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2020-05-0216:46
來源: 冷凍食品網 發(fā)布者:編輯2020年,突然而至的新冠肺炎疫情,打亂了各行各業(yè)的節(jié)奏,餐飲、商場等陷入停擺狀態(tài)。然而,傳統(tǒng)商超卻憑借便捷性、一站式購齊等屬性迎來爆發(fā)。
在凍品行業(yè),也有這樣一個人,自從進入凍品行業(yè)就堅定選擇大賣場通路,并越做越好。他就是上海亞鼎實業(yè)有限公司總經理王建明。
身處上海這個國際大都市,市場競爭更加激烈,王建明是如何在老渠道走好凍品經銷路的?今天,我們聽他聊聊生意經。
?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉
人物名片:上海亞鼎實業(yè)有限公司總經理 王建明
代理品牌:南翔、避風塘等
自有品牌:民仁堂
優(yōu)勢渠道:KA
從業(yè)感言:按制度做事,講信用做人
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飯桌上偶然得來的商機
初入社會時,王建明的頭份工作是酒水銷售,負責賣場業(yè)務。時間長了,他對賣場的運作方式、采購品項、合作資質等都摸得門兒清。2006年,王建明成立了自己的貿易公司,主營酒水飲料,走的還是大賣場通路。
至于轉做凍品,“純屬巧合”。王建明2011年參加了一個朋友的婚禮,在飯桌上認識了一個速凍食品企業(yè)的負責人,雙方一拍即合,十分聊得來,后來王建明也將這家企業(yè)的速凍產品做到了比較高的銷售額。
“當時,我們的乳酸菌飲料要進到超市的冷風柜里賣,跟速凍食品同屬一個部門管,順帶做速凍產品挺方便的。加上賣場也在轉型,冷柜里需要更豐富的產品?!蓖踅魅胄羞€是比較順利的。
△圖片來源:網絡
王建明之所以“鐘情”KA,
一是自己的基本功打得不錯,有優(yōu)勢。
二是這條通路做得越久越輕松。
“對賣場運作比較熟悉,長期打交道也積累了不少人脈?!痹谕踅骺磥?,KA是一個講究按制度辦事的地方,只要前期各方面的條件都談好并寫進合同,后期合作起來就輕松多了,“主要是及時配送”。
除了輕松,穩(wěn)定也是KA通路一大特點?!癒A門檻高,但只要你進來了,就有可能長期合作。你做了某品牌產品,同行就很難搶走?!蓖踅髡J為,雖然賣場里的同類產品不少,但細分起來還是有差異的,針對的消費層次不一樣,比流通市場的競爭激烈度“差遠了”。
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量力而行,用心維護上海渠道系統(tǒng)
無論是影視劇里的上海灘風云,還是現(xiàn)實生活中越來越多人喊著要逃離北上廣,毋庸置疑的是,上海灘的金不是那么好淘的。然而,王建明眼里的上海卻是這樣的:這是一個很公平的地方!
在他看來,超級大都市的特點決定了上海的渠道特別多,消費層次、消費特點也特別多元化,而且這里一直是孕育新事物的土壤,選準其中一個板塊精耕細作就可以,不必擠在同一條道上惡性競爭?!坝行┮?guī)模很小的公司,通過給幾家酒店供貨就可以生存下來。渠道各式各樣,大家各吃各的飯?!蓖踅鹘榻B。
△圖片來源:網絡
超級城市的優(yōu)越性也很明顯。“大部分KA的總部就設在上海,物流網絡健全,輻射能力強?!蓖踅髡f,“你進了某家大賣場的上海門店,整個江浙滬都可以輻射到,因為KA門店是從上海向外輻射的?!?/span>
王建明覺得,許多經銷商吐槽的“欠賬”問題,在上海也要好很多?!百u場做的就是賬期生意,我們確實要墊付資金,但在上海很少出現(xiàn)資金風險,可能會拖延一點時間,總體還是不錯的,基本都按制度合作?!彼χ硎?,合作這么久了,到目前為止還沒有壞賬。
盡管做上海賣場就能輻射到整個華東,但王建明并沒有貪多,只維護上海的渠道系統(tǒng)。他解釋,量力而行才能將服務做得更好,將運營成本優(yōu)化到最合理,“其實這是我們的優(yōu)勢”。
近些年來,不少廠家在調整策略,把賣場業(yè)務劃為直營,不再找代理商。對于這種變化王建明表示,經銷商沒必要過度擔心“辛苦養(yǎng)大的孩子被抱走”,因為真正有此實力的企業(yè)只是極少數(shù),大部分廠家仍處于品項少、銷售額低、運營成本高的狀態(tài),只做自家的產品,并不劃算。
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代理品牌+自有品牌,齊頭并進
上海是各類潮流的引領地,王建明卻喜歡傳統(tǒng)的東西,不愛趕時尚。他是一個很“宅”的男人,喜歡下廚做菜,只要在家,做飯的活計都由他承包了。日復一日的煎炒烹炸中他發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的、家常的美食才是消費者最喜愛的,而且品質好了生命力才能持久。
做了這么多年凍品供應商,王建明選的品類主要有包子、餛飩、湯圓、米酒等,以面點為主,傳統(tǒng)品項占了絕大多數(shù)。
通常來講,KA通路最適合打造品牌。王建明代理的南翔和避風塘,都是上海比較強勢的品牌?!翱谖哆m合本地人,品牌有一定的接受度,當然,品質是第一位的?!蓖踅髡f,品牌和產品選好了,后期操作并不難,比如南翔產品從代理到現(xiàn)在,銷售情況都比較穩(wěn)定。
除了代理,2015年,王建明還注冊了一個自有品牌——民仁堂。“當時我代理那個餛飩品牌廠家出了一些問題,正好一個朋友手里有餛飩配方,干脆自己做了?!痹谕踅鞯馁Q易公司,南翔、避風塘和民仁堂是齊頭并進的“三駕馬車”,各占總體量的30%左右。
據(jù)介紹,民仁堂產品主要是大小餛飩、湯圓、蒸餃等,大部分走KA渠道,小部分走批發(fā)。對于自有品牌的發(fā)展?jié)摿?,王建明非??春茫骸凹词挂院蠛献鲝S家發(fā)生變化,我不能再代理了,還可以繼續(xù)做自己的品牌?!?/span>
“每個市場、每個渠道都有自己的特點,就看你如何發(fā)現(xiàn)它,用好它?!蓖踅鞅硎荆磥硪€(wěn)穩(wěn)走好每一步,每年保持一定的增長,不貪多不貪快,如果有合適的機會,也會考慮與一些好的平臺合作。
30000+
三萬家凍品經銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億