《激蕩三十年》是著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波對(duì)改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)企業(yè)變革的深度記載。

付保玉的故事也要從改革開(kāi)放初期說(shuō)起，他豐富多彩的凍品經(jīng)歷可以看作是《激蕩三十年》的另一個(gè)版本。

?冷食傳媒 | 王聆瀾

人物名片：安陽(yáng)三強(qiáng)食品有限公司總經(jīng)理 付保玉

代理品牌：三全、伊利

優(yōu)勢(shì)渠道：餐飲、商超

經(jīng)營(yíng)理念：互惠互利，合作共贏

從業(yè)感言：壓力很大，但要勇敢前行

??? 1 ???

與凍品結(jié)緣，半年打下市場(chǎng)

上世紀(jì)80年代，春回大地，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，青春洋溢的付保玉做起了鄭州太古可口可樂(lè)飲料有限公司的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)布局。在廠家的賞識(shí)和改革春風(fēng)的助推下，付保玉開(kāi)始獨(dú)當(dāng)一面，運(yùn)營(yíng)和管理能力得到快速提升。

有了扎實(shí)的能力儲(chǔ)備，1988年，付保玉與濮陽(yáng)澶都水餃廠結(jié)緣，負(fù)責(zé)速凍水餃、餛飩等產(chǎn)品的銷售工作，業(yè)績(jī)很快在全公司名列前茅。這標(biāo)志著他正式踏入速凍食品行業(yè)，并且就此扎根，一干就是30年。

90年代初，隨著大賣場(chǎng)的崛起，一大批速凍食品企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)火熱的同時(shí)，也催生了三全、思念兩家領(lǐng)軍企業(yè)，水餃、湯圓等各式速凍食品開(kāi)始與終端消費(fèi)者頻繁見(jiàn)面。在眾多品牌和產(chǎn)品中，付保玉分析發(fā)現(xiàn)，湯圓品類擁有龐大的市場(chǎng)體量，其中三全品牌生命力長(zhǎng)久可見(jiàn)，于是他向公司申請(qǐng)拿下三全的代理權(quán)，集中精力投入運(yùn)營(yíng)。

并不是所有人都和付保玉一樣有著超前的市場(chǎng)意識(shí)，公司起初并沒(méi)有給予該項(xiàng)目充分的重視，在人力上也沒(méi)有提供足夠的支持。不過(guò)，付保玉帶著司機(jī)和幾個(gè)臨時(shí)工，只用了半年時(shí)間，就撐起了三全在安陽(yáng)商超渠道的一片天，得到了廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一致肯定。

2001年，付保玉成立安陽(yáng)三強(qiáng)食品有限公司(簡(jiǎn)稱“三強(qiáng)食品”)，準(zhǔn)備干一番真正屬于自己的事業(yè)。因?yàn)橹暗倪\(yùn)營(yíng)成果突出，很快三全的業(yè)務(wù)員就找到他，希望他繼續(xù)擔(dān)任總經(jīng)銷。經(jīng)過(guò)與各方的一系列緊密協(xié)商，他最終接下三全在安陽(yáng)地區(qū)的總代理，走上了與三全相互相扶的創(chuàng)業(yè)道路，直到今天。

??? 2 ???

碾壓式占領(lǐng)商超渠道

和大多數(shù)初創(chuàng)公司一樣，一開(kāi)始，三強(qiáng)食品也遇到了沒(méi)錢沒(méi)渠道的難題。怎么辦呢?這時(shí)，付保玉前些年積累下來(lái)的人脈資源和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)起到了作用。

他告訴記者，一方面是商場(chǎng)的朋友真誠(chéng)相助，盡其所能地提供了很多便利。另一方面，當(dāng)?shù)厣坛到y(tǒng)也給予了相當(dāng)大的支持，推出一系列政策來(lái)保證經(jīng)銷商與賣場(chǎng)之間真正互惠互利，以精誠(chéng)合作的初心促進(jìn)雙方共贏。

另外，經(jīng)銷商的快速成長(zhǎng)必然離不開(kāi)廠家的密切指導(dǎo)與協(xié)作。回顧三強(qiáng)食品最初走過(guò)的歲月，付保玉覺(jué)得用“熱血”二字來(lái)形容再合適不過(guò)了。

