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國內唯一服務于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺2021-07-0509:42
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯凌晨3點起床搬貨,晚上12點還在夜市地推,最忙的時候每天只睡2小時,他說自己不是海歸,也沒有高學歷,卻是最接地氣的“凍二代”。
23歲接班,如今三十而立,用7年時間帶領家族凍品生意從年銷售額2000多萬元增長到近億元,他就是威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理孫業(yè)忠。
?冷食傳媒記者 | 姚冰冰
人物名片:威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理 孫業(yè)忠
代理品牌:正大、安井、源香、眾品、康大、萬年、蓮冠、匯鑫等
優(yōu)勢渠道:餐飲飯店、農(nóng)貿(mào)、商超等
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問道行業(yè)大佬,豐富產(chǎn)品結構
1998年,孫業(yè)忠的母親把南方手工魚丸帶到威海,并開了餐飲店。盡管她沒有在餐飲領域挖到第一桶金,卻意外成就了一番凍品事業(yè)。
“不要說威海,當時整個山東對魚丸都很陌生。魚丸生意并不好做。后來我母親轉戰(zhàn)到凍品行業(yè),成了正大在威海最早的代理商。”
孫業(yè)忠2006年當兵,2011年退伍回家,嘗試過開飯店,也投資過食品工廠,均以失敗告終。母親說:“你也別折騰了,直接接班吧!”當時母親的公司年銷售額2000多萬元。
△圖片來源:網(wǎng)絡
決定接班后,他先在安井上海辦事處學習一年,又到安井泉州辦事處工作半年,完成了銷售知識的系統(tǒng)搭建,跟著銷售人員不斷實踐精進,回家后才正式接班。
他審視了公司的業(yè)務體系,發(fā)現(xiàn)優(yōu)劣勢都很明顯:優(yōu)勢是自家代理的都是大品牌,有正大、安井、源香、眾品、康大等;劣勢則是中低端品牌缺乏,而且中低端市場已經(jīng)被競爭對手搶占。
那時,孫業(yè)忠就背個小包來到山東濰坊,一口氣拿下萬年、蓮冠、匯鑫等品牌的代理商,完善產(chǎn)品結構,把中低端產(chǎn)品補充進來。后來的經(jīng)營中,他又逐步引入雞鴨豬牛羊、面點等產(chǎn)品,完善產(chǎn)品線,給客戶更多選擇,也給自己創(chuàng)造了更多可能性。
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用笨方法拿下威海70%的終端客戶
產(chǎn)品結構豐富后,推廣成了首要問題。孫業(yè)忠意識到,地推是最笨,但也是最好的辦法。
那段時間,他每天凌晨3點起床去店里搬貨送貨,白天忙完,晚上再到夜市推銷。他給自己定了一個小目標:每天堅持跑10家客戶,就算只合作1家,一年下來就多了365個客戶。
△積極做地推。圖片來源:受訪者供圖
孫業(yè)忠回憶:“我和業(yè)務員一起用背包裝著凍品,產(chǎn)品解凍后把包都打濕了。給終端客戶送圍裙,幫他們做品嘗,再給算細賬,一步步拿下客戶?,F(xiàn)在,威海70%的終端客戶都用我家產(chǎn)品?!?/span>
對待二級代理商,孫業(yè)忠把在安井學到的先進管理辦法運用起來,摸索出一套自己的管理方法。
他說,母親很重感情,比如很多跟了自家十幾年的老客戶銷量很小,她也不給同區(qū)域的其他客戶發(fā)貨。于是,他和母親開誠布公談了一次,表達了自己的想法,“首先整理客戶資料,逐個溝通,幫助他們找原因、想辦法、做市場。”
孫業(yè)忠認為,有競爭才有成長。事實也確實如此。施行這個辦法后,公司業(yè)績增長了好幾倍,本來能賣20萬元的二級代理商,后來也能賣到100萬元。
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小城市做出大生意,期待更廣闊的天地
在孫業(yè)忠的不懈努力下,公司渠道日益完善,在餐飲飯店、農(nóng)貿(mào)、商超、學校食堂等都能看到他們的產(chǎn)品,一些特通渠道如造船廠、休閑食品加工等也有涉足。
他適時加大了自有品牌的發(fā)展力度,如今“明銘”旗下有20多款單品,年銷售額實現(xiàn)3000多萬元。
“行業(yè)知名的跳跳蝦,我第一個把這款產(chǎn)品在國內銷售;小鮮肉片也是我首創(chuàng)的產(chǎn)品,是在道地腸基礎上做的創(chuàng)新?!睂O業(yè)忠說。
△跳跳蝦、小鮮肉片。圖片來源:受訪者提供
他喜歡研發(fā)產(chǎn)品,經(jīng)常跟食品工廠的研發(fā)人員溝通,不停學習,這些基本功對打造自有品牌、經(jīng)營公司都大有幫助。“廠家銷售人員來推薦產(chǎn)品,我看一眼就知道成本多少,適應什么渠道,在威海大概有多少銷量?!?/span>
當下,很多凍品商都在轉做平臺商,孫業(yè)忠也和安井的高管探討,不過大家共同認為威海地區(qū)不太適合?!巴J莻€人口不到300萬的小城市,老齡化嚴重,市區(qū)常住人口只有30萬?!睂O業(yè)忠說,自己很期待未來能夠有更廣闊的市場,干出一番新天地。
雖然取得不少成績,但他只給自己打了50分?!拔疫€很年輕,只是邁出了第一步,還有很多可以涉足的新領域。但有一點可以肯定,我要做好家族事業(yè)的發(fā)展和傳承!”
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億