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2016-12-0214:32
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯前言
周鴻飛是內(nèi)蒙古人,在當(dāng)?shù)卮髮W(xué)畢業(yè)后于2003年到蒙牛應(yīng)聘做銷售,后來,因較喜歡南方被分配到浙江嘉興。從此,他的命運發(fā)生了一系列變化。
十幾年時間,來回輾轉(zhuǎn)于嘉興、南京、杭州、無錫,如今,周鴻飛已是半個南方人。在與其交談中,如果不仔細辨別,根本聽不出他的內(nèi)蒙古口音。然而,就是這樣一個北方人,在南方市場開拓出了屬于自己的一番天地。細究起來,他的很多銷售經(jīng)驗都是源于一線市場,與客戶深入溝通的結(jié)果。
<<成功沒有捷徑>>
跑街式拜訪,與客戶做朋友
2003年,周鴻飛初到嘉興時,蒙牛還處于發(fā)展期,在當(dāng)?shù)厥袌龈偁幹袃H排名第四,本地的品牌如五豐、祐康、“老大哥”伊利都在蒙牛之上。
當(dāng)時的蒙牛是總代理制。為了快速了解市場,剛踏入銷售行業(yè)的周鴻飛經(jīng)常跟著三輪車送貨,每天車到哪,他就跟到哪,一個月的時間讓他對蒙牛嘉興市場有了基本概念。
一年后,周鴻飛的銷售并沒有太大的變化,然而一次偶然事件卻激發(fā)了這位青年的斗志。
2004年9月份,正好處于冷飲淡季,公司許多下放南方市場的業(yè)務(wù)員都被召回拉練,由于某種原因,周鴻飛被留在了浙江。一個人獨留異鄉(xiāng),二十歲出頭的周鴻飛心里十分不平衡,“別人都回去了為什么把我留下值班?”
心情不爽的他跑去喝悶酒,但酒醒后,周鴻飛想想自己不應(yīng)該只是值班,因此制定了一個跑市場的計劃。
“從早晨七點十分,坐最早一班車出發(fā),到晚上坐末班車回來,拜訪了嘉興五縣兩區(qū)所有的二批商,包括村鎮(zhèn)。他們拉練一個月,我跑市場一個月。”周鴻飛回憶說,當(dāng)時總共67個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和集鎮(zhèn)、189家二批商他都見過面、聊過天,平均每天要跑三四個鄉(xiāng)鎮(zhèn),見很多客戶,有的地方甚至還跑了兩遍。
過程雖辛苦,但這么做是周鴻飛經(jīng)過深思決定的。他說,每天跟總代理打交道,這是很多冰淇淋業(yè)務(wù)員都在做的事,但問題是下面的二批商有近兩百家,卻沒有一個廠家滲透下去。
然而,通過自己的努力,周鴻飛做到了。通過拜訪客戶,他了解了蒙牛產(chǎn)品在村鎮(zhèn)市場的狀況,還跟大家都成了朋友,很多二批商評價他是個敬業(yè)的小伙子。
“第二年,因為大家都了解蒙牛也了解我本人,很多二批客戶主動多訂蒙牛的貨,在這個過程中,我也結(jié)合公司政策,幫助他們做市場。”當(dāng)年,蒙牛在嘉興市場銷量排名第一。后來,蒙牛嘉興銷量在整個浙江排名第一,而嘉興只是浙江一個比較小的地方,這更加體現(xiàn)了周鴻飛的實力。
周鴻飛總結(jié)說,其實很多東西需要銷售人員實地深入下去了解客戶需要,并與客戶做朋友,進行心與心的溝通。
<<做事先做人>>
真誠溝通,為客戶著想
與二批商交往,對于一個剛?cè)胄袥]多久的人來說,確實需要花點心思。從尋找二批商,到拜訪他們,周鴻飛也有一套自己的作戰(zhàn)方法。
找二批商其實很簡單,“每個鎮(zhèn)上都有,直接到店里問賣冷飲的,就會知道他們是哪個二批商的客戶,之后通過二批商還可知道這個鎮(zhèn)上其他銷售冷飲的人,甚至包括鄰鎮(zhèn)的情況都能掌握,這樣就不會有疏漏了。”周鴻飛說道。
拜訪二批商時,周鴻飛采取以溝通為主的策略,了解他們的訴求。如,有些產(chǎn)品一批商沒有銷售而二批商有需求,但一級經(jīng)銷商又有加價毛利。這時,周鴻飛就會與一級經(jīng)銷商溝通,從廠家進貨,再滲透到二批商。事實上,挖掘二批商需求也是一級經(jīng)銷商的工作范疇,但由于總經(jīng)銷精力有限,只有廠家業(yè)務(wù)員幫忙處理。
除與二批商進行真誠溝通外,周鴻飛還對自己的毎個客戶進行了詳細的備案:客戶經(jīng)營廠家的產(chǎn)品、品項,甚至經(jīng)營狀況、車輛狀況,從哪個一級經(jīng)銷商拿貨等,他都了如指掌。有了這個資源,市場運作起來就十分順手,同時,還可挖掘一些空白市場。如,伊利的一級經(jīng)銷商只要有需求,也可以帶蒙牛的貨。
通過調(diào)查和備檔,二批商資源都掌握在周鴻飛手中,廠家政策方面大家也可以直接溝通。當(dāng)時,市場上有一種總經(jīng)銷截留廠家促銷政策的情況,但對周鴻飛而言,他可以直接通知到二批客戶,因此,這些二批商更愿意幫其推動市場。但是總經(jīng)銷那邊怎么辦?
