選對行，跟對人

徐建軍屬于改革開放后較早下海經(jīng)商的那批人。闖蕩商海多年后，他在湖南株洲做服裝批發(fā)生意時(shí)，賺得了人生第一桶金。

而后1993年，徐建軍參加廈門保稅區(qū)建設(shè)工作，帶領(lǐng)浙江臺州的船隊(duì)，承包運(yùn)沙填海的工作。再后來由于東南亞經(jīng)濟(jì)形勢不好，國家銀根緊縮，廈門保稅區(qū)二期工程緩建，導(dǎo)致當(dāng)?shù)厣炒\(yùn)力過剩，徐建軍這批人不得不另謀出路。

在徐建軍的信條里，臺州人在哪里跌倒就要在哪里爬起來。和多數(shù)打道回府的老鄉(xiāng)不同，徐建軍選擇留在廈門尋找新機(jī)會。他在廈門做調(diào)研，專門跑到前期投資低的農(nóng)貿(mào)市場上看商機(jī)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)廈門的速凍食品市場剛剛起步，還認(rèn)識了安井品牌。廈門是安井的大本營，彼時(shí)安井食品在當(dāng)?shù)匾杨H具名氣。

那時(shí)臺州已有安井的經(jīng)銷商，但徐建軍瞅準(zhǔn)目標(biāo)，孜孜以求，通過不斷與廠家溝通，幾年后拿到安井代理權(quán)。2001年，徐建軍開始正式經(jīng)銷安井產(chǎn)品，把安井的湯圓、玉兔包、火鍋料等產(chǎn)品帶到了臺州?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)的他，一步步壯大了凍品生意。

徐建軍說，簡單總結(jié)公司的發(fā)展歷程，就是“一點(diǎn)一滴地持續(xù)積累，關(guān)鍵是行業(yè)選對了。選對行，跟對人”。他說，追隨安井16年，跟著廠家逐步從農(nóng)貿(mào)市場走進(jìn)了商超。

對于安井的每項(xiàng)發(fā)展政策，徐建軍都積極跟進(jìn)，其中包括安井前期的單品突破策略——擴(kuò)大單品銷量，將產(chǎn)品成本降下來，以穩(wěn)固市場地位。億元單品霞迷餃就是這樣的案例。

深耕凍品行業(yè)二十多年，徐建軍依然認(rèn)為這是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。不過他也表示，隨著人們的消費(fèi)水平不斷提高，生活方式也會發(fā)生改變，生活理念趨向方便和健康，未來凍品也要向中高檔產(chǎn)品靠攏。而他也正跟隨安井，推廣其高端火鍋餐飲品牌丸之尊系列。

“農(nóng)村包圍城市”

以臺州為中心，徐建軍在黃巖區(qū)、溫嶺市、玉環(huán)縣等地開了6家直營分店，加強(qiáng)與各區(qū)縣經(jīng)銷商的合作，以農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道下沉。用徐建軍的話說，他采用的策略是“農(nóng)村包圍城市”。

公開資料顯示，早在1994年，國務(wù)院批準(zhǔn)撤銷臺州地區(qū)和縣級黃巖市、椒江市，設(shè)立地級市臺州市，下轄椒江、黃巖、路橋3區(qū)，臨海、溫嶺2市，以及玉環(huán)、天臺、仙居、三門4縣。

徐建軍分析，由于臺州是三線地級市，沒有一個(gè)整體大市區(qū)的概念，城區(qū)和城區(qū)之間自成體系，相隔最遠(yuǎn)達(dá)數(shù)十公里，而在自營批發(fā)分部建立起長期星級合作商，很好地填補(bǔ)了服務(wù)時(shí)效性。

為了更好地服務(wù)縣級市場，徐建軍還自建綜合性冷鏈物流展示中心，包括7000平方米的自用立體式冷鏈倉儲中心，20部冷凍配送車輛，300平方米的展示廳。以臺州農(nóng)產(chǎn)品一級批發(fā)市場“中國·農(nóng)港城”為基點(diǎn)，從產(chǎn)品展示到物流配送，建設(shè)一條龍式服務(wù)體驗(yàn)中心，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。

