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國(guó)內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)

轉(zhuǎn)型記丨省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的“黃金時(shí)代”遠(yuǎn)去,轉(zhuǎn)做綜合服務(wù)商或有未來(lái)

2017-12-2814:32

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

2017年是林志敏出差最多的一年,目的地大多是縣城。

 

“省級(jí)代理商的日子難過(guò)。”身為凍品省級(jí)代理商的西安林潔商貿(mào)有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“林潔商貿(mào)”)總經(jīng)理林志敏說(shuō),冷鏈物流的快速發(fā)展和信息的透明化,使得凍品銷(xiāo)售渠道日益扁平化。廠家想要下沉渠道,地市和縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有對(duì)接廠家的需求,雙方一拍即合,省級(jí)代理商的利潤(rùn)空間不斷被壓縮。

 

在此行業(yè)背景下,以前粗放的坐商經(jīng)營(yíng)方式將逐步被淘汰,“轉(zhuǎn)型”成為省級(jí)代理商不得不考慮的問(wèn)題,而林志敏為此已準(zhǔn)備了四年——四年前,他成立了西安林志冷鏈物流有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“林志冷鏈”)。

 

以商貿(mào)為基礎(chǔ),以物流為依托,林志敏不想做單純的經(jīng)銷(xiāo)商,也不想做純粹的物流商,他要做的是打通銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈,成為冷凍食品的綜合服務(wù)商。

 

 

 

01

 

省代利潤(rùn)被“切割”,須抓緊轉(zhuǎn)型

 

近兩年,大經(jīng)銷(xiāo)商被“切割”的案例不勝枚舉,儼然成為一種行業(yè)趨勢(shì)。“省級(jí)代理商的日子難過(guò)。”林志敏說(shuō),現(xiàn)在國(guó)家加大對(duì)冷鏈物流的重視和扶持,廠家下沉的速度會(huì)更快,省級(jí)代理前景堪憂(yōu)。

 

這種變化直接影響了凍品貿(mào)易。林志敏回憶,以前物流不發(fā)達(dá)的時(shí)代,從福建發(fā)幾十件貨到陜西地市都不方便,現(xiàn)在哪怕是陜西縣鄉(xiāng)要幾十件貨,廠家都能直接發(fā)。過(guò)去,途經(jīng)山東、河南等廠家密集的省份,有些福建廠家甚至一路走來(lái)一路“撒貨”,根本沒(méi)有區(qū)域保護(hù)概念,在每個(gè)地級(jí)市和縣城都會(huì)卸貨。

西安林潔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林志敏

 

“現(xiàn)在的凍品行業(yè)沒(méi)有秘密,沒(méi)有封閉,沒(méi)有壟斷,市場(chǎng)行情公開(kāi)透明。要了解什么信息連電話也不用打,發(fā)個(gè)微信就行了。”不過(guò),在林志敏看來(lái)這也正常,省級(jí)代理覺(jué)得現(xiàn)在的日子不好過(guò),主要還是因?yàn)橐郧百嶅X(qián)太容易了,每件貨物只要經(jīng)手就要加錢(qián),“但仔細(xì)想想,省級(jí)代理憑啥要賺地市代理的錢(qián)呢?”

 

伴隨著市場(chǎng)行情的快速變化和冷鏈物流的進(jìn)一步發(fā)展,林志敏認(rèn)為,經(jīng)銷(xiāo)商要結(jié)合自身情況抓緊轉(zhuǎn)型,他身邊的一些同行也都奔波在轉(zhuǎn)型的路上:有的依托大平臺(tái),有的發(fā)展物流,有的自建終端,有的鏈接互聯(lián)網(wǎng),還有的將服務(wù)做到了極致。

 

