前言

在快消品領(lǐng)域，陳志平積累了20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。從承德露露集團(tuán)的18個(gè)元老之一，再到速凍食品行業(yè)，在他手中，海霸王和海欣兩大凍品企業(yè)，在西南地區(qū)的銷售額由原來的幾百萬元直至突破億元大關(guān)。

如今，不甘寂寞的陳志平又加盟福建水手食品有限公司，踏上了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

　　從1998年一直到現(xiàn)在，陳志平在速凍食品行業(yè)干了18年。而在進(jìn)入速凍行業(yè)之前，他已在快消品領(lǐng)域工作多年。

　　國內(nèi)飲料行業(yè)知名企業(yè)河北承德露露股份有限公司是陳志平任職的第一家企業(yè)，他也是露露南方創(chuàng)業(yè)時(shí)期的18位元老之一。1993年，陳志平在露露南方有限公司工作，主要負(fù)責(zé)珠江三角洲及福建市場營銷管理工作。

　　1998年，陳志平正式加盟臺灣知名企業(yè)海霸王(汕頭)食品有限公司，負(fù)責(zé)其在西南地區(qū)的市場銷售及營銷管理工作。之后十多年里，他一直扎根在西南地區(qū)，所以，對這個(gè)區(qū)域的市場狀況，他了如指掌。

　　在西南地區(qū)，成都位于核心位置，同時(shí)也是物流的集散地，輻射能力非常強(qiáng)。整個(gè)成都地區(qū)下轄人口有1400多萬，消費(fèi)能力很強(qiáng)，而且當(dāng)?shù)氐睦鋬雠l(fā)市場，經(jīng)過多年的積累，有較強(qiáng)的吞吐能力，對周邊地區(qū)市場的影響和帶動(dòng)作用也很大。

　　陳志平告訴記者，最近幾年，西南地區(qū)的市場氛圍向好，發(fā)展速度快，特別是火鍋渠道，麻辣燙以及燒烤這些特通渠道，在西南地區(qū)的市場上都非常出名。

　　在陳志平看來，全國的區(qū)域性市場中，目前，整個(gè)西南地區(qū)魚糜制品的消化能力和輻射能力，在國內(nèi)是比較靠前的。在成都就有很多做大流通的貿(mào)易商，他們每年的銷售額都能達(dá)到三、四億元，這些貿(mào)易商也帶動(dòng)了整個(gè)地區(qū)的貨物吞吐量和流通值。

　　現(xiàn)在西南地區(qū)的市場狀況，是多年積累的結(jié)果。在陳志平初到這里的時(shí)候，火鍋料的銷售情況并不理想。

　　在西南地區(qū)，當(dāng)?shù)匕傩针m然有經(jīng)常吃火鍋的習(xí)慣，但他們的火鍋食材多以牛百葉、豬黃喉、鴨腸等肉類制品為主，對魚糜制品并不感興趣。

　　“西南是一個(gè)偏內(nèi)陸的地區(qū)，消費(fèi)者更傾向于肉制品，我們剛來的時(shí)候，產(chǎn)品推廣也是相當(dāng)辛苦。”陳志平告訴記者。

　　進(jìn)入海霸王后，陳志平任成都分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)西南地區(qū)的銷售工作。當(dāng)時(shí)，海霸王在西南地區(qū)業(yè)績并不理想，年銷售額不足1000萬元。

　　市場上對魚糜制品不感興趣，陳志平就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做地毯式的推廣。海霸王的銷售模式最開始是以商超為主，后來他們改變了策略，拓展農(nóng)貿(mào)和特通渠道。

　　“從最終端的麻辣燙、茶樓、火鍋店開始，我們一家一家推廣。”陳志平說，這樣的推廣非常耗時(shí)耗力，但在初期他們也只能依靠這種辦法打市場。就這樣，一邊推廣，一邊引導(dǎo)消費(fèi)，陳志平和他的團(tuán)隊(duì)一做就是十幾年。

　　2003年以后，陳志平感覺到西南地區(qū)的魚糜制品市場有了較快的發(fā)展，這種勢頭一直持續(xù)到2013年前后。

　　最具代表性的產(chǎn)品就是蝦餃，這款產(chǎn)品幾乎成了每個(gè)火鍋店必備的食材。僅這一個(gè)單品，海霸王一年在西南地區(qū)的銷量就有80萬箱，銷售額可達(dá)6000萬元左右。

