1996年，近而立之年的陳志剛準備做一番屬于自己的事業(yè)，他來到成都糖酒會尋找合適的項目。在琳瑯滿目的食品大軍中，龍鳳食品的速凍湯圓水餃引起了他的注意。這一次邂逅，注定了陳志剛與速凍食品的不解之緣。

“這之前，我在北京負責(zé)過中華綠豆沙的銷售，賣得非常好。中華綠豆沙是國內(nèi)第一款罐裝飲料，引自臺灣。而龍鳳食品也是臺資企業(yè)，其速凍水餃湯圓在當(dāng)時屬于新興品類，我感覺非常有前景。”陳志剛回憶道。

說干就干，陳志剛在貴陽市做起了凍品經(jīng)銷生意。作為將速凍水餃湯圓引入貴州的第一人，他在初期市場開拓上也面臨著不少難題。“當(dāng)時都不知道怎么賣，經(jīng)過與廠家工作人員的溝通，才慢慢地鋪冰柜，進商超，就這樣市場一點點被打開了。”

那時的速凍食品行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展期，對陳志剛來說，他具備的競爭優(yōu)勢就是搶占了先機，因此，后來三全、思念食品進入貴州市場，所找的第一個經(jīng)銷商就是他。緊接著，為了拓展市場，他又分別在昆明和重慶開設(shè)了分公司。“2002年時，我們的年銷售額就達到了六七千萬元，在全國速凍食品經(jīng)銷商圈里可以排進前十了。”陳志剛說。

2002年，陳志剛對手中的渠道資源進行整理，并參股河南笑臉食品有限公司(簡稱“笑臉食品”)，出任笑臉食品銷售總監(jiān)一職。一年之后，骨子里不甘于平庸的他又想出來打拼，因此從笑臉食品撤出，遠赴深圳，試水中式快餐。

“當(dāng)時我們的店名叫做‘食語言’，在深圳做了差不多兩年的時間。”經(jīng)過兩年的探索，陳志剛發(fā)現(xiàn)，中式快餐并非想象中那么簡單，也不是誰想玩就能玩的，何況當(dāng)時具備良好基因的快餐品牌真功夫已經(jīng)開始崛起。面對強大的競爭，陳志剛又回歸了老本行，重返北京做凍品經(jīng)銷生意。

時間來到2009年，海壹食品董事長陳亦名想要拓展北京市場，就找到了陳志剛。雙方一拍即合，成立了海壹匯豐貿(mào)易有限公司，由陳志剛出任海壹食品北京分公司總經(jīng)理一職。他最終不負眾望，用五年的時間讓海壹食品在北京落地生根，并快速打開市場。

2014年，與海壹食品合作五年之后，陳志剛將北京市場交給該公司，自己又踏上了新的征程。而這一次，他瞄準了餐飲主食。“雖然是餐飲主食，但是我們主要側(cè)重餐飲渠道和流通渠道。”陳志剛解釋道。

作為一名從商超渠道成長起來的行業(yè)老將，陳志剛為什么將重點放在了餐飲渠道?他分析稱，很多經(jīng)銷商朋友反映，近兩年商超渠道很難做，一方面商超費用高、賬期長，另一方面客流量與之前比相對下降。然而，此時餐飲渠道在餐飲市場快速發(fā)展的推動下開始慢慢崛起，越來越多的速凍食材逐漸打入餐飲門店的后廚系統(tǒng)。

在挖掘餐飲渠道時，對于流通渠道，陳志剛一直也沒有放棄。在他看來，對一個大經(jīng)銷商而言，流通渠道也是非常重要的，它不僅能促進產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)，還能幫經(jīng)銷商編織屬于自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，陳志剛目前在北京西南郊市場和石家莊海洋市場各設(shè)一個檔口，主要為流通渠道客戶配貨。

得益于渠道的精準定位，陳志剛在玖合金隆成立的第一年(即2014年)就斬獲了2000多萬元的銷售額。伴隨著黃太吉、田老師、老家肉餅等連鎖餐飲品牌被逐漸攻下，玖合金隆2015年的銷售額較去年又翻了一番，突破4000萬元。

按照陳志剛的規(guī)劃，玖合金隆準備在六年內(nèi)擠進北京餐飲市場主食供應(yīng)商前三名。“依照這個發(fā)展速度，我感覺時間會提前。”陳志剛自信地說。

截至目前，玖合金隆供貨的餐飲門店已經(jīng)突破1000家，以連鎖餐飲為主。為什么會選擇連鎖餐飲?陳志剛分析，連鎖餐飲對速凍食材的需求更為迫切，一方面，這些食材方便快捷，可以幫助他們節(jié)省人工，另一方面，速凍食材屬于工業(yè)化產(chǎn)品，能夠保證連鎖餐飲門店的標準化實施。