據(jù)介紹，“中國·農(nóng)港城”位于椒江區(qū)，經(jīng)臺州市人民政府批準(zhǔn)，將打造臺州市規(guī)模最大、檔次最高、綜合性最強(qiáng)、覆蓋面最廣的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)城市綜合體。以農(nóng)港城為基點(diǎn)的綜合性冷鏈物流展示中心提供產(chǎn)品的對接和物流服務(wù)，徐建軍說，這樣做主要是為了降低鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的儲存成本，豐富他們的產(chǎn)品品類，也方便他們有針對性地選品，有利于雙方共贏發(fā)展。

首先，整合資源后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不需要囤太多貨。“比如他們的小冷庫能儲存100個(gè)品種，而我們可以提供500個(gè)選項(xiàng)。”徐建軍舉例說，“我們的產(chǎn)品品牌多種類全，他們只需要進(jìn)貨收貨就行了，隨需隨發(fā)，庫存壓力大大減輕。”在此之前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的庫存周轉(zhuǎn)慢，因而資金周轉(zhuǎn)率也比較低。

其次，對于徐建軍來說，進(jìn)貨頻率高了，冷庫中產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)期就會縮短，資金周轉(zhuǎn)率也相應(yīng)提高。 

試水線上和團(tuán)餐渠道

線下穩(wěn)固發(fā)展的同時(shí)，徐建軍也在開拓淘寶網(wǎng)、社區(qū)網(wǎng)售等線上新渠道和新模式，面向家庭和鄉(xiāng)廚，引導(dǎo)半成品菜肴的銷售。徐建軍認(rèn)為，當(dāng)下的餐飲消費(fèi)正從原來的雞肉半成品，向牛羊肉菜肴半成品方向發(fā)展，所以他逐漸引進(jìn)了綠進(jìn)、廚寶、味知香等肉制品品牌。

徐建軍認(rèn)為，現(xiàn)在食品工業(yè)發(fā)展很快，產(chǎn)品趨向多元化、精細(xì)化，一些半成品菜經(jīng)過簡單的蒸烤煎炸就能快速上桌，很受廚師們青睞。另一方面，消費(fèi)者自己動手下廚的興趣在提高，很多酒店半成品菜完全可以進(jìn)入家庭，讓人們享受到烹飪美食的樂趣。

由于儲運(yùn)環(huán)節(jié)的限制，在網(wǎng)上銷售冷凍食品不像常溫食品那樣方便，不過在徐建軍看來，這是一條必由之路。

徐建軍解釋說，現(xiàn)在線下推廣新產(chǎn)品有很多缺點(diǎn)，比如耗時(shí)長、人力投入高、樣品損耗大、客戶接受慢等，而線上推廣是直面消費(fèi)者的，在有一定銷售量和美譽(yù)度的情況下，可以達(dá)到倒逼終端門市找貨進(jìn)貨的效果。對于產(chǎn)品的推廣和銷售來說，是一個(gè)很好的途徑。

另一個(gè)原因是，很多客戶因?yàn)榫蜁r(shí)間有限，不能經(jīng)常到展示廳查看更新的產(chǎn)品目錄；展示廳的空間和展示位置也有限，不能保證所有新品都能在展示廳長時(shí)間展示。但是如果放在線上的話，就有了更多的展示機(jī)會，新品再醞釀一段時(shí)間，或許有機(jī)會做成爆品。

除此之外，徐建軍還對接學(xué)校食堂的團(tuán)餐。“團(tuán)餐市場很大，相對農(nóng)貿(mào)渠道要求更高。給學(xué)校配餐，一要做到產(chǎn)品全；二要注重產(chǎn)品搭配，按需選擇，葷素營養(yǎng)比例合適。”

專業(yè)人做專業(yè)事。徐建軍計(jì)劃把專業(yè)做配餐的蘇州鴻海食品的系統(tǒng)配餐服務(wù)引入臺州。“引入專業(yè)服務(wù)體系，專業(yè)的展示廳和試吃品嘗區(qū)域，加上廚師明檔操作，可以給我們的食堂客戶更加直觀的感受。”