創(chuàng)建草原鑫茂之前，張茂已經(jīng)在牛羊肉行業(yè)打拼了20年。“我從初中畢業(yè)就開(kāi)始接觸牛羊肉了，不過(guò)剛開(kāi)始是跟著親戚在張北縣的一家肉聯(lián)廠干，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作。干了六年，期間積累了一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，就開(kāi)始在北京自己干。”

從張北縣的肉聯(lián)廠出來(lái)之后，張茂在北京做起了牛羊肉經(jīng)銷(xiāo)的生意。雖然已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)積累了很多經(jīng)驗(yàn)，但是自己支起一個(gè)攤子，還需要付出更多努力。最開(kāi)始的時(shí)候，張茂不辭辛苦，每天不是在跑市場(chǎng)，就是在跑市場(chǎng)的路上。

身為一個(gè)山西人，為什么選擇北京?張茂表示，北京人口多，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)旺盛。“北京人冬天喜歡吃火鍋，對(duì)羊肉產(chǎn)品的需求量很大。而且北京地理位置比較好，可以輻射周邊廣大地區(qū)。”剛一開(kāi)始的時(shí)候，張茂蹬著一輛三輪車(chē)，挨家挨戶推銷(xiāo)羊肉卷產(chǎn)品。

在火鍋等餐飲業(yè)態(tài)的推動(dòng)下，羊肉市場(chǎng)這塊蛋糕越來(lái)越大，張茂也從中分得了一塊。然而，一些不法商家為牟取暴利，用鴨肉、鼠肉等制成假羊肉卷售賣(mài)，幾乎成了行業(yè)潛規(guī)則。在市場(chǎng)亂象之中，張茂卻始終堅(jiān)持自己的原則——要么不做，要做就做好。

為此，張茂多次遠(yuǎn)赴內(nèi)蒙古大草原，尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品。至今提起，他還對(duì)內(nèi)蒙古各地區(qū)的羊肉如數(shù)家珍，諸如巴彥淖爾的育肥羊、錫林郭勒的草原羊，還有赤峰市的昭烏達(dá)肉羊等。經(jīng)過(guò)十幾年的“修煉”，簡(jiǎn)單看一眼、嘗一口，張茂就能辨別出該羊肉出自哪里，屬于羊身上的哪個(gè)部位。

在北京打拼十余年后，張茂于2011年10月成立了自己的公司——北京草原鑫茂食品有限公司。據(jù)張茂介紹，草原鑫茂位于北京市大興區(qū)，冷庫(kù)使用面積1000平方米，可儲(chǔ)存量達(dá)2000噸。截至目前，草原鑫茂基本覆蓋了京津冀及周邊地區(qū)市場(chǎng),年銷(xiāo)售達(dá)到8000噸以上,年銷(xiāo)售額突破3億多元。

在眾多牛羊肉產(chǎn)品中，羊肉卷是張茂做的第一款產(chǎn)品，也是做得最成功的一款產(chǎn)品。“當(dāng)時(shí)之所以選擇羊肉卷，一方面因?yàn)樗吡勘容^大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上羊肉卷魚(yú)龍混雜，有切入的機(jī)會(huì)。”

為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)中打開(kāi)市場(chǎng)，張茂從公司成立之初就堅(jiān)定了品質(zhì)化的道路，這點(diǎn)可以從其代理的美洋洋、蒙羊等知名羊肉品牌中窺見(jiàn)一斑。“我們從公司成立之初，就開(kāi)始和美洋洋進(jìn)行合作了。”

張茂代理的產(chǎn)品以內(nèi)蒙古的品牌為主，除此之外，還有河北的一些品牌，諸如萬(wàn)福、強(qiáng)勝等。為了謀求更大的發(fā)展，除了代理品牌，張茂漸漸地開(kāi)始做起了自主品牌。“自主品牌就叫做草原鑫茂，產(chǎn)品定位中低端，主要為了迎合中小客戶的需求。”張茂解釋說(shuō)。

