“在駐馬店做火鍋生意，你一定要跟盛邦打交道!”某餐飲老板笑著說。在河南駐馬店的凍品市場，提起付群中和他的盛邦火鍋大世界，無一不曉。

從2011年發(fā)展到今天，付群中已經(jīng)成為了當?shù)赜忻幕疱伿巢墓蹋樟松习偌抑行筒惋嬈髽I(yè)，“產(chǎn)品質(zhì)量好、服務好、講誠信”是餐飲老板們對付群中的普遍評價。

在獲得業(yè)內(nèi)好口碑的同時，付群中還憑借著堅定的經(jīng)營理念，在激烈的市場中逆流而上，帶領(lǐng)十幾人的團隊創(chuàng)造3000萬+的年銷售額。在他看來，當下行業(yè)已進入微利時代，經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：盛邦凍品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 付群中

代理品牌：三全、升隆、海欣、佳士博、華英等

優(yōu)勢渠道：餐飲、流通

經(jīng)營理念：微利時代到來，經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”

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深耕餐飲渠道

做優(yōu)質(zhì)火鍋食材供應商

早在2005年的時候，付群中就已經(jīng)涉足凍品行業(yè)，當時主要做的是速凍鴨副產(chǎn)品，附帶一些調(diào)味品，生意做的簡單平穩(wěn)。在經(jīng)銷過程中，付群中不免經(jīng)常跟餐飲人打交道，慢慢的他發(fā)現(xiàn)，在繁雜的餐飲品類中，火鍋是一個優(yōu)質(zhì)品類，食材標準化程度高，且店面毛利高，一般做火鍋店的老板現(xiàn)金流都比較好，給經(jīng)銷商結(jié)賬大多是“現(xiàn)結(jié)”，比起中餐企業(yè)經(jīng)常賒賬的情況，給火鍋店做食材配送，經(jīng)濟壓力會明顯降低。

△圖片來源：網(wǎng)絡

2011年，付群中果斷砍掉了之前的主營業(yè)務，開始專注于火鍋食材供應。盡管當時并沒有火鍋料的經(jīng)銷經(jīng)驗，但付群中卻有著很清晰的定位，跟大廠家合作，做一線品牌，用品質(zhì)服務客戶。他拿出多年的積蓄，一舉拿下多個一線品牌的代理，帶領(lǐng)小團隊開啟了艱苦的二次創(chuàng)業(yè)。

受大環(huán)境的影響，如今很多凍品經(jīng)銷商都開始轉(zhuǎn)型做“供應鏈”，而付群中早在8年前就已經(jīng)有了供應鏈思維?！拔艺J為經(jīng)銷商應該突顯的是產(chǎn)品的集合力，所謂集合力，就是集各個廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，把他們挑出來組合在一起，給終端用戶呈現(xiàn)最好的食材搭配;再一個就是食品安全，餐飲供應鏈最重要的是要把控安全問題，跟大廠家合作，品質(zhì)更有保障?！备度褐姓f道。

想要開拓好餐飲客戶，之前“等客上門”的思路一定要拋棄，對于餐飲端的用戶一定要突出“服務”二字的優(yōu)越性。這一點付群中從八年前就開始堅持，每逢遇到廠家推出優(yōu)質(zhì)新品，他都主動到店面推銷做試吃，保證貨品配送的時效性，并用筆記本定期記錄下每個產(chǎn)品的用戶反饋。

“關(guān)于產(chǎn)品的好壞考評永遠來自于一線市場，而不是廠家的宣傳語。對于用戶反饋不良的產(chǎn)品，我們馬上淘汰，用更好的產(chǎn)品替代上，對餐飲店來說，坪效就是一切，我們幫助終端提升了銷售額，自然就多了一分被選擇的籌碼”付群中說道。

△圖片來源：網(wǎng)絡

從帶領(lǐng)幾個業(yè)務員挨個上門找火鍋店、麻辣燙店做推銷，到如今服務駐馬店幾百家火鍋店，付群中的路是一步一個腳印的走出來的。可以說，想要進入駐馬店的速凍火鍋料品牌，都要先跟付群中打交道;想要在駐馬店做大火鍋生意，也都免不了跟盛邦往來。

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當微利時代到來

經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”

雖然已經(jīng)有了多年的行業(yè)根基，但付群中依然深感焦慮，“銷售額雖然每年有提升，但利潤在下滑，最近幾年尤甚?！彼袊@道。

關(guān)于經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，這兩年也是一個熱門話題，在付群中看來，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并非易事，若想要有更好的發(fā)展，一般有兩個路徑，一是繼續(xù)向上發(fā)展自己做廠家控品牌，二是直接做終端，比如自己開設社區(qū)連鎖店。但這兩條路徑走起來并不簡單，撇去高昂的投資成本不說，都有較大的風險。