不過(guò)林志敏也表示,對(duì)于省級(jí)代理來(lái)說(shuō),當(dāng)下還是有一些利好因素的,比如縣鄉(xiāng)消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)產(chǎn)品的接受度逐年提高,農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。“我們進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí),要考慮到當(dāng)?shù)貎銎废M(fèi)的具體情況。另外,可以針對(duì)縣鄉(xiāng)的酒店和宴席市場(chǎng)引入一些新品類(lèi),包括酒店半成品特色菜、開(kāi)袋后簡(jiǎn)單處理就能吃的即食食品等,銷(xiāo)量會(huì)很大”。

 

 

 

02

 

線上建平臺(tái),線下設(shè)門(mén)店

 

在當(dāng)前的行業(yè)背景下,轉(zhuǎn)型成為凍品省級(jí)代理商們不得不面對(duì)的問(wèn)題,而“互聯(lián)網(wǎng)+終端實(shí)體+冷鏈物流”是林志敏的轉(zhuǎn)型方向。

 

去年3月18日,由西安領(lǐng)鮮電子商務(wù)有限公司打造的專(zhuān)業(yè)凍品電商采購(gòu)平臺(tái)——領(lǐng)鮮優(yōu)選正式上線。該平臺(tái)采用B2B運(yùn)營(yíng)模式,產(chǎn)品涵蓋速凍食品、海鮮凍品、畜禽肉類(lèi)、調(diào)理美食、面點(diǎn)、特產(chǎn)干貨等品類(lèi),旨在打造輻射整個(gè)西北市場(chǎng)、線上線下交易一體化的電子商務(wù)平臺(tái)。

 

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這塊我做得并不好,只能說(shuō)我是在用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行線下操作。”林志敏認(rèn)為,省級(jí)代理還有很大發(fā)展空間,以前沒(méi)有精力做的渠道特別是終端渠道,現(xiàn)在都可以大力發(fā)展。能把一個(gè)城市的終端都做好了,銷(xiāo)量就很可觀。

 

從去年開(kāi)始,林志敏把精力放在了終端上,現(xiàn)已開(kāi)設(shè)了十幾家“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店,有西安市的社區(qū)店,也有地市和縣城的集批發(fā)、零售于一體的終端店;有直營(yíng)店,也有聯(lián)營(yíng)店。

 

其中,直營(yíng)店主要是社區(qū)零售店,林潔商貿(mào)占30%股份,客戶(hù)占70%,店面小,人力少,品種多,盈利狀況較好;聯(lián)營(yíng)店主要針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所設(shè),發(fā)揮“批發(fā)+零售”的功能,交給客戶(hù)經(jīng)營(yíng),由林潔商貿(mào)提供貨源。

 

現(xiàn)在陜西的多數(shù)地級(jí)市都設(shè)有“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店,還未進(jìn)入縣城。林志敏的規(guī)劃是,把陜西所有的地級(jí)市和縣城全覆蓋。

 

此外,林志敏還和各地餐飲協(xié)會(huì)聯(lián)手,在漢中、安康、榆林、慶陽(yáng)等地召開(kāi)小型展銷(xiāo)會(huì),積極號(hào)召分銷(xiāo)商參會(huì),幫助廠商無(wú)縫對(duì)接。林志敏稱(chēng),幾年前開(kāi)訂貨會(huì),是把自己的客戶(hù)開(kāi)放給自己的合作廠家;后來(lái)則是完全做成展會(huì)性質(zhì),把所有的客戶(hù)開(kāi)放給所有的廠家。

 

“先把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)搭建好,做到有價(jià)位優(yōu)勢(shì),然后實(shí)現(xiàn)集采集配,用量說(shuō)話。”林志敏介紹,“原來(lái)是客戶(hù)需要什么貨,我們給配送過(guò)去;現(xiàn)在是幫客戶(hù)采購(gòu),他能找到的我們幫做配送,他找不到的我們幫忙找到再做配送。”集采集配,逐步培育客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣。

 

 

 

03

 

從物流上增值,做凍品綜合服務(wù)商

 

林志敏下一步要做的是,完善物流,提供更多增值服務(wù),成為冷凍食品綜合服務(wù)商。

 

