)劃,渠道下沉和引導(dǎo)消費(fèi)是接下來(lái)幾年內(nèi)她的核心工作,把渠道做扎實(shí)容易理解,而把牛羊肉更豐富的飲食知識(shí)傳遞給消費(fèi)者則顯得任務(wù)艱巨。

 

談家庭:平衡兼顧享受人生

更為難得的是,為人妻、為人母的吳會(huì)華不僅事業(yè)蒸蒸日上,家庭這個(gè)后方根據(jù)地也被她打理得井井有條。當(dāng)問(wèn)及在如此繁忙的工作之余,如何平衡好家庭和工作的關(guān)系時(shí),她拿出了一份女兒老師剛剛發(fā)過(guò)來(lái)的語(yǔ)文聽寫作業(yè),三行娟秀的小字旁寫著100分。女兒剛上二年級(jí),那天是新學(xué)期開學(xué)第一天,愛女情深的她難掩對(duì)女兒成績(jī)的肯定和滿意。

 

“工作確實(shí)很忙,無(wú)論是對(duì)父母還是孩子,都缺少了一些陪伴。”她坦誠(chéng)道,“但得失是相輔的,雖然陪伴女兒的時(shí)間比其他父母少了些,但小小年紀(jì)的她已經(jīng)較為獨(dú)立,知道媽媽是在努力做好自己的工作,所以她也會(huì)努力做好自己的事情。”

 

一直堅(jiān)持做好每一件事的她,堅(jiān)信生活就要有生活的意義。如果能做一些對(duì)自己和社會(huì)有用的事,就盡力去做,這樣就不會(huì)有太多遺憾。

 

言談之間,這位“80后”女企業(yè)家難掩對(duì)生活的熱愛,對(duì)事業(yè)的享受。

 

《冷凍食品》雜志

 

記著:李俊/編輯:趙瑩瑩

 

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