　　在陳志平的帶領(lǐng)下，海霸王西南地區(qū)的銷售業(yè)績迅速增長，他見證并參與了海霸王郫縣安靖成都物流園從征地、奠基、建設(shè)到運(yùn)營的整個(gè)過程。2008年，陳志平離開了工作近10年的海霸王。當(dāng)時(shí)，該公司在西南地區(qū)的年銷售額已突破億元大關(guān)。

　　離開海霸王后，陳志平進(jìn)入了海欣食品股份有限公司(以下簡稱海欣)。當(dāng)時(shí)，該公司正在醞釀上市，但西南地區(qū)業(yè)績不佳，年銷售額只有區(qū)區(qū)500萬元。在海欣董事長滕用雄的多次邀約之下，陳志平接下了為其拓展西南地區(qū)業(yè)務(wù)的重任。

　　得益于之前積累下來的工作經(jīng)驗(yàn)，再加上差異化的營銷策略，陳志平很快將海欣的銷售業(yè)績做了上來。一方面他依靠麻辣燙這樣已有的特通渠道，另一方面又開發(fā)了比較新的農(nóng)貿(mào)菜市場燒烤通路，并較早在區(qū)域市場召開品鑒暨訂貨會(huì)，地州及縣城訂貨會(huì)的召開，都給海欣的產(chǎn)品品牌力和銷售帶來翻天覆地的變化。海欣的很多產(chǎn)品，比如魚皮脆和魚排都成為該區(qū)域的第一品牌。五年后，海欣在西南地區(qū)的年銷售業(yè)績突破億元，陳志平再次用自己的實(shí)力交出了一份漂亮的答卷。

　　十多年的時(shí)間，陳志平在凍品行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，他的心頭也一直縈繞著一個(gè)創(chuàng)業(yè)的夢想。在海欣成功打開西南市場后，陳志平覺得，自己的使命完成了，職業(yè)生涯也可以告一段落。

　　2014年，陳志平有了新的謀劃。在一次和水手董事長陳文水（點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)）的長聊后，陳志平發(fā)現(xiàn)兩人的經(jīng)營理念契合，而且優(yōu)勢互補(bǔ)。隨后，他加盟水手，成為該企業(yè)的合伙人。

　　“我看中的是水手的產(chǎn)品力。”陳志平分析，在福建的同行中，水手雖然算不上大企業(yè)，但產(chǎn)品研發(fā)能力很強(qiáng)，很多產(chǎn)品都是定位在中高端;特別是蟹球、龍蝦球、蟹黃魚籽包、金牌魚豆腐等，在市場上口碑很好。

　　雖然目前水手的品牌知名度比一線品牌要弱些，但在某些區(qū)域市場，比如浙江、鄭州、合肥、廣州以及東北地區(qū)，水手的口碑非常好，市場也一直在穩(wěn)步成長。

　　水旺(水手旗下的一個(gè)品牌)鹵腸在福建莆田，貢丸在浙江南部的溫州、臺州、金華、麗水、衢州這些城市，都是比較知名的品牌。在泉州、廈門區(qū)域，水旺的腸類產(chǎn)品銷量可達(dá)到十萬箱。

　　“這兩年行業(yè)競爭很激烈，是個(gè)調(diào)整期。”陳志平覺得，這對水手來說是個(gè)挑戰(zhàn)，但也是機(jī)遇。水手的企業(yè)使命是用良心創(chuàng)造美食，為百姓生活添美味。用生命堅(jiān)守事業(yè)，不僅要用價(jià)值滿足客戶的認(rèn)可，更要引領(lǐng)客戶的未來。

　　加盟水手之后，陳志平重點(diǎn)做了兩件事。第一是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，先后組建了華北、西南、華南、東南、華東5個(gè)大區(qū)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)過程管理，保持高效生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)全員營銷。

　　水手以往的經(jīng)營模式是一種比較粗放型買賣關(guān)系，陳志平上任后，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營銷并加強(qiáng)品牌推廣、渠道建設(shè)，幫經(jīng)銷商滲透到終端，進(jìn)而增強(qiáng)水手的品牌影響力。

　　第二件事是市場聚焦。“雖然沒辦法跟大企業(yè)去競爭，但是我們會(huì)聚焦局部市場。”陳志平告訴記者，上海、廣州、成都、福建、浙江、江蘇等是他們重點(diǎn)打造的市場，而且在將近一年的時(shí)間里已經(jīng)初見成效

　　對于未來，陳志平說，要用自己多年的工作積淀和經(jīng)營策略，把水手打造成一個(gè)區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。