從國企辭職下海經(jīng)商，鮑進(jìn)軍可謂當(dāng)年第一批敢吃螃蟹的人，瞄準(zhǔn)凍品也是因?yàn)楫?dāng)時這個行業(yè)相當(dāng)“苦累”，別人不愿意干。

起家于冰淇淋代理商，鮑進(jìn)軍在30年的從業(yè)生涯中，不斷擴(kuò)充品類，適時調(diào)整戰(zhàn)略，讓自己成了江蘇海安凍品圈的佼佼者。如今，他更是大手筆投資建成當(dāng)?shù)刈畲蟮睦鋷?。他的目?biāo)是——讓自己變成徹徹底底的配送商。

人物名片：南通昌潤食品有限公司總經(jīng)理  鮑進(jìn)軍

代理品牌：思念、安井等

優(yōu)勢渠道：流通、商超、社區(qū)店

從業(yè)感言：線上是趨勢，線下為補(bǔ)充，未來需要做配送商

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凍品圈的30年“老兵”

1992年，在江蘇海安一家國企上班的鮑進(jìn)軍，看到很多人下海經(jīng)商，也想趕個潮流?？疾旌芏囗?xiàng)目，綜合比較各種優(yōu)劣勢之后，他認(rèn)為別人都不愿意干的“苦累”活——凍品批發(fā)商比較適合自己，于是便做起冰淇淋批發(fā)生意。

那時候，冰淇淋還是一個新鮮事物。鮑進(jìn)軍靠著踏實(shí)勤懇、價格公道，把生意做的風(fēng)生水起，慢慢積累了名氣，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮呐l(fā)商。

△南通昌潤食品有限公司總經(jīng)理  鮑進(jìn)軍

2002年，思念食品廠家人員找到他，想讓他做當(dāng)?shù)乜偞?。鮑進(jìn)軍走訪市場發(fā)現(xiàn)，速凍餃子、湯圓在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)頗受歡迎，便爽快答應(yīng)。也是從那時起，他將速凍產(chǎn)品品類進(jìn)行擴(kuò)充，除了冰淇淋，還賣起速凍米面產(chǎn)品。

那幾年，商超發(fā)展迅速，成為最佳銷貨渠道，鮑進(jìn)軍便順勢開發(fā)了商超，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖超市供貨商，就這樣，商超成為他繼流通批發(fā)之后的第二大渠道，他的凍品生意也在穩(wěn)步繼續(xù)前進(jìn)。

好景不長，幾乎又一個十年之后，商超如日中天的景象不再，“這幾年公司業(yè)績雖說沒有特別厲害的下滑，但一點(diǎn)增長也沒有，以往每年都是百分之一二十，可見商超下滑多厲害”，鮑進(jìn)軍看著逐漸走向沒落的生意很是著急，開始思索轉(zhuǎn)型之路。

年輕人不喜歡逛商超了？他們?nèi)ツ睦镔I東西呢？看著社區(qū)團(tuán)購平臺的配送從每天幾十單增加到幾百單乃至幾千單，甚至需要十幾輛車才能完成一天的配送，鮑進(jìn)軍大發(fā)感慨“社區(qū)團(tuán)購的未來不得了”。

他同時也想到：經(jīng)銷商特殊身份，平臺估計(jì)不會喜歡和中間商合作，既然和平臺沒有產(chǎn)品上的合作空間，為什么不從倉儲、物流等自己原來就有的優(yōu)勢方面下手呢？

于是，他開始有意擴(kuò)大冷庫規(guī)模，相繼投入1.1億元建成可以容納6萬噸的、當(dāng)?shù)刈畲蟮睦鋷臁?/span>

△采訪對象供圖

冷庫除了自用還對外出租。他算了一筆賬，按目前的規(guī)模：冷庫租出去百分之三十就可以保本，租出去一半就能盈利，而全部租出去兩到三年就可以回本，這是一個非常劃算的生意。

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從批發(fā)商轉(zhuǎn)型配送商

開社區(qū)店探索零售模式

也是在這種形勢下，鮑進(jìn)軍有了一個更堅(jiān)定的想法，轉(zhuǎn)變身份，讓自己成為配送商，運(yùn)用倉儲、物流等條件，成為社區(qū)團(tuán)購等平臺商的合作伙伴。

海安作為南通市重要的裝備制造之鄉(xiāng)，海陸交通發(fā)達(dá)，還是上海市的重要“后方”。優(yōu)越的地理?xiàng)l件加上大量的蔬菜、禽蛋等種植、生產(chǎn)企業(yè)，讓這里的冷庫需求猛增。

這也是鮑進(jìn)軍非?？春美鋷彀l(fā)展前景的原因之一。有了這些強(qiáng)大需求，加上穩(wěn)定的高回報(bào)率，鮑進(jìn)軍有信心，自己會成為一個合格的配送商。

除了冷庫，鮑進(jìn)軍還關(guān)心起社區(qū)門店。幾年前，他利用自己凍品品類全、價格低的優(yōu)勢，在海安市開了一家社區(qū)零售店，專門售賣冰淇淋、速凍米面、火鍋料以及煙酒飲料等產(chǎn)品，不到一百平的小店被他經(jīng)營得越來越好，每年穩(wěn)定盈利近百萬元。

△采訪對象供圖

“我們五一期間在店里搞活動，所有的冰淇淋等凍品打八折出售，18臺冰柜一字排開，烏央烏央的都是人，不亞于商場開業(yè)?！滨U進(jìn)軍介紹起門店生意，略顯興奮。

鮑進(jìn)軍介紹，他打八折做促銷的盈利比商超的還要高，這也是為啥商超渠道一再被詬病的原因，賬期長、利潤低、銷量少，是大家眼中公認(rèn)的“食之無味棄之可惜”的雞肋。

用鮑進(jìn)軍的話說，“維持原有渠道，開發(fā)新渠道”是他的總體思路，既然商超的下滑無法阻擋，那就打磨自己的門店。

僅僅一個門店一年的盈利，就相當(dāng)于他流通批發(fā)全渠道一年的盈利，而流通批發(fā)渠道需要的人員卻是二十幾個人，一對比，社區(qū)門店的效率和盈利模式優(yōu)勢特別明顯。

鮑進(jìn)軍總結(jié)，他的門店之所以經(jīng)營的好，一是產(chǎn)品品類全，幾乎各式各樣的凍品在他家都可以找到；二是價格低，靠著能從廠家拿到一手貨源的優(yōu)勢，他可以把價格做到最有競爭力；三是經(jīng)營時間長，無論節(jié)假日還是平時，店都開門營業(yè)，且隨時可以補(bǔ)貨調(diào)貨。

鮑進(jìn)軍計(jì)劃，等單店的盈利模式足夠成熟，他就繼續(xù)開第二家店、第三家店，爭取把這種優(yōu)勢一直發(fā)揮下去。

門店之外，他還想組建新的團(tuán)隊(duì)去做電商。因?yàn)閺臉I(yè)這么多年，他從心底里覺得，未來一定是線上生意，線下的流量會越來越多地轉(zhuǎn)移到線上，在巨變的時代潮流中，想要立于不敗之地，必須提前預(yù)謀。只有線上線下兩條腿走路，才能走得更穩(wěn)走得更好。