‍做過廚師、賣過食材和調(diào)味品，2011年轉(zhuǎn)行進(jìn)入速凍行業(yè)，迄今只有四年凍品銷售生涯的孫萬良去年在保定已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了6000多萬元的年銷售額，按照今年上半年的銷售情況，非常有望突破8000萬元。他代理的品牌銷售額都保持50%以上的增長(zhǎng)速度，有些甚至達(dá)到100%的年增長(zhǎng)率。

 

近兩年，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片低迷，速凍行業(yè)增速放緩，孫萬良卻覺得這是一個(gè)很好的機(jī)遇。從市區(qū)到縣城，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村里，孫萬良步步深入，一手拉農(nóng)貿(mào)一手拓終端，對(duì)渠道精耕細(xì)作;從單純銷售凍品到成立專業(yè)的凍品配送公司，他逐漸成為保定地區(qū)數(shù)一數(shù)二的代理商。

 

然而，令他感到有些失落的是，很多企業(yè)寧愿花大力度去開發(fā)人口較少的西部省份，也不愿深耕有著1100多萬人口的保定。未來，他希望能有更多的速凍企業(yè)關(guān)注保定;愿廠家和經(jīng)銷商共同努力，做好保定速凍市場(chǎng)。

人物名片

孫萬良：河北保定市新晨洋商貿(mào)公司總經(jīng)理

代理品牌：京魯遠(yuǎn)洋、興客坊、小東北、閩航、 典發(fā)、夏星、戀家、名佑等

經(jīng)營(yíng)理念：掌控優(yōu)勢(shì)渠道，與大品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

 

精準(zhǔn)定位，廚師轉(zhuǎn)行賣凍品

2000年以前，孫萬良在青島做廚師;2000—2006年，他來到保定做廚師。2006年是轉(zhuǎn)折性的一年。憑借在餐飲行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)積累，他開始轉(zhuǎn)行在保定地區(qū)銷售餐飲特色食材和調(diào)味品。然而，一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)保定年銷售額在兩三個(gè)億的食材調(diào)味品商戶很多，和他們比自己還有很大差距;且調(diào)味品快速發(fā)展的階段已經(jīng)過去，未來不會(huì)有太大的上升空間。于是他果斷放棄了這個(gè)行業(yè)。

 

雖然沒能在食材調(diào)味品行業(yè)大展拳腳，但這次轉(zhuǎn)行卻讓孫萬良意識(shí)到速凍行業(yè)一定是未來的發(fā)展趨勢(shì)。于是，他開始關(guān)注市場(chǎng)中哪家凍品賣得最好。不久，他就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)惠發(fā)和佳士博品牌的占有率最高。

 

“2011年想賣丸子，就直接去了惠發(fā)工廠，但惠發(fā)不在保定設(shè)一級(jí)代理，之后去佳士博也是一樣的情況;還找過安井，安井當(dāng)時(shí)也是剛給保定代理商發(fā)了一車貨。”孫萬良講道。想做那些大品牌的代理商并不是容易的?？赡芸紤]到孫萬良沒做過速凍行業(yè)，所有的大廠家都拒絕了他的請(qǐng)求。但孫萬良還是一門心思認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，下決心進(jìn)軍速凍行業(yè)。

 

大廠家找不到，只能先從小廠家入手。于是，他在諸城當(dāng)?shù)卣伊藘蓚€(gè)不知名的廠家，代理他們的產(chǎn)品。談判很順利，產(chǎn)品利潤(rùn)也很高。但過了不久，漸漸懂行的孫萬良發(fā)現(xiàn)——小廠家的產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，一批好一批壞的，質(zhì)量也參差不齊。

 

當(dāng)時(shí)，孫萬良已經(jīng)有了幾百萬元的銷售額，即便如此，考慮到長(zhǎng)久的信譽(yù)，他還是放棄與小廠家的合作。在他看來，保定地區(qū)的高端凍品比例在逐年遞增，市場(chǎng)大有可為。因而，他開始有意識(shí)地調(diào)整產(chǎn)品線，加大中高端產(chǎn)品的比例，并且讓北京和石家莊總代理商發(fā)大廠家的貨給他。

 

夾縫發(fā)展，借勢(shì)巧布終端

北京、石家莊兩地調(diào)貨的日子過了大半年，孫萬良終于接到第一個(gè)正式代理的品牌——興客坊。2011年，興客坊主動(dòng)找到孫萬良商談代理的事情，但條件是350萬元的年銷售任務(wù)，若能完成這個(gè)任務(wù)，就把保定總代給他。

 

憑著對(duì)速凍行業(yè)的滿腔熱情和敢打敢拼的精神，孫萬良超額完成了任務(wù)。經(jīng)過孫萬良幾年的打拼，興客坊在保定地區(qū)從40萬左右的銷售額躍居到如今的華北第二。這給了他很大的信心。后來，小東北也找到他做代理，孫萬良又實(shí)現(xiàn)了100%的年銷售增長(zhǎng)率。

 

