應(yīng)之繁的父親應(yīng)勇是成都順發(fā)冷凍食品銷售部創(chuàng)始人，有著20多年的凍品從業(yè)經(jīng)歷。

作為凍二代，1993年出生的應(yīng)之繁從小耳濡目染，對凍品行業(yè)有一定了解和研究。

2018年留學回國后，應(yīng)之繁陸續(xù)成立了四川錦之源、四川鑫惠源、冰大叔冷凍食品供應(yīng)鏈三家公司，引進新品牌，試水新玩法、新模式，不斷探索轉(zhuǎn)型新方向，讓凍品生意變得簡單、高效、有趣。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：成都順發(fā)冷凍食品銷售部 應(yīng)之繁

代理品牌：三全、思念、海霸王、灣仔碼頭、伊利 蒙牛、和路雪、鐘薛高、田牧

優(yōu)勢渠道：商超和BC類小店等

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縣鄉(xiāng)商超大有可為，試水新品牌新玩法

在父親應(yīng)勇多年的悉心經(jīng)營下，順發(fā)銷售部在當?shù)仡H有影響力，商超和BC類小店是其核心優(yōu)勢渠道。留學回國后，應(yīng)之繁主動負責起軟件業(yè)務(wù)和凍品業(yè)務(wù)的選品、外聯(lián)。

△應(yīng)之繁。圖片來源：受訪者供圖

在應(yīng)之繁的管理下，公司砍掉了收益差的大型商超，重點開發(fā)縣鄉(xiāng)1000-2000平的大店?！斑@種商超在當?shù)負碛薪^對話語權(quán)。我們區(qū)域小，但做得很精細，輻射范圍內(nèi)有大大小小2000多個終端，而且沒有二批商，目前銷售額近億元?！?/p>

“成都周邊凍品市場很多，很多經(jīng)銷商選擇做副產(chǎn)品，銷量很大。但我們一直堅持做有預包裝的食品，這樣消費者容易接受和認識品牌?！睉?yīng)之繁介紹，在傳統(tǒng)食品之外，近幾年引進了蝦滑、牛排、甜品等新品類。其中，最具代表性的品牌要數(shù)鐘薛高。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

他講道，今年5月成為鐘薛高在天府新區(qū)的分銷商，截至目前銷售額已有700萬元左右。明年計劃做鐘薛高品牌在成都的分銷商，并為此開發(fā)了專業(yè)系統(tǒng)——“糕快來”。

“現(xiàn)在在招聘鐘薛高業(yè)務(wù)員，幫經(jīng)銷商跑客戶。培養(yǎng)經(jīng)銷商用我們系統(tǒng)下單鐘薛高的習慣，后期如果他們愿意下單其他品牌產(chǎn)品，我們就可以把鏈接放上去?！?/p>

除此之外，應(yīng)之繁還為鐘薛高品牌開發(fā)了一個類似社區(qū)團購的C端系統(tǒng)。普通消費者拿到權(quán)限后，將獲得由鐘薛高品牌頒發(fā)的“鐘薛高四川官方推薦官”頭銜，享有鐘薛高新產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品的優(yōu)惠福利。消費者通過官方推薦官購買產(chǎn)品，推薦官可以得到一定的提成，其實就是品牌的C端分銷商。

對于鐘薛高明年的市場，應(yīng)之繁非常期待。在他看來，傳統(tǒng)品牌的功能主要是解渴解餓，鐘薛高這些網(wǎng)紅新品牌口感好，宣傳和營銷手段靈活有趣，更貼近年輕人，對經(jīng)銷商來說更好玩有趣，更有挑戰(zhàn)性。

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上線自有軟件、增加人員收入

 向管理要效益

跟應(yīng)勇打過交道的人都知道，他的理念非常超前，早在三四年前就開發(fā)了適合凍品商的ERP訂貨管理系統(tǒng)，供同行免費使用。事實上，這也是父子合力的成果。

