石延明：河南省鄭州市中牟縣石家冷食總經(jīng)理

代理品牌：冰宇、魯冰花等

經(jīng)營(yíng)理念：

找一個(gè)“對(duì)味”的廠家長(zhǎng)期合作;

在農(nóng)村市場(chǎng)賣高端產(chǎn)品;

做小生意，也要懂大勢(shì)。

“我是吃著他家的冰棍長(zhǎng)大的。”提及石延明，周邊十里八村的80后都會(huì)這樣說(shuō)。自上世紀(jì)90年代起家于冷飲行業(yè)，石延明和他的石家冷食已經(jīng)在中牟縣黃店鎮(zhèn)耕耘了二十多年。

從最初以冷飲為主，到現(xiàn)在冷飲和冷凍食品并重，石延明的生意越做越大。目前，他是新鄉(xiāng)市蒲北食品有限公司在中牟地區(qū)的總代，僅該品牌的年銷售額就達(dá)到一百多萬(wàn)元。同時(shí)他還代理了山東魯冰花等其他多個(gè)品牌，產(chǎn)品覆蓋當(dāng)?shù)厣坛?、流通和餐飲等渠道，是名副其?shí)的中牟“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)第一人”。

找一個(gè)“對(duì)味”的廠家長(zhǎng)期合作

在生活中，有一種人常被稱作“一根筋”。這類人做事大多較固執(zhí)，如果方向正確，并持之以恒，最終就能達(dá)到成功;但如果方向錯(cuò)誤，就會(huì)由于死板和過(guò)于執(zhí)著而錯(cuò)過(guò)成功的機(jī)會(huì)。做了二十多年冷凍食品的石延明就屬于前者。

從最初的冷飲到后來(lái)的冷凍食品，石延明始終堅(jiān)持“精挑一個(gè)品牌做主打，其他品牌做輔助”的策略。

他最早接觸的冷飲是新鄭一個(gè)生產(chǎn)廠家的，由于其產(chǎn)品價(jià)格便宜，口感和質(zhì)量也不錯(cuò)，就成了他的第一個(gè)主打品牌，后來(lái)又陸續(xù)引入其他品牌來(lái)豐富產(chǎn)品線，“一個(gè)品牌做主打，其他品牌輔助”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略就這樣逐漸形成。后來(lái)，引入冷凍食品后，這一策略得到更加廣泛的應(yīng)用。

“我最早代理的冷凍品牌是胖哥，一直合作了四五年，后來(lái)因?yàn)槟承┎坏靡训脑?，才放棄與胖哥的合作，選擇冰宇，然后就一直做到了現(xiàn)在。”石延明戲稱自己在品牌繁多的冷凍食品行業(yè)是非常“專情”的，“一旦一個(gè)品牌成為我的主打品牌，是不會(huì)輕易更換的。”

這種思維和石延明挑選主打品牌的標(biāo)準(zhǔn)有重要關(guān)系。“我在挑選主力品牌的時(shí)候，產(chǎn)品只是一個(gè)參考方面，更重要的是看公司掌舵人。”

在他看來(lái)，冰宇屬于老品牌，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，“作為經(jīng)銷商，賣起來(lái)比較放心，不用擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。”更重要的是，冰宇的掌舵人王念化父子倆的為人讓石延明比較放心。“圈里一提王氏父子都是豎起大拇指，這就是我想找的合作伙伴。”

事實(shí)也證明，石延明的選擇是正確的。為了鼓勵(lì)和幫助石延明開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，冰宇每年都會(huì)派遣業(yè)務(wù)員常駐店面。冰宇創(chuàng)始人王念化還專門派遣兒子王同旭到他的店鋪了解市場(chǎng)，解決實(shí)際問(wèn)題。

目前，石延明已經(jīng)成為冰宇在中牟地區(qū)的總代理，就連縣城的經(jīng)銷商也得通過(guò)他才能拿到冰宇的產(chǎn)品，“什么叫‘對(duì)味兒’的廠家?就是廠家和經(jīng)銷商得一條心，大家勁兒往一處使。我大力推廣你的產(chǎn)品，你也得考慮我的利益，這樣才能雙贏，共同成長(zhǎng)。”

對(duì)于“一個(gè)品牌做主打，多個(gè)品牌輔助”的產(chǎn)品策略，石延明認(rèn)為它的優(yōu)勢(shì)也是很明顯的。“一個(gè)經(jīng)銷商精力畢竟是有限的，因此，找到一個(gè)契合度很高的品牌后，大力推廣這個(gè)品牌，一方面可以好鋼用在刀刃上，促進(jìn)該品牌的快速成長(zhǎng);另一方面也便于從廠家爭(zhēng)取政策，對(duì)經(jīng)銷商也是有利的。”

在農(nóng)村市場(chǎng)賣高端產(chǎn)品

石延明和他的石家冷食位于中牟縣黃店鎮(zhèn)，從所處區(qū)域來(lái)說(shuō)，這并不占優(yōu)勢(shì)。但是，他卻憑借著二十多年的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)，讓石家冷食成為遠(yuǎn)近聞名的凍品經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，還多次獲得廠家頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷商”、“最具潛力經(jīng)銷商”等獎(jiǎng)項(xiàng)。這些成績(jī)的取得與他積極推廣中高端產(chǎn)品的理念有密切關(guān)系。