“那時(shí)候廠家的業(yè)務(wù)員真正做到了盡職盡責(zé)，和我們?cè)谏虉?chǎng)里搞活動(dòng)，做試吃宣傳產(chǎn)品、招攬顧客，大家緊密協(xié)作就像一家人一樣。我們每次到鄭州，覺(jué)得跟到了家差不多?！彼蛴浾呙枋霎?dāng)時(shí)的情景：大家每天充滿激情，干勁十足，只要是合理需求都可以向廠家提出來(lái)，不出一天就能解決，協(xié)同效率超乎想象。

有心人，天不負(fù)。在付保玉的精心運(yùn)作下，三強(qiáng)食品迅速崛起，僅用了短短兩三年時(shí)間，就將三全在安陽(yáng)地區(qū)商超渠道的市場(chǎng)份額做到了85%左右，可謂是碾壓式的占領(lǐng)力度。

回首奮斗歷程，付保玉覺(jué)得，當(dāng)初選擇三全并和它相伴成長(zhǎng)，是他前半生最驕傲的事情之一。選擇大于努力，機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，關(guān)鍵在于你能否準(zhǔn)確判斷，并快速付諸行動(dòng)。

??? 3 ???

變革期，試水直營(yíng)店

近幾年，受電商等渠道影響，大賣場(chǎng)的黃金時(shí)代正在遠(yuǎn)去，營(yíng)銷費(fèi)用日漸攀升，經(jīng)銷商群體的利潤(rùn)空間被急劇壓縮，使得不少人士感慨處境堪憂。

再加上如今速凍食品生產(chǎn)廠家越來(lái)越多，竄貨現(xiàn)象空前嚴(yán)重，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，整個(gè)行業(yè)處在劇變期。對(duì)此，付保玉坦言，自己的壓力也非常大。

“前幾年，行業(yè)上下都抱著真誠(chéng)合作的態(tài)度互幫互助，雖然有壓力，但做得非常開(kāi)心。這幾年因?yàn)樽约核枷氲穆湮?，廠家政策的收緊，還有賣場(chǎng)渠道的萎縮，做起來(lái)明顯吃力很多，這是做品牌的經(jīng)銷商共同面臨的問(wèn)題?！彼硎境鰩追譄o(wú)奈。

“接下來(lái)有哪些對(duì)策?”記者問(wèn)。

“打開(kāi)思路，不做Outman，要做Superman!”他哈哈一笑。具體來(lái)講，他打算通過(guò)在社區(qū)開(kāi)連鎖直營(yíng)店的方式，把手上已有的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)放到店里，為社區(qū)消費(fèi)者提供服務(wù)，直接把控終端。

他做了一個(gè)預(yù)估，根據(jù)自己這些年在凍品行業(yè)的選品和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)項(xiàng)目基本可以說(shuō)勝券在握，“這是接下來(lái)要投入去做的事”。

此外，他還有一項(xiàng)年度計(jì)劃，就是和幾個(gè)朋友聯(lián)合籌建沃森速凍海鮮物流批發(fā)綜合園區(qū)。

在他的藍(lán)圖里，該園區(qū)未來(lái)將成為安陽(yáng)地區(qū)規(guī)范化的速凍食品批發(fā)市場(chǎng)，為促進(jìn)當(dāng)?shù)貎銎肥袌?chǎng)的發(fā)展服務(wù)。

注：文中部分配圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知

往期回顧：

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 張玉環(huán)：心懷夢(mèng)想與感恩，山里也能飛出“金鳳凰”

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 張才秋：建下大冷庫(kù)，引來(lái)名品牌

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 劉海寧：經(jīng)銷商做市場(chǎng)，幫企業(yè)也是幫自己

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 張舉鵬：滬州不僅有老窖，更有凍品圈老將

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 蘭貴川：23年凍品生涯，好品牌是我的生存之道

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 孫桂秋：天生生意人，一路過(guò)關(guān)斬將

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 嚴(yán)國(guó)堯：從“三無(wú)”門外漢到蘇州“嚴(yán)老大”

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 李心黨：只做“搬運(yùn)工”的經(jīng)銷商沒(méi)有出路

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 邵鵬：面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的“三座大山”

百?gòu)?qiáng)凍品商丨楊國(guó)峰：批發(fā)商越來(lái)越難做，但還是有兩條路可以走

百?gòu)?qiáng)凍品商丨趙進(jìn)：海歸“小趙總”的凍品新打法

百?gòu)?qiáng)凍品商丨陳蘇文：背靠中國(guó)500強(qiáng)，煉成“陜西凍品王”