第一次見到吳靜波，是在今年8月份河南三佳漁業(yè)的經(jīng)銷商會議上，當時的她，因腿腳受傷拄著雙拐上臺領取了“年度金鼎銷量獎”獎牌。盡管行動不便，但她依然滿臉笑容。

 

一個月后，在南陽麥香源食品有限公司的經(jīng)銷商會議上，拋開雙拐的吳靜波，走路仍不靈活，但笑容更加燦爛。

 

2004年，為順應思念食品渠道深耕戰(zhàn)略，吳靜波從廠家業(yè)務員轉型成為新野縣的一名經(jīng)銷商，這一做就是12年。

 

12年間，吳靜波的銷售渠道從商超擴展到現(xiàn)在的全渠道，產(chǎn)品品類也從最初的米面制品，增加到現(xiàn)在的火鍋料丸子、禽肉制品以及海鮮產(chǎn)品，她的生意越做越大?，F(xiàn)在，在新野這個83萬人的縣城中，她在年銷售額上遙遙領先，成為當?shù)孛逼鋵嵉膬銎沸袠I(yè)“大姐大”。

轉折

找不到經(jīng)銷商，干脆自己做個經(jīng)銷商

2004年，隨著我國城鎮(zhèn)化進程的加快，廣大縣鄉(xiāng)級市場被打開，各種之前僅在城市中銷售的產(chǎn)品開始涌向農村，一股“上山下鄉(xiāng)”的浪潮至此掀起。速凍食品行業(yè)中，思念食品是較早進行渠道下沉，開拓縣鄉(xiāng)市場的企業(yè)之一。

而時任思念食品南陽區(qū)業(yè)務經(jīng)理的吳靜波就趕上了這一浪潮。當時，在她的努力下，思念食品在鎮(zhèn)平、西峽等多個縣都找到了合適的經(jīng)銷商，新野卻始終沒有適合的人選。于是，有人提議說：“你自己也是南陽人，要不自己做吧?”因此，在南陽市區(qū)長大的吳靜波來到新野，開始了她的經(jīng)銷商之路。

“俗話說，‘人往高處走，水往低處流’。但是，我則剛好相反，從南陽市來到了新野縣。”吳靜波回憶說，剛到新野時，她還是有一定心理落差的，“當時我想的是，在這里干上一段時間，等生意穩(wěn)定了，還回到南陽市去。誰想到，一開始就再也停不下來，一干就是十幾年”。

與心理落差相應的是身份的轉變，從廠家業(yè)務員到經(jīng)銷商，吳靜波也在不斷調整適應。對她而言，這種調整比較順利，“產(chǎn)品是我熟悉的，賣點、優(yōu)勢以及競品情況我都非常了解。再加上之前在南陽地區(qū)做業(yè)務員，對于當?shù)厥袌霰容^了解，消費者的消費能力、喜好等都能系統(tǒng)掌控，因此，思念很快就在新野市場打開了銷路”。

轉型

抓住下一個風口，餐飲渠道快速起量

思念食品是吳靜波最早代理的品牌，而該品牌的優(yōu)勢在于商超渠道，因此她最早開辟的也是商超渠道。

作為新野縣唯一一名專業(yè)凍品經(jīng)銷商，吳靜波很快打出了名氣，三全、科迪等多個品牌主動找上門與其合作，她的態(tài)度是，“只要產(chǎn)品不沖突，能幫忙賣點就盡量賣點”。

當時，整個行業(yè)處于快速發(fā)展期，加上各廠家渠道不斷下沉，推動了產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷售，因此，從2004年到2010年，速凍食品在縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售處于不斷增長中。這無形中攤薄了商超渠道投入的費用，所以當時吳靜波在費用上并沒有感受到壓力。

但最近幾年，隨著速凍食品行業(yè)增速放緩，商超銷量下滑，以及當?shù)卦絹碓蕉嗟娜碎_始從事速凍食品經(jīng)銷，吳靜波明顯感到了商超渠道“各種費用太高”的弊端。

于是，她開始考慮在傳統(tǒng)的商超渠道之外，開拓新的渠道。餐飲成了新的突破口。“這和縣城市場的發(fā)展情況有重要關系。

剛開始的時候，飯店都很少，后來數(shù)量越來越多，規(guī)模越來越大。尤其是節(jié)假日，婚宴包桌特別多。”吳靜波專門研究過這一渠道，她認為，和商超相比，餐飲優(yōu)勢非常明顯，“淡旺季不明顯，需求量穩(wěn)定，一旦開拓成功，可持續(xù)性比較強，后期只需簡單維護即可”。

事實確實如此。盡管吳靜波開辟餐飲渠道僅有兩年時間，從整體銷量來說，這一渠道在總銷量中占比也不大，但增長速度卻非常快。這讓她看到了無限可能性。“我相信，再過幾年，餐飲將會成長為和商超一樣的大渠道，成為我的另一大支柱。”

升級

重新梳理產(chǎn)品結構，解決餐飲渠道痛點

 

如果說，吳靜波從廠家業(yè)務員轉做食品經(jīng)銷商是她職業(yè)生涯的第一次轉折，那么從商超轉戰(zhàn)餐飲，就可以看作她職業(yè)中的第二次轉折。

餐飲渠道與商超渠道有何不同?吳靜波分析：“商超渠道，經(jīng)銷商處于主導地位。經(jīng)銷商賣什么，賣場就上什么，消費者就買什么。但是，在餐飲渠道中，經(jīng)銷商則處于被動地位。餐飲企業(yè)對自己需要的產(chǎn)品有很明確的要求，經(jīng)銷商需要根據(jù)餐飲企業(yè)的需求來供應產(chǎn)品。”

因此，吳靜波開始根據(jù)餐飲渠道的需求對產(chǎn)品結構進行梳理和調整，在原有的速凍米面制品基礎上，增加了火鍋料丸子等速凍調理品，補充了雞鴨禽肉產(chǎn)品，甚至還開始挑選魚、海鮮等進一步豐富產(chǎn)品結構，滿足餐飲渠道需求。

吳靜波認為，餐飲渠道一個很重要的特點就是“要求產(chǎn)品品類極度豐富”，而這也正是她努力的方向之一。

新渠道的開拓帶來的不只是產(chǎn)品結構的調整，還有經(jīng)營方式的改變。在以商超渠道為主的時候，吳靜波只有冷庫和一間辦公室，沒有門店，在她眼中，“只需盤點各個超市的情況，根據(jù)他們的存貨量按時送貨就行。完全沒必要設置自己的門面店”。但在轉向餐飲渠道后，她就不那么認為了。“餐飲店為吸引客戶會定期更換菜單，因此，很多飯店的大廚和采購到店里之后，都會問有沒有新品。他們還希望可以在店里完成對新品的試用和試吃過程，這就對場地提出了要求。”為此，她專門找了兩間房作為門面，擺放了差不多20臺冷柜，用于產(chǎn)品的展示和試吃。

然而，隨著代理產(chǎn)品品類的增多，這些冷柜已經(jīng)不能滿足產(chǎn)品展示的需求。“一個產(chǎn)品只擺一列，就這也放不下。所以，現(xiàn)在只有廠家推出的新品，才會擺出來讓飯店的廚師或采購品鑒。至于常規(guī)產(chǎn)品，就放在冷庫中，誰家需要了，直接發(fā)貨。”