為了滿足客戶的多樣化需求，張茂對(duì)牛羊肉產(chǎn)品進(jìn)行了再次分割。為此，張茂組建了一支20多人的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，購(gòu)置了很多專業(yè)設(shè)備，對(duì)原料肉進(jìn)行精細(xì)加工，還配備了20多輛送貨車(chē)以滿足配送需求。

隨著代理品牌的增多和自有品牌的壯大，草原鑫茂的產(chǎn)品線日益豐富，不僅有羊肉卷，還有法式羊排、羊腿、羊油腰、肥牛、牛腱等產(chǎn)品，初步形成了完善的產(chǎn)品體系。用張茂自己的話來(lái)說(shuō)，草原鑫茂的產(chǎn)品幾乎涵蓋了牛羊身上的各個(gè)部位，可以滿足各類客戶的需求。

“之前我們專做羊肉卷，每到夏天就進(jìn)入了淡季。如今，我們的牛羊肉串、羊腿、羊排等產(chǎn)品夏天在燒烤市場(chǎng)里也賣(mài)得很好。這樣調(diào)整之后，我們的淡旺季就不太明顯了。”張茂分析，“將來(lái)我們還準(zhǔn)備增加一些調(diào)理產(chǎn)品，以滿足人們對(duì)便捷美食的需求。”

由于張茂手中的產(chǎn)品大多是精分割牛羊肉產(chǎn)品，草原鑫茂的主要銷(xiāo)售渠道以流通為主。據(jù)張茂介紹，現(xiàn)在草原鑫茂的市場(chǎng)輻射范圍已遍及北京、河北、天津、山東、遼寧等地，有幾百個(gè)二批商常年合作。

在做得最為成熟的北京市場(chǎng)，除了位于大興的公司運(yùn)營(yíng)總部之外，張茂還設(shè)立了兩個(gè)銷(xiāo)售部，一個(gè)是西南郊銷(xiāo)售部，另一個(gè)是德勝門(mén)銷(xiāo)售部。而前不久在西南郊開(kāi)業(yè)的美洋洋工廠店，就隸屬于西南郊銷(xiāo)售部。

“美洋洋在北京市場(chǎng)的從無(wú)到有，草原鑫茂確實(shí)出了不少力。為了接下來(lái)將市場(chǎng)做得更細(xì)，我們就想到了工廠店這種深入的合作模式。”張茂說(shuō)，該店是草原鑫茂在京投資的第一家工廠店,工廠店經(jīng)營(yíng)的羊肉產(chǎn)品是從內(nèi)蒙古直接進(jìn)貨,沒(méi)有中間環(huán)節(jié),由于價(jià)格低、質(zhì)量好,廣受客戶的信賴。

除了流通之外，張茂還準(zhǔn)備在餐飲渠道上下功夫。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善之后，草原鑫茂的產(chǎn)品已完全可以滿足火鍋、燒烤、烤肉等多種餐飲業(yè)態(tài)。“我們現(xiàn)在的餐飲客戶比較零散，直接合作的餐飲連鎖還不是很多。下一步我們將加大與知名餐飲連鎖合作的力度，以期獲得更大的市場(chǎng)。”

此外，商超渠道也是張茂未來(lái)深耕的一個(gè)重要方向。在張茂看來(lái)，餐飲渠道和流通渠道做得再好，在消費(fèi)者心目中也形成不了品牌，未來(lái)草原鑫茂要做品牌，還得從商超渠道入手。

“現(xiàn)在牛羊肉的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，只有做品牌，才能走下去。雖然現(xiàn)在商超渠道存在賬期長(zhǎng)、費(fèi)用多等問(wèn)題，我們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持做下去。”張茂說(shuō)道。據(jù)了解，目前草原鑫茂已經(jīng)和北京市豐臺(tái)區(qū)的十幾家物美超市進(jìn)行合作，開(kāi)設(shè)了牛羊肉專柜，并且銷(xiāo)售情況很不錯(cuò)。

編/梅換藝