這時,周鴻飛就會從長遠利益出發(fā),與總經(jīng)銷進行溝通。“一次促銷截留其實沒有多少錢,但把銷量做起來了,賺錢的還是經(jīng)銷商。”結(jié)果是一級經(jīng)銷商高興,二批商也高興,因為一級要的是量,二批得到了實惠,他們更愿意跟蒙牛公司合作。
周鴻飛這種為客戶著想的做法,也為他贏了不少人心。與100多個客戶熟悉之后,他們平時會經(jīng)常溝通,甚至主動會面了解銷售情況和競爭對手的政策,其中,還有一些客戶專門打電話告知他競爭對手的動態(tài)信息。
一分耕耘一分收獲。2004年,周鴻飛升任嘉興主管,2006年被調(diào)往南京。2007年,加盟祐康,任營業(yè)所經(jīng)理。2009年,偶然的機會,他來到無錫匯盈食品有限公司(簡稱“匯盈食品”),至今任銷售總監(jiān)。
<<勤奮的人運氣總不會太差>>
嫁接老客戶,巧開新客戶
2009年,彼時的匯盈食品正處于發(fā)展階段。冷飲銷售出身的周鴻飛對速凍行業(yè)并不了解,但他認(rèn)為有些客戶是相通的。
“做速凍食品是一樣的,第一步要先把每個城市的客戶布局好,而蒙牛早就有了一級客戶,我首先要做的是開發(fā)一級客戶。”周鴻飛說,“通過朋友,一級客戶在哪個市場、有哪些客戶,以及哪些信譽好、突破能力比較好,地址電話都能問到。”通過這種方式,他一周開發(fā)了12個一級經(jīng)銷商。
2010年5月份,來到匯盈食品不到一年的時間,周鴻飛就負責(zé)了整個外圍市場,包括湖南、湖北、山東等。對外圍市場,周鴻飛并沒有老客戶資源,但他卻開發(fā)了很多新客戶。對此,他有何妙招呢?
據(jù)他介紹,外圍市場有很多不熟悉的地方,在這種情況下,到每個城市的第一步就是打電話給大廠家,以消費者的身份詢問哪些經(jīng)銷商在做其產(chǎn)品,這樣很容易就能拿到大客戶的電話和地址。
通過上述方法,周鴻飛找到了很多做大品牌的客戶,在湖南就開發(fā)了6家。他分析道,對于主打特色面點的匯盈食品,大家對其產(chǎn)品也是有需求的。“大廠家主要以湯圓、水餃為主,匯盈則主要做特色面點。終端需要的產(chǎn)品,大家一拍即合。”
做了多年的銷售,周鴻飛總結(jié)了幾點心得。做銷售,首先是勤快,天道酬勤。其次,要與客戶打成一片,不僅要與他們做朋友,還要與他們的員工做朋友。周鴻飛解釋說,真正跟客戶員工做朋友,他們不但會為銷售人員提供市場信息,還能幫助銷售員推銷自家產(chǎn)品。
此外,還要多注重細節(jié)。在開發(fā)新客戶的時候,細節(jié)有可能是談判或合作成功與否的決定性因素。周鴻飛舉例說,在嘉興時,有一個生意做得很大又非常有個性的客戶,他與這個客戶溝通很久都沒有結(jié)果。在得知客戶的生日信息后,他雖然沒過去但給客戶發(fā)了條祝福信息。“他收到信息后很吃驚,給我回復(fù):謝謝,兄弟,有時間過來喝茶。”周鴻飛對此印象深刻,“當(dāng)時我的競爭產(chǎn)品他也在做,那個市場還是他最好的選擇,是必爭客戶。”直到現(xiàn)在,周鴻飛和那個客戶還是朋友。
做銷售,要跟客戶做朋友,這是周鴻飛提到最多的感受。他說,這么多年來匯盈食品一直在跟客戶做朋友。如今,匯盈在行業(yè)、經(jīng)銷商中有一定的知名度,他們對公司的產(chǎn)品營銷思路都比較認(rèn)同。
目前,作為銷售總監(jiān),周鴻飛經(jīng)歷了從業(yè)務(wù)員到管理者的轉(zhuǎn)型。“原來總是考慮自己往前沖,現(xiàn)在怎樣帶動所有部門的兄弟姐妹,讓他們有激情、一起做市場,這才是最重要的。”
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