張俊平，從1995年走出校門至今，24年來(lái)兩次創(chuàng)業(yè)都大獲成功。

頭一次創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商時(shí)，他把代理的安井產(chǎn)品的年銷售額提到了4000萬(wàn);第二次創(chuàng)業(yè)做品牌商，他又將自有品牌“祥泰豐”在華東地區(qū)打出了名氣。

他的成功秘訣是什么?

“因?yàn)槲易鲞^(guò)經(jīng)銷商，更清楚經(jīng)銷商需要的是什么。”張俊平說(shuō)，“我會(huì)一直堅(jiān)守在這個(gè)行業(yè)，直到退休?！?/span>

?冷食傳媒記者 | 張晨

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第一次創(chuàng)業(yè)，成區(qū)域龍頭經(jīng)銷商

1995年，大學(xué)里主攻經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的張俊平畢業(yè)后，進(jìn)入一家中美合資公司做冷飲銷售工作，而長(zhǎng)期的一線銷售工作，練就了張俊平敏銳的“嗅覺(jué)”。

當(dāng)時(shí)，一些簡(jiǎn)單的速凍食品已經(jīng)在上海流行起來(lái)，而張俊平的派駐地——紹興距上海較近，他“嗅”到了冷飲之外的又一大商機(jī)。

于是，工作幾年之后，張俊平毅然辭職，拿著之前幾年的微薄積蓄，帶領(lǐng)幾人團(tuán)隊(duì)，租來(lái)車輛，開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。“剛開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有實(shí)力，只能合作一些二三流的品牌?！?/span>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

由于趕上了速凍食品的黃金發(fā)展期，加上自身足夠努力，張俊平的生意發(fā)展得很快。幾年后，很多主流速凍食品品牌都主動(dòng)找他合作，開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

在眾多合作伙伴中，張俊平跟安井可以說(shuō)是“共同成長(zhǎng)”。代理的安井產(chǎn)品年銷售額，從剛開(kāi)始的30萬(wàn)到如今的4000萬(wàn)，他用行動(dòng)證明了，經(jīng)銷商可以與廠家一起和諧成長(zhǎng)。

“夾在終端與廠家之間，經(jīng)銷商的角色就像夾心餅干，雙方的壓力都要顧及。如果廠家為了銷售目標(biāo)，不顧經(jīng)銷商壓力一直加大銷售任務(wù)，就會(huì)讓經(jīng)銷商十分痛苦。”張俊平說(shuō)。

在他看來(lái)，經(jīng)銷商與廠家是共生同成的關(guān)系，這種良性的關(guān)系，直接決定了品牌未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?。這個(gè)觀點(diǎn)，一直延續(xù)到張俊平對(duì)自有品牌的經(jīng)營(yíng)中。

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第二次創(chuàng)業(yè)，從經(jīng)銷商華麗轉(zhuǎn)型品牌商

2014年，做了近20年經(jīng)銷商的張俊平開(kāi)始深思轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。廠家渠道的扁平化與終端消費(fèi)的多樣化，讓經(jīng)銷商這個(gè)職業(yè)更加步履維艱，張俊平不想再做“夾心餅干”。

“我曾經(jīng)聯(lián)合過(guò)諸多廠家，幫助他們?cè)诋?dāng)?shù)卮蜷_(kāi)了產(chǎn)品的銷路，所以我經(jīng)常思考，是否可以做一個(gè)自己的品牌。畢竟，我比較擅長(zhǎng)做銷售這件事?！睆埧∑叫χf(shuō)。

心動(dòng)就行動(dòng)，于是，張俊平開(kāi)啟了“第二次創(chuàng)業(yè)”。跟第一次熱血?jiǎng)?chuàng)業(yè)不同，這一次，張俊平需要保持清晰的思路，因?yàn)楦嗄昵跋啾?，如今的凍品市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已白熱化，稍不留神，可能就會(huì)被對(duì)手撕得粉碎。

在張俊平看來(lái)，如今，傳統(tǒng)速凍食品已被頭部品牌“占山為王”，新品牌再去發(fā)力難以出彩，所以，選擇一個(gè)新品類很重要，他把目光放在了速凍菜肴上。

張俊平喜歡做逆向思考，想要看一個(gè)品類未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，先分析其消費(fèi)人群。未來(lái)80、90后將是社會(huì)消費(fèi)的主力群體，這部分人群追求品質(zhì)生活，且在烹飪上追求簡(jiǎn)潔便利，因此，速凍菜肴在家庭渠道潛力巨大。

2014年，張俊平開(kāi)始自建工廠，生產(chǎn)速凍菜肴產(chǎn)品，并為品牌取名“祥泰豐”。與經(jīng)銷商保持良性友好的關(guān)系，是祥泰豐一直以來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念?！皬S家對(duì)經(jīng)銷商要具有責(zé)任感?！?/span>

首先是利益責(zé)任。在利益面前，廠家如果把經(jīng)銷商的利益放在前邊，就很容易達(dá)成雙贏，這對(duì)經(jīng)銷商是一種激勵(lì)，反過(guò)來(lái)也會(huì)增加廠家的銷售利益。

其次是長(zhǎng)期責(zé)任。幾乎所有廠家都會(huì)給經(jīng)銷商下任務(wù)，但也要考慮到經(jīng)銷商的長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題。

祥泰豐成立后，張俊平利用原有的渠道，全面推介自有品牌，除了流通、商超、電商渠道，還開(kāi)設(shè)加盟店。

6年來(lái)，祥泰豐的店鋪迅速發(fā)展到100多家，計(jì)劃明年再招商開(kāi)設(shè)100家，做到以華東為根據(jù)地，輻射全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。此外，從數(shù)據(jù)上看，店鋪成活率也在90%以上。

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“消費(fèi)者在哪里，渠道就在哪里”

張俊平跟他的祥泰豐之所以取得成功，“變”字起了很大作用。“好的渠道銷量從來(lái)不是固定的，正如同消費(fèi)者的行為習(xí)慣也是一直在變化的?！?/span>

以祥泰豐華東市場(chǎng)為例，張俊平不僅采用了全渠道模式，每個(gè)銷售板塊也都要緊跟時(shí)代變化。線上業(yè)務(wù)緊跟傳統(tǒng)電商、移動(dòng)電商、社交電商、社區(qū)電商的流行腳步，做出相應(yīng)調(diào)整。

張俊平認(rèn)為，科技的進(jìn)步，在不斷培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，而人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，決定了未來(lái)渠道的收益變化。所以，未來(lái)消費(fèi)者在哪里，渠道就在哪里。無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，一定要勇于接受新事物，樂(lè)于改變。

除此之外，張俊平還將大數(shù)據(jù)運(yùn)用到銷售工作中去。目前祥泰豐各區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展，在依托于當(dāng)?shù)睾献魃痰耐瑫r(shí)，總部也建立有監(jiān)管系統(tǒng)，所有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)入總部數(shù)據(jù)庫(kù)?？偛客ㄟ^(guò)銷售大數(shù)據(jù)，及時(shí)幫助合作商分析盈虧，做出調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)品牌商與合作商的共同利益最大化。

如今，張俊平和他的團(tuán)隊(duì)已帶領(lǐng)祥泰豐品牌進(jìn)入到高速發(fā)展時(shí)代。未來(lái)，他依然會(huì)秉持初心，在凍品行業(yè)砥礪前行。