除了孫萬良對(duì)行業(yè)的熱愛和自身的銷售才能外，真正助其事業(yè)攀上高峰的是他善于借勢(shì)，巧于布局終端。而他的這個(gè)終端和別人的又不一樣。他借助的是保定下面大大小小的雪糕批發(fā)商，正是這些雪糕批發(fā)商讓孫萬良的營(yíng)銷事業(yè)邁上了一個(gè)大臺(tái)階。

 

“這些雪糕批發(fā)商有自己的冷庫(kù)，客戶群體也很集中，夏天給小商店送雪糕冷飲，冬天就讓他們賣凍品。散戶都是幾袋、幾箱地買產(chǎn)品，他們一要貨就是一車，給下面的小商店配貨。”據(jù)孫萬良介紹，小商戶不在乎品牌，產(chǎn)品都是跟著雪糕商走，雪糕商送什么就賣什么。

 

除了量大，對(duì)孫萬良來說，后續(xù)品牌效應(yīng)也很重要。雪糕商直接面對(duì)的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端，有了這些大戶，產(chǎn)品鋪貨率直線上升，“整個(gè)保定市的凍品流通渠道，我是名副其實(shí)的第一，而且遠(yuǎn)超第二名”。

 

如今，孫萬良有13輛配貨車，產(chǎn)品覆蓋保定19個(gè)縣(保定共有22個(gè)縣)。在孫萬良的領(lǐng)導(dǎo)下，新晨洋已經(jīng)成為一家涵蓋面點(diǎn)、火鍋麻辣燙、調(diào)理肉串、燒烤油炸系列產(chǎn)品的專業(yè)凍品配送公司。

 

深耕渠道，小區(qū)域大作為

保定，歷來是京畿要地，然風(fēng)頭遠(yuǎn)不及北京和石家莊等大城市。但保定有1100多萬的人口，如此大的基數(shù)意味著廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。時(shí)間長(zhǎng)了，孫萬良并不滿足于夾縫中求生存，他想要更廣闊的天地施展拳腳;與此同時(shí)，透過兩個(gè)案例，他與大廠家直接合作的愿望也越來越強(qiáng)烈。

 

第一個(gè)震撼是安井深耕保定市場(chǎng)帶給他的。“我雖然不是安井的代理，但很注重觀察行業(yè)的動(dòng)態(tài)，平時(shí)如果有廠家銷售人員找上門，不管生意能不能做成，我都很喜歡跟他們聊聊行業(yè)的信息。”孫萬良說，2013年開始，安井逐漸意識(shí)到保定是個(gè)大市場(chǎng)，開始在該地設(shè)代理商，加大廣告投入，派專門的銷售人員幫助代理商開拓市場(chǎng)。現(xiàn)在，安井在保定的銷售額已突破2000萬元，這個(gè)數(shù)據(jù)讓孫萬良著實(shí)意外。

 

另一個(gè)讓孫萬良印象深刻的案例是其親身體驗(yàn)與京魯遠(yuǎn)洋的合作。“京魯遠(yuǎn)洋要把我設(shè)成保定地區(qū)的總代，當(dāng)時(shí)也是區(qū)域經(jīng)理頂著北京、石家莊兩大代理商的巨大壓力爭(zhēng)取來的。”那時(shí)，孫萬良告訴廠家只需要給他一年的時(shí)間，銷售數(shù)據(jù)自己會(huì)說話。第一年，僅京魯遠(yuǎn)洋的一個(gè)單品孫萬良就賣了60萬元;第二年京魯遠(yuǎn)洋在保定地區(qū)已經(jīng)達(dá)到200萬元的銷售額，超過了北京代理的銷售成績(jī)。

 

說這些，他并不是要證明自己多么有能力，只是看到很多企業(yè)寧愿花大力度去開發(fā)幾百萬人口的西部省份，也不愿深耕有著1100多萬人口的保定讓他有些失落，“我認(rèn)為企業(yè)布局全國(guó)市場(chǎng)是對(duì)的，但也要注重深耕已有的市場(chǎng)。”

 

孫萬良的失落不是無來由的。他表示，現(xiàn)在有好多廠家都在鼓勵(lì)和希望自己的代理商做行商搞配送，保定就有各廠家想要的經(jīng)銷商，可是沒有幾個(gè)廠家重視。未來，他希望能有更多的速凍企業(yè)關(guān)注到保定，廠家和經(jīng)銷商一起做好保定速凍市場(chǎng)。“不一定和我合作，只是希望加強(qiáng)整個(gè)保定地區(qū)的速凍產(chǎn)品影響力。”孫萬良說，他做代理商，注重的不是眼前能實(shí)現(xiàn)多少銷售額，公司能有多少利潤(rùn)，而是企業(yè)將來的規(guī)模和效益。

 

關(guān)于渠道市場(chǎng)，孫萬良還有個(gè)“三步走”的戰(zhàn)略規(guī)劃：

第一步是將22個(gè)縣中剩下的3個(gè)輻射到;

第二步是深耕渠道，開拓鎮(zhèn)級(jí)、村級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng);

第三步是成立終端部，專門服務(wù)保定市區(qū)的200多萬人口，打造新晨洋的品牌，服務(wù)好分銷商和廣大市民。