丨嘗試一丨

從經(jīng)銷商到生產(chǎn)商

自2005年開始接觸速凍食品行業(yè)，趙忠義憑借著出色的渠道整合能力，迅速成長(zhǎng)為東北經(jīng)銷商中的佼佼者。他利用規(guī)模效應(yīng)，在區(qū)域市場(chǎng)集合二三線品牌與一線品牌相抗衡，形成了自己的經(jīng)營(yíng)特色。憑借著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思路，趙忠義還在2012年獲得了由冷凍食品傳媒頒發(fā)的經(jīng)銷商大獎(jiǎng)。

盡管成績(jī)不錯(cuò)，但他也感受到了作為經(jīng)銷商的各種壓力——產(chǎn)品利潤(rùn)越來越低，傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)乏力，廠家不斷施壓，這讓趙忠義萌生了轉(zhuǎn)型的想法。

▲沈陽綠佳特食品有限公司總經(jīng)理趙忠義

他首先想到的就是生產(chǎn)商，“因?yàn)槲冶旧砭褪墙?jīng)銷商，我知道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品，自己也有成形的銷售渠道，產(chǎn)品只要生產(chǎn)出來就不用擔(dān)心銷路。”趙忠義這樣分析轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的原因。

2014年，趙忠義開始了他作為一個(gè)速凍食品生產(chǎn)商的嘗試，選擇的第一款產(chǎn)品是東北的特色美食“疙瘩湯”。這款產(chǎn)品是他深思熟慮后才決定的。

作為一款特色美食，疙瘩湯群眾基礎(chǔ)很廣泛，但卻很少有企業(yè)生產(chǎn)。之前，他代理過一個(gè)品牌為“憨哥”的疙瘩湯，2014年這家企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善倒閉了。這讓趙忠義看到了機(jī)會(huì)，“獨(dú)一無二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，又有消費(fèi)基礎(chǔ)，產(chǎn)品肯定好賣”。

借助原有的銷售渠道，趙忠義的“義福源”疙瘩湯逐漸打開銷路。于是，他又增加了水餃、餛飩等傳統(tǒng)產(chǎn)品，他的自有品牌“義福源”有了穩(wěn)定的銷量。

但是成也蕭何敗也蕭何。因?yàn)檎莆罩?，他并沒有對(duì)自有品牌進(jìn)行推廣，這讓該品牌的銷售范圍僅限于自己的渠道內(nèi)，沒能擴(kuò)展開來，制約了義福源品牌的發(fā)展。

趙忠義坦言，自己轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的嘗試并不算成功，“未來，義福源的重點(diǎn)將是維持現(xiàn)有規(guī)模，不會(huì)再擴(kuò)大，并把產(chǎn)品重心聚焦在疙瘩湯、水餃等幾款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上，不再推出新品”。 

丨嘗試二丨

從傳統(tǒng)渠道到互聯(lián)網(wǎng)

熟悉趙忠義的人都知道，他的強(qiáng)勢(shì)渠道在于商超和流通，這些都是比較傳統(tǒng)的渠道。但最近幾年，傳統(tǒng)大型商超出現(xiàn)頹勢(shì)，趙忠義有了危機(jī)感，于是他開始嘗試新渠道——電商。

對(duì)此，很多人都大吃一驚，因?yàn)槟陮?0歲的他連電腦都不會(huì)玩，卻要嘗試電商。“我關(guān)注新聞時(shí)留意到，每年電商的銷售額都在上漲。剛開始的時(shí)候，是傳統(tǒng)的衣服之類，最近幾年來，隨著冷鏈物流的發(fā)展，速凍食品也開始登上互聯(lián)網(wǎng)渠道。我覺得這是個(gè)趨勢(shì)。”趙忠義解釋道。

他的預(yù)判毫無疑問是正確的，這集中體現(xiàn)在天貓打造的“雙11”等購(gòu)物狂歡節(jié)上。前些年，“雙11”銷售的主要是常溫產(chǎn)品，但最近兩三年，生鮮冷凍產(chǎn)品也開始搭乘“雙11”的快車，并且交出的答卷一年比一年靚麗。

最新的一份例證是，在618全民年中購(gòu)物節(jié)上，短短2小時(shí)的時(shí)間，京東生鮮銷量同比增長(zhǎng)747%，共計(jì)賣出200噸生鮮產(chǎn)品，相當(dāng)于4架大型貨運(yùn)飛機(jī)的滿載載重，刷新了一項(xiàng)紀(jì)錄。