林志敏之前一直有個(gè)疑問(wèn):為什么河南凍品經(jīng)銷(xiāo)商的貿(mào)易額普遍高?研究后他發(fā)現(xiàn),是因?yàn)楹幽系乩砦恢脙?yōu)越,物流占據(jù)強(qiáng)大優(yōu)勢(shì),陜西凍品市場(chǎng)落后主要就是缺乏物流優(yōu)勢(shì)。因此,他自己搭建起物流網(wǎng)絡(luò),提升物流附加值。

 

從2013年成立物流公司到去年,經(jīng)過(guò)四年的摸索,林志冷鏈已實(shí)現(xiàn)了陜西省內(nèi)地級(jí)市的冷鏈零擔(dān)干線配送,甘肅、鄭州、西寧等陜西周邊部分地區(qū)的資源也已整合完畢,還在配送“最后一公里”牽手順豐冷運(yùn)。

2016年3月13日,林志冷鏈與順豐速運(yùn)冷運(yùn)事業(yè)部簽署全方位戰(zhàn)略合作協(xié)議

 

今年,林志冷鏈繼續(xù)加強(qiáng)物流密度,目前已向西風(fēng)、戶(hù)縣、楊凌、武功、榆林、橫山、靖邊、乾縣、洛南、華縣等縣城發(fā)車(chē);與西安兩大凍品市場(chǎng)方欣、和生達(dá)成合作,在這兩個(gè)市場(chǎng)內(nèi)設(shè)物流配送點(diǎn),幫助那里的經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

 

看到林志冷鏈較強(qiáng)的配送能力,也有一些食品廠家把貨交給林志敏,讓他來(lái)做倉(cāng)儲(chǔ)配送。借此時(shí)機(jī),林志敏也轉(zhuǎn)型為一個(gè)真正的第三方物流商。“和全職的第三方物流商相比,我還能做銷(xiāo)售,不單幫廠家存貨、送貨,還能賣(mài)貨。甚至有一些廠家為了讓我銷(xiāo)售它的產(chǎn)品,把倉(cāng)儲(chǔ)配送交給我做。他們(外地廠家)不了解陜西當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣,也不了解終端究竟需要什么樣的產(chǎn)品,而我了解這些。”

 

線上有交易平臺(tái),線下有實(shí)體銷(xiāo)售,配以倉(cāng)儲(chǔ)、物流和順豐的“最后一公里”配送,至此,在西北地區(qū),林志敏打通了整條凍品銷(xiāo)售鏈。“只要-18℃的產(chǎn)品在我目光所及范圍內(nèi),我就要全面整合該產(chǎn)品的資源,實(shí)現(xiàn)它的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送、銷(xiāo)售一體化,做好整條供應(yīng)鏈的服務(wù)。”

 

林志敏將自己的轉(zhuǎn)型模式總結(jié)為,把集“原料采購(gòu)、產(chǎn)品定制、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、批發(fā)、零售”+“生產(chǎn)”為一體的“6+1”模式,轉(zhuǎn)變成集“原料采購(gòu)、產(chǎn)品定制、物流、零售”為一體的“4+0”模式。他相信,最終物流會(huì)把倉(cāng)儲(chǔ)和批發(fā)“干掉”,最理想的模式是,等將來(lái)有一天足夠強(qiáng)大了,可以定制產(chǎn)品,比如從山東定制產(chǎn)品,直接分流到地級(jí)市和縣城。不過(guò)他自己也坦稱(chēng),這需要一個(gè)相當(dāng)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

 

林志敏說(shuō),21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù),林潔商貿(mào)將努力把控行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),靠先進(jìn)的理念誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),公平公正公開(kāi)透明;以貿(mào)易為基礎(chǔ),以物流為依托,真正把物流做出附加值,成為冷凍食品的綜合服務(wù)商,為客戶(hù)提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

 

《冷凍食品》雜志 

記者姚冰冰

 

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