應(yīng)之繁介紹，他們開發(fā)的系統(tǒng)使用方便，目前該系統(tǒng)已經(jīng)升級到了第四代，為不同層級客戶劃分不同層級的使用權(quán)限和價格，方便業(yè)務(wù)員代下單和消費者訂貨，減少人力投入，提高銷售效率。

與此同時，為了實現(xiàn)銷量增長，他們還改變了業(yè)務(wù)員的收入體系，把全年費用扣除后的凈利和業(yè)務(wù)經(jīng)理平分。冬天或者夏天高峰時業(yè)務(wù)經(jīng)理月工資能拿好幾萬塊錢，大家的積極性提高了，公司的營收和凈利也隨之增加。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在產(chǎn)品和品牌的引入上，公司還本著“人人為結(jié)果負責”的理念，讓每個人把公司當成自己的事業(yè)，去發(fā)現(xiàn)新品牌，當然也要為結(jié)果負責。

和幾年前一樣，應(yīng)之繁幫其他經(jīng)銷商做管理和升級的想法并沒有改變?！八拇ㄊ且粋€比較安逸的城市，有很多老經(jīng)銷商還在用傳統(tǒng)手段管理公司，不知道自己一年賺了多少錢，不知道一件貨在運輸和銷售過程中產(chǎn)生的成本是多少，他們年齡大了，孩子又不愿意接班。我們做系統(tǒng)的最終目的還是想建立一個管理公司，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商放心托管他們的生意?！?/p>

“可能想法太超前，大家都還接受不了?！睉?yīng)之繁表示，但如果不改變遲早要被形勢淘汰，以后很可能就沒有經(jīng)銷商了，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向是物流商、服務(wù)商，幫助品牌做好終端的服務(wù)。

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創(chuàng)立“冰大叔”品牌，探索轉(zhuǎn)型新方向

2018年3月，應(yīng)之繁成立了冰大叔冷凍食品供應(yīng)鏈，定位冰淇淋+冷凍食品的供應(yīng)鏈銷售平臺，消費者可以通過線上下單，去提貨點提貨。

△圖片來源：受訪者供圖

“為了推廣平臺，我們參加了成都本地幾乎所有中大型活動。在現(xiàn)有品牌冷凍食品和冰淇淋的銷售之外，還上線了自有品牌產(chǎn)品，如冰大叔餃子，一公斤售價高達20多元，第一年就賣了500多萬元。”應(yīng)之繁介紹，好東西消費者能吃出來。

不過，他自己更傾向雙LOGO，喜歡做聯(lián)名品牌的產(chǎn)品，比如和賴湯圓定定制了元氣湯圓，和重慶凌湯圓合作了一款凌湯圓，借對方的品牌完成自身品牌的提升?，F(xiàn)在，冰大叔還在幫一些知名品牌做線上的代發(fā)貨，做大基礎(chǔ)量，降低平臺費用。

關(guān)于未來，應(yīng)之繁的想法還有好多，比如和同行共同籌建起一個新的公司，專門運營小眾、精致、高端的凍品新品類，方案已經(jīng)在落地中。

在他看來，凍品未來新的渠道增長點還是在C端。他的想法很開放，希望聯(lián)合一切可以聯(lián)合的品牌，“現(xiàn)在新小區(qū)很多，我們是不是可以和冷柜商合作，比如一臺冷柜賣5000元，在我這買還是5000元，可以另外返一部分凍品購物券，這樣整個小區(qū)都會在我這買冰箱，幫助消費者形成購買習慣，我們就可以在小區(qū)開一個凍品超市。”

應(yīng)之繁講道，凍品是藍海市場，未來還有很大發(fā)展空間?！暗F(xiàn)在，消費者對品牌的認知度很差，希望傳統(tǒng)冷食品牌可以向網(wǎng)紅新品牌學習，要離消費者更近，要好玩有趣有傳播效果，把產(chǎn)品做得讓年輕消費者喜歡，才能創(chuàng)造更多可能性?！?/p>