巧合的是，趙忠義選擇的合作平臺(tái)就是京東。談到雙方合作的原因，他分析說：“京東最大的優(yōu)勢(shì)在于自建了配送隊(duì)伍，配送速度非?？臁＿@對(duì)于生鮮冷凍食品來說，是最重要的。”他負(fù)責(zé)的工作是為京東挑選具有東北特色的產(chǎn)品，供給京東全國(guó)各地的倉(cāng)庫(kù)。消費(fèi)者下單后，由京東配送。

考慮到線上渠道的特殊性，趙忠義表示將給京東提供定制化產(chǎn)品，“如果網(wǎng)上賣的產(chǎn)品和實(shí)體店一樣，會(huì)有兩方面問題。一是實(shí)體店的生意受到?jīng)_擊，二是產(chǎn)品獨(dú)特性不夠，消費(fèi)者沒有去網(wǎng)上購(gòu)買的理由”。

除了定制產(chǎn)品外，他還對(duì)適合網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品品類進(jìn)行了認(rèn)真研究：“現(xiàn)在網(wǎng)上銷量不錯(cuò)的產(chǎn)品主要集中在手抓餅、牛排、蛋撻等品類上，傳統(tǒng)的湯圓水餃，除了一些地方特色產(chǎn)品銷量不錯(cuò)外，一般的根本就賣不動(dòng)。在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，必須得有特色。”

根據(jù)這一特點(diǎn)，趙忠義選擇了東北的特色水餃“老邊水餃”作先鋒軍。在趙忠義看來，老邊水餃誕生于清朝，具有180年的悠久歷史傳承，還榮登了吉尼斯世界紀(jì)錄，很有賣點(diǎn)。

據(jù)了解，除了老邊水餃外，趙忠義也在積極尋找其他具有地方特色的產(chǎn)品，進(jìn)入京東的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系。

丨嘗試三丨

從搬運(yùn)工到物流配送服務(wù)商

早在幾年前，就有人斷言“經(jīng)銷商會(huì)成為廠家的搬運(yùn)工”。現(xiàn)在，這一論斷基本得到證實(shí)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品利潤(rùn)不斷被削薄，很多經(jīng)銷商都感嘆“現(xiàn)在掙的都是血汗錢”。

這種情況下，如何增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓“搬運(yùn)”更有價(jià)值呢？趙忠義開始了他在冷鏈物流配送方面的嘗試。

“我可能是先驅(qū)，也可能是先烈，但嘗試了才有可能成功，不嘗試肯定不會(huì)成功。”趙忠義如是說。他認(rèn)為，和結(jié)果相比，更重要的是要有勇于嘗試的精神。

作為一個(gè)物流配送行業(yè)的新兵，趙忠義選擇跟成熟的冷鏈物流配送企業(yè)合作。他挑選的對(duì)象是北京快行線冷鏈物流配送有限公司。

很有意思的是，北京快行線冷鏈物流有限公司的創(chuàng)始人劉培軍，也是從凍品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過來的物流配送商，趙忠義選擇與快行線合作頗有點(diǎn)“惺惺相惜”的意味。

有跟商超合作的經(jīng)驗(yàn)，再加上代理有多個(gè)全國(guó)知名品牌，趙忠義的物流配送業(yè)務(wù)開展得比較順利。目前，他已經(jīng)與海天下、蒙羊、科爾沁等多個(gè)品牌建立了合作關(guān)系，負(fù)責(zé)為東北三省的大潤(rùn)發(fā)等大型超市提供冷鏈物流配送服務(wù)。

為更好地服務(wù)客戶，趙忠義自有冷藏車10輛，4.2米到9.6米不等，基本上能夠滿足各地客戶的需要。

盡管目前趙忠義的冷鏈物流配送仍處于起步階段，但他對(duì)未來的發(fā)展充滿信心，“當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)者對(duì)冷凍食品的消費(fèi)量遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，因此消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于冷凍食品的需求量仍將處于上升趨勢(shì)。從這個(gè)角度來說，冷凍食品行業(yè)還是一個(gè)朝陽行業(yè)，發(fā)展前景一片光明。”

? 8月17日，來鄭州，對(duì)話趙忠義