付群中表示，經(jīng)銷商多年來做的都是跟廠家、終端打交道的事情，貿(mào)然進入另外的領(lǐng)域，短時間內(nèi)未必會有好的起色。如今廠家渠道不斷下沉，大型的餐飲連鎖企業(yè)也想直接對接廠家，加之各種供應鏈平臺的層出不窮，經(jīng)銷商的利潤跟市場也在不斷的“萎縮”。

他認為，當微利時代到來，經(jīng)銷商應該發(fā)揮自己的優(yōu)勢，緊跟廠家步伐，與廠家相互取暖，共同前行，廠家除了建立自己的多元化渠道，也應該更加重視自己的經(jīng)銷商，從產(chǎn)品研發(fā)力，爆品推廣力，業(yè)務支持，企業(yè)授信等方面給予經(jīng)銷商更大的支持。

付群中就十分善于跟廠家聯(lián)手操盤爆品，2019年，在駐馬店地區(qū)，盛邦與華英的一場出色的合作，成功地推動了華英的新品鴨血在當?shù)厥袌龅匿N量。

△圖片來源：網(wǎng)絡

在火鍋食材中，鴨血是必不可少的一道，巴奴更是將自己的鮮鴨血菜品列入“功勛墻”，盛邦的產(chǎn)品庫中，普通的盒裝鴨血與鮮鴨血都有不少產(chǎn)品。雖然鴨血是火鍋的必點菜品，但傳統(tǒng)的盒裝鴨血已出現(xiàn)了同質(zhì)化的嚴重問題，而且低價競爭的戰(zhàn)略，也讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品利潤捉襟見肘。

如何向終端導入優(yōu)質(zhì)鴨血產(chǎn)品，同時提高產(chǎn)品利潤，鴨血產(chǎn)品的創(chuàng)新性就顯得很重要。此時，華英的一款袋裝圓柱形鴨血進入付群中的視線，一改原來的盒裝形象，且產(chǎn)品在形狀與口感上都做了提升。

“這款產(chǎn)品具有爆品潛力?！睉{借盛邦多年來的口碑與信譽，付群中直接在終端店鋪大力推廣該款鴨血，每個火鍋店先免費贈送試吃產(chǎn)品，加大華英品牌的宣傳力度，果然，推廣活動做了一段時間，就收到了終端的良好反饋。除此之外，茴香小油條，小酥肉等產(chǎn)品也都在今年的銷售額上有不錯的表現(xiàn)。對此，付群中的銷售心得就是：要學會與廠家打配合戰(zhàn)，聯(lián)合廠家推爆品。

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開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)團餐渠道

實行企業(yè)精細化管理

為了實現(xiàn)銷售額與利潤的同步提升，自去年起，付群中在維持原有餐飲、流通等銷售渠道的同時，開始涉足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，盯上“團餐”這個新方向。

“就目前來說，已經(jīng)有很多廠家開始看重鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個市場，畢竟市場潛力很大，但是和城市相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力還是普遍偏低，一些具有價格優(yōu)勢的品牌能比較快速的打開市場，一線品牌由于價格較高，反而需要一定的時間?！备度褐姓f道。

從盛邦今年的銷售額占比來看，自從增加了鄉(xiāng)鎮(zhèn)團餐渠道的開拓，為整個流通渠道貢獻了不少增量，一直堅持品質(zhì)的付群中認為，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，勢必是一場長期戰(zhàn)，如今，盛邦凍品已經(jīng)在相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立站點，專門維護渠道的配送等各項服務。

管理方面，一支優(yōu)質(zhì)高效的團隊，是企業(yè)最強大的武器。在付群中看來，當公司發(fā)展到一定規(guī)模，團隊的精細化管理也顯得十分重要，尤其是針對餐飲用戶，優(yōu)質(zhì)的服務影響著客戶的直接體驗，提升配送時效，及時獲取用戶反饋數(shù)據(jù)，幫助用戶解決問題，歸根結(jié)底都體現(xiàn)在團隊成員的執(zhí)行力上。

如今，在付群中眼中，壓力很大，對手很多，任務很重。但是他也深信，經(jīng)銷商這個職業(yè)依然是有價值的，未來，要走的的路還會很長，盛邦也會繼續(xù)在專注火鍋食材供應的領(lǐng)域更精進。