提到農(nóng)村市場(chǎng)，很多人的第一反應(yīng)就是中低端產(chǎn)品泛濫。然而，家門口就是麥地的石延明則不這樣認(rèn)為，盡管他代理的多為二三線，甚至三四線品牌，卻多為這些品牌中的中高端產(chǎn)品，最低端的產(chǎn)品僅占了很小的一部分。

他解釋道，這是為了更好地迎合行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。做冷凍食品二十多年，他親身經(jīng)歷了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)于凍品接受度從低到高，購(gòu)買需求從價(jià)格便宜到產(chǎn)品好吃的轉(zhuǎn)變過(guò)程。

“現(xiàn)在農(nóng)村人真的有錢了。最明顯的變化就是，以前人們買東西，都是先看產(chǎn)品，再問(wèn)價(jià)錢，如果覺(jué)得貴了，就會(huì)問(wèn)有沒(méi)有更便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品。如今，人們到店里都是直接問(wèn)哪個(gè)產(chǎn)品最好吃，然后就掏錢了。”正是因?yàn)橛辛诉@種切身感受，石延明認(rèn)為，產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)換代的過(guò)程必然是大勢(shì)所趨，因此提前做好準(zhǔn)備很有必要。而他目前積極推廣廠家的中高端產(chǎn)品就是在為此做鋪墊工作。

“消費(fèi)者對(duì)于中高端產(chǎn)品的接受都有一個(gè)過(guò)程，因此，你得慢慢培養(yǎng)他們。”石延明采用的培養(yǎng)方法也很實(shí)用——試吃。“廣告，在農(nóng)村來(lái)說(shuō)效果不是很明顯，還不如試吃實(shí)用。讓消費(fèi)者通過(guò)品嘗實(shí)實(shí)在在地明白這個(gè)產(chǎn)品為啥貴，他們感覺(jué)貴得值，就會(huì)愿意買。”據(jù)了解，目前，石延明代理的產(chǎn)品中，單斤價(jià)位普遍在5元左右，最貴的水餃達(dá)到了8元一斤，但銷量仍非常好。

“那是冰宇今年推出的新品，在所有產(chǎn)品中是最高端的。冰宇自己都沒(méi)有想到在我們這樣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中賣得會(huì)這么好。我覺(jué)得這就是前期不斷提高消費(fèi)者對(duì)于中高端產(chǎn)品接受度換來(lái)的結(jié)果。”石延明對(duì)于這一成績(jī)頗為得意。

做小生意，也要懂大勢(shì)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商是什么樣的呢?石延明用實(shí)際行動(dòng)給這一群體做了定位：學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商。

石延明的店面盡管位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，但是，對(duì)于國(guó)家大事、行業(yè)發(fā)展形勢(shì)他卻非常關(guān)注。“我在小地方，所以更得了解天下大事，看看哪些因素可能影響到生意。”這并非說(shuō)說(shuō)而已。談到國(guó)際形勢(shì)、國(guó)家大事，他都能娓娓道來(lái)。

聯(lián)系到冷凍食品行業(yè)，目前，他比較關(guān)注的有兩個(gè)事件。一是我國(guó)加入世貿(mào)五年的保護(hù)期已經(jīng)到限，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全面開放后，外國(guó)食品的擁入會(huì)不會(huì)沖擊到我國(guó)的食品行業(yè);二是2007年鄭州規(guī)劃了航空港區(qū)，但是該區(qū)具體的規(guī)劃情況如何，什么時(shí)候會(huì)發(fā)展到他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些都是他所在意的。“我所在的這個(gè)地方剛好位于航空港內(nèi)，現(xiàn)在有很多想法都不太敢實(shí)施，怕剛動(dòng)手，又面臨拆遷的問(wèn)題。”

石延明的擔(dān)心不是沒(méi)有道理。據(jù)他介紹，目前除了兩間直接做批發(fā)和零售的門面外，在門面附近，他還有兩個(gè)冷庫(kù)，如果真要拆遷的話，他還得早做打算，另外尋找合適的地方。

除了關(guān)注國(guó)家大事外，石延明對(duì)于一些與食品行業(yè)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也非常上心。“對(duì)于冷凍食品來(lái)說(shuō)，很重要的一個(gè)指標(biāo)就是家庭冰箱的擁有量。擁有冰箱的家庭數(shù)量越多，對(duì)于冷凍食品的銷售越有利，所以，對(duì)于有關(guān)部門做的這方面的統(tǒng)計(jì)，我都會(huì)多留意一下。”曾經(jīng)，有家企業(yè)統(tǒng)計(jì)了這一數(shù)據(jù)，石延明專門托關(guān)系要了一份長(zhǎng)期留存。“有時(shí)候數(shù)據(jù)能告訴你一些潛藏在表面下的問(wèn)題。”他表示，下一步，石家冷食要通過(guò)精耕細(xì)作，提高產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大銷量，爭(zhēng)取讓銷售額再上一個(gè)新臺(tái)階。