初識(shí)鄭鳳聲，是在2013年夏天的一個(gè)展會(huì)上，彼時(shí)南陽(yáng)標(biāo)點(diǎn)食品推出的紅糖鍋盔一炮走紅。標(biāo)點(diǎn)食品總經(jīng)理張大鵬曾說(shuō)：“沒(méi)有成都的鄭總，就沒(méi)有我們這個(gè)產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品，他比廠家更懂。”這個(gè)被廠家稱為“更懂產(chǎn)品”的人，就是鄭鳳聲。

做了12年經(jīng)銷商，他憑著對(duì)產(chǎn)品深入骨子里的了解，走出了一條特色經(jīng)銷道路。

人物名片：成都錦粹食品商行總經(jīng)理 鄭鳳聲

代理品牌：千味央廚、標(biāo)點(diǎn)、鑫攀、峰仔、阿諾等

優(yōu)勢(shì)渠道：傳統(tǒng)餐飲、宴席、時(shí)尚餐飲等

經(jīng)營(yíng)理念：懂產(chǎn)品才能懂市場(chǎng)

兩次堅(jiān)持，將面點(diǎn)做到千萬(wàn)級(jí)別

做經(jīng)銷商之前，鄭鳳聲在草原興發(fā)鄭州分公司做了5年的銷售。2006年，他在成都成立錦粹食品時(shí)，主要給KA供禽肉產(chǎn)品。“不想把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，他打算增加速凍面點(diǎn)產(chǎn)品，此舉卻遭到了許多朋友的反對(duì)，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為這是個(gè)做“爛”了的品類。

彼時(shí)的成都市場(chǎng)，面點(diǎn)需求量很小，且已有好幾家企業(yè)在做。但鄭鳳聲堅(jiān)持自己的選擇，相信“主食類半成品是未來(lái)的趨勢(shì)”。

他分析，現(xiàn)在有專業(yè)技能的面點(diǎn)師傅越來(lái)越少，加上人工費(fèi)用高漲，餐飲渠道對(duì)速凍面點(diǎn)類半成品需求越來(lái)越大。此外，隨著生活水平的提高，人們對(duì)南北方特色產(chǎn)品、花樣產(chǎn)品等有了一定需求。他在鄭州工作的那5年，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品銷量很不錯(cuò)。

不過(guò)，雖然有河南市場(chǎng)做樣板，在成都推廣時(shí)仍困難重重?？蛻粜枰钠贩N很多，每種的量卻很小，一種甚至只要一兩件，導(dǎo)致退換貨成本很高。辛苦做了一年，他代理的胖哥面點(diǎn)年銷售額只有25萬(wàn)元。

此時(shí)又有朋友勸他放棄，但鄭鳳聲再一次選擇了堅(jiān)持，還是因?yàn)榭春盟賰雒纥c(diǎn)的前景。

知名度上拼不過(guò)本地品牌，他就比拼口感和質(zhì)量;二批商冷庫(kù)差，產(chǎn)品容易緩化，他就盡量挑選那些品質(zhì)好、包裝好、不易變形損壞的產(chǎn)品鋪貨;客戶對(duì)單品的需求量小，他就勤跑市場(chǎng)多送貨。

終于，付出的努力沒(méi)有白費(fèi)。2007年，胖哥面點(diǎn)的年銷售額達(dá)到50多萬(wàn)元，此后幾乎每年增長(zhǎng)翻番，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，千味央廚、標(biāo)點(diǎn)、鑫攀、峰仔等眾多速凍面點(diǎn)品牌也紛紛被納入他的產(chǎn)品庫(kù)。2010年，隨著賣場(chǎng)費(fèi)用走高，鄭鳳聲逐漸淡出賣場(chǎng)并重新定位，做專業(yè)面點(diǎn)供應(yīng)商。

產(chǎn)品研發(fā)，不只是廠家的事兒

一般來(lái)講，研發(fā)產(chǎn)品是廠家的事情，經(jīng)銷商的責(zé)任就是賣貨，鄭鳳聲卻是個(gè)特例。他是地道的內(nèi)蒙古人，卻對(duì)四川傳統(tǒng)小吃感受深切，并由此幫助廠家研發(fā)出好幾款廣受市場(chǎng)歡迎的成都特色面點(diǎn)。

