曾有經(jīng)銷商說，現(xiàn)在的火鍋料市場不是消費者選擇吃哪個品牌的產(chǎn)品，而是經(jīng)銷商讓消費者吃什么，消費者就只能吃什么。的確，普通消費者自由購買最多的渠道是商超，但從整個火鍋料行業(yè)來看，在商超鋪貨的企業(yè)寥寥無幾，畢竟費用太高了。更多的企業(yè)選擇通過流通、餐飲、小終端等完成銷售，但這種方式也有個很大的弊端：消費者根本不知道自己吃的是哪家的產(chǎn)品，自然也沒法認(rèn)知品牌。

那么，能不能做到兩者兼顧，既不用承擔(dān)商超的高費用，又能做好品牌推廣呢?

山東濰坊經(jīng)銷商楊洪波就做到了。他通過在菜市場開設(shè)終端形象店的形式，逐步引導(dǎo)消費，增進了消費者對產(chǎn)品和對品牌的認(rèn)知度。“讓大家像買熟食、買菜一樣，經(jīng)常買凍品回家。”楊洪波說。

貼近客戶,菜市場里建形象店

居家過日子，少不了買菜做飯，買熟食是常有的事。但凍品不像家常菜和熟食一樣購買頻率高，如何培養(yǎng)人們的這種消費習(xí)慣呢?

“讓人覺得方便就行了，有固定的、方便的銷售場所，只要想吃就能買到，而且可以自選品牌。”楊洪波介紹。

這種銷售模式的建立與他之前打理的小生意有很大關(guān)系。楊洪波以前是做熟食生意的，由于產(chǎn)品口感較好，在濰坊地區(qū)積攢了不少忠實顧客。

2009年下半年，一個偶然的機會，楊洪波經(jīng)人介紹接觸到了凍品。和熟食需要長時間烹制入味相比，凍品干凈衛(wèi)生、方便快捷，他非常看好這類產(chǎn)品。剛開始，楊洪波還把熟食和火鍋料產(chǎn)品放在一起銷售，現(xiàn)在已經(jīng)放棄熟食，專門做凍品生意了。不過，賣熟食的方法卻被他用到了凍品上。

以熟食為鑒，楊洪波在濰坊地區(qū)的菜市場設(shè)立了6個終端形象店，專門銷售火鍋料產(chǎn)品，這樣來買菜的人能很方便地選購到合適的產(chǎn)品。不過這只是他打造終端銷售模式的第一步。第二步則是以門店為中心開麻辣燙店，并服務(wù)其他麻辣燙終端，同時依靠分銷商的力量迅速壯大自己。

做經(jīng)銷商，除了要有好的銷售模式外，產(chǎn)品也要可靠。雖然進入速凍行業(yè)的時間不長，但他也總結(jié)出了一套自己的“選品經(jīng)”。“第一看老板的為人，第二看產(chǎn)品適不適合自己的渠道，第三是產(chǎn)品的質(zhì)量。”楊洪波說，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，沒有后顧之憂，才能放心大膽開拓渠道。

如今，除了在菜市場開設(shè)的6家終端形象店，他還服務(wù)著麻辣燙、火鍋店、學(xué)生食堂、超市等共4000多個終端，年銷售額1500萬元。

樹立品牌,消費者倒逼產(chǎn)品升級

對火鍋料行業(yè)來說，目前確實沒有形成真正的品牌。怎樣樹立品牌，也是困擾整個行業(yè)的問題。但在濰坊地區(qū)，通過這種形象店，楊洪波逐漸培養(yǎng)了消費者對品牌的認(rèn)知，引導(dǎo)他們在購買產(chǎn)品時，主動提出要哪個品牌的哪種產(chǎn)品。為了實現(xiàn)這一點，他要求銷售人員必須主動介紹每個品牌產(chǎn)品的特點，根據(jù)消費者的需求推薦合適的產(chǎn)品和口味。

“在大城市這種品牌效應(yīng)可能難以實現(xiàn)，但濰坊較小，速凍食品企業(yè)眾多，消費者對這類產(chǎn)品本身就有初級的認(rèn)識，這也是地區(qū)優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上我有意識地培養(yǎng)消費者認(rèn)識品牌，一旦有30個、50個人認(rèn)準(zhǔn)這個品牌，他到其他地方就會問有沒有這個牌子的產(chǎn)品了。這很利于我尋找二批商。”楊洪波介紹，有不少二批商就是聽了消費者的話主動找上門的。

對于二批商，楊洪波并不吝嗇把自己摸索的終端銷售模式坦誠相告，而且還給予他們很多支持。“前期量少不怕，哪怕自己不賺錢也要讓二批商賺到錢，這樣二批商越來越多，市場才會越來越大。”楊洪波說，廠家也很喜歡他這種重視品牌效應(yīng)的代理商。

在福春園的眾多代理商中，楊洪波并不是做得最大的，但福春園把他這種成功的銷售模式分享給了更多的經(jīng)銷商，這給他增加了很大信心。“只有所有的經(jīng)銷商生意越做越大，企業(yè)發(fā)展越好，行業(yè)發(fā)展更快，自己才會更好。”他感慨道。

同時，楊洪波覺得，若每個經(jīng)銷商都對渠道深耕細(xì)作，充分考慮消費者的需求和感受，對整個火鍋料行業(yè)都是好事，也利于業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都努力提高產(chǎn)品品質(zhì)，逐步淘汰掉淀粉丸子、添加劑丸子等，提供給消費者真正健康美味的產(chǎn)品。