玖合金隆之所以能夠快速發(fā)展，主要得益于產(chǎn)品與渠道的精準對接。據(jù)陳志剛介紹，其實經(jīng)銷商在產(chǎn)品和市場中間發(fā)揮的作用還是挺大的——通常，食品企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，很難直接與終端客戶溝通，而終端客戶在選擇產(chǎn)品的時候，也不太容易一一對接到廠家，這就需要經(jīng)銷商從中連接梳理，將合適的產(chǎn)品引入到合適的渠道，適銷對路，達到一種“三贏”的局面。

玖合金隆代理的產(chǎn)品主要分為三類：一類是主食類產(chǎn)品，主要包括餅類系列、包點類系列、燜面系列等;一類是魚糜制品系列，主要包括火鍋丸子等產(chǎn)品;一類是肉制品系列，主要包括培根等產(chǎn)品。

這其中，最令陳志剛稱道的就是喜世食品的牛肉餡餅和溫生記的速凍燜面。據(jù)介紹，喜世食品的牛肉餡餅推出后，在市場上表現(xiàn)并不是太理想。然而，看到這款產(chǎn)品后，陳志剛?cè)詻Q定把它引入北京，并導(dǎo)入相應(yīng)的餐飲門店，現(xiàn)在基本上能夠保證每月過萬箱的銷量。

溫生記的速凍燜面也是如此。陳志剛通過精準對接，使在北京銷量平平的速凍燜面瞬間爆發(fā)，就連時下風(fēng)頭最勁的黃太吉都用了他所供應(yīng)的速凍燜面。“賣速凍燜面，就全國而言，應(yīng)該是我的量最大，基本上每月都要賣五六千箱。預(yù)計2016年3月份，月銷量會突破萬箱。”陳志剛分析。

在陳志剛眼中，月出萬箱是一個標準，它象征著這款產(chǎn)品可以被列為爆款。而在爆款之上，陳志剛還有一個大單品的概念。“我們所謂的大單品主要是指占據(jù)總銷售額百分之五十以上的產(chǎn)品，主要靠它來提升品牌影響力。”他說道，“最近我們剛接了樂肴居的蘑菇包，市場需求量很大。”

隨著餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，餐飲渠道成為速凍食品企業(yè)爭相挖掘的一個寶礦。然而，這個行業(yè)并沒有想象中那么簡單，仔細分析玖合金隆的組織架構(gòu)就可窺見一斑。

玖合金隆下有兩個事業(yè)部：一個是流通事業(yè)部，一個是餐飲事業(yè)部，而餐飲事業(yè)部又分為中式快餐、火鍋、團餐各個部門。“單說餐飲渠道其實很寬泛，因為它下面還有很多細分的渠道。”陳志剛分析，“比如黃太吉、老家肉餅就屬于中式快餐，也是我們2015年重點開發(fā)的對象。”

按照規(guī)劃，2016年玖合金隆要在穩(wěn)固中式快餐渠道時，大力拓展中式休閑餐飲渠道。所謂中式休閑餐飲主要是指那些以三到四人餐為主的中餐，主要分布在商場及其周邊，比如鹿港小鎮(zhèn)、外婆家、云海肴等。

“這些餐飲業(yè)態(tài)以家庭消費和朋友聚會為主，對宴請的依賴程度很小，從而避免了政策環(huán)境的影響;此外，休閑餐飲出餐要求快，這就決定它對速凍食材有一定的需求;而且它的發(fā)展比較良性，能保障供應(yīng)商的資金安全。”陳志剛分析。

每發(fā)現(xiàn)一個新渠道，陳志剛就會在全國上下找產(chǎn)品，運用“渠道定產(chǎn)品”的策略保證有的放矢，產(chǎn)品適銷對路。曾經(jīng)，為了尋找一款合適的包子，他跑遍河南、河北。“現(xiàn)在速凍食品的研發(fā)還不夠精細，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，滿足不了市場的需求，所以現(xiàn)在企業(yè)需要引入一個訂制的概念，比如你要什么樣的包子，大小、克重及規(guī)格都可以為你訂制。”

除了探尋更加細分的餐飲渠道，陳志剛還對電商平臺進行了探索。據(jù)了解，玖合金隆已和鏈農(nóng)、愛鮮蜂、樂食送建立了合作關(guān)系。其中，與鏈農(nóng)的合作，主要針對的是餐飲門店;和愛鮮蜂合作，主要針對家庭消費;和樂食送合作，主要針對中式快餐。三者各有側(cè)重，互相補充。

“在當(dāng)前的環(huán)境下，誰也擋不住互聯(lián)網(wǎng)大潮。既然擋不住，那就學(xué)習(xí)它，利用它。”陳志剛分析，“互聯(lián)網(wǎng)再厲害，終究是一個工具，到最后還得需要產(chǎn)品，而我們就是要為它提供好的產(chǎn)品。”

編輯：趙瑩瑩

《冷凍食品》