“市場(chǎng)是廠家的，也是經(jīng)銷商的，研發(fā)產(chǎn)品，經(jīng)銷商也有責(zé)任。”他說(shuō)。

成都被不少人稱為“美食天堂”，可見(jiàn)這里的食物品種之豐富。紅糖糍粑是成都名小吃，甚至當(dāng)?shù)赜袟l街道的名字就叫糍粑街。鄭鳳聲與四川眉山鑫攀食品有限公司合作，率先對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行工業(yè)化生產(chǎn)，在成都的火鍋料企業(yè)、中餐館中很受歡迎。

紅糖鍋盔的“出爐”同樣如此。2010年，鄭鳳聲在一家中餐館吃到手工做的紅糖鍋盔后，產(chǎn)生了濃厚的興趣。此后，凡是熟識(shí)的面點(diǎn)廠家人員來(lái)成都，他都會(huì)請(qǐng)大家吃，并探討如何工業(yè)化的問(wèn)題。2013年7月末，標(biāo)點(diǎn)食品的紅糖鍋盔上市，廠家就產(chǎn)品如何定價(jià)用心參考了他的意見(jiàn)。當(dāng)年9月，這個(gè)單品的銷量達(dá)到了1880件。

“好的產(chǎn)品創(chuàng)意，好的配方與生產(chǎn)工藝，需要廠商通力合作。”鄭鳳聲說(shuō)。

渠道推廣，現(xiàn)蒸現(xiàn)炸是法寶

鄭鳳聲運(yùn)作的渠道主要為傳統(tǒng)餐館(酒樓、火鍋店等)、宴席、時(shí)尚餐飲(鬧市區(qū)甜品店、串串店等)。由于各類餐飲的消費(fèi)群體不同，產(chǎn)品需求也不一樣，反映到他那兒就是：客戶對(duì)每類面點(diǎn)的需求量小，品種多。

至于產(chǎn)品如何加工、搭配，客戶較為“外行”，因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代快，他們往往剛習(xí)慣操作某種產(chǎn)品，馬上又要更換新產(chǎn)品了。

所以問(wèn)題來(lái)了，市場(chǎng)推廣到底如何做呢?

鄭鳳聲認(rèn)為，做食品最關(guān)鍵的就是，要讓客戶嘗到味道。于是，做推廣的時(shí)候，除了樣品，他還帶著蒸鍋、炸鍋，現(xiàn)場(chǎng)做出來(lái)讓客戶品嘗。“很多客戶現(xiàn)場(chǎng)看到了，嘗到了，比較了，真正了解了我們的產(chǎn)品，才會(huì)訂購(gòu)。”

2018年，錦粹食品開(kāi)了一家體驗(yàn)中心。在鄭鳳聲的計(jì)劃中，這家體驗(yàn)中心會(huì)小批量、高頻次地邀請(qǐng)客戶來(lái)體驗(yàn)交流，以便雙方更好地合作。

近幾年，錦粹食品處于高速發(fā)展期。鄭鳳聲介紹，自2014年起，公司連續(xù)幾年都保持近50%的年增長(zhǎng)率。不過(guò)，“做專業(yè)面點(diǎn)供應(yīng)商”這一定位始終沒(méi)有變。

除了上述餐飲渠道，去年5月，錦粹食品又增加了早餐配送項(xiàng)目。每天早上8點(diǎn)之前，將面點(diǎn)配送到非堂食的粉面館、包子店等小微終端。鄭鳳聲認(rèn)為，在這些小微終端里，速凍面點(diǎn)是高頻次消費(fèi)的剛需產(chǎn)品，未來(lái)發(fā)展空間巨大。為了專業(yè)專注做好這一塊，2017年11月，他專門成立了早餐配送項(xiàng)目部。據(jù)了解，現(xiàn)在每天的配送量有四五百件。

“我們只為這些小微終端做周邊產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品仍是客戶做的，不過(guò)我相信以后越來(lái)越多的半成品會(huì)被用到。”鄭鳳聲表示，“了解產(chǎn)品特性，將其送入匹配渠道，才能真正發(fā)揮它們的潛力，這是經(jīng)銷商的責(zé)任。”
 

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