信用額度逐漸成了一個(gè)熱點(diǎn)話題。在廠商合作中，經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家能給予自己更多的信用額度支持，而廠家對(duì)此卻不堪重負(fù)，這是福建大部分火鍋料企業(yè)的現(xiàn)狀。

兩方發(fā)生沖突，位置決定思維。經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家能給其更多的信用額度，因?yàn)檫@是他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客情、快速擴(kuò)張的保障和支持;廠家特別是中小企業(yè)，認(rèn)為信用額度會(huì)威脅資金鏈和安全，所以他們希望款到發(fā)貨，至少貨到付款。

不過(guò)實(shí)際操作中，很多被給予信用額度的客戶并不能真正地快速啟動(dòng)市場(chǎng)。那么，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用額度到底是毒藥還是興奮藥呢?

三大軍團(tuán)的信用額度探究

1.閩粵軍團(tuán)。以福建、廣東為代表的魚(yú)糜企業(yè)主導(dǎo)著中端價(jià)位，其中閩軍信用額度支持較大，代表企業(yè)有安井、海欣、升隆、興威、海旺等;以魚(yú)糜和肉制品為主的粵軍相對(duì)有限，代表企業(yè)有海霸王、津津、高技、李老二等。

2.江南軍團(tuán)。以江浙地區(qū)為代表的魚(yú)糜企業(yè)主導(dǎo)著中低價(jià)位，代表企業(yè)有日旺、年余、經(jīng)緯、一家人、南方水產(chǎn)、飛日、駿馬等，他們大部分都有信用額度支持。

3.北方軍團(tuán)。北方軍團(tuán)以低價(jià)位肉制品企業(yè)為主，代表企業(yè)有山東惠發(fā)、佳世博、福春園，以現(xiàn)金合作為主。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，2013年以來(lái)在價(jià)格走低的態(tài)勢(shì)下，信用額度支持已經(jīng)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，信用額度支持帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的信仰已經(jīng)動(dòng)搖。

2013年以來(lái)，三大軍團(tuán)變化顯著

過(guò)去三四年，三大軍團(tuán)的諸多企業(yè)發(fā)生了很大變化，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.南方企業(yè)自相殘殺。2013年行業(yè)經(jīng)歷洗牌，福建企業(yè)開(kāi)始放低“身段”向中低價(jià)位靠攏，所以以魚(yú)糜產(chǎn)品為主的江浙企業(yè)原有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，處于被動(dòng)挨打的局面，壓力巨大。

2.北方企業(yè)“春秋戰(zhàn)國(guó)”。北方軍團(tuán)中的惠發(fā)一直在擺脫低價(jià)形象，努力往高價(jià)進(jìn)階，并推出巧廚18、高端腸類(lèi)、墨魚(yú)燒等新品，但效果甚微。在此情況下，山東一些小企業(yè)和串類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)不斷發(fā)展，火鍋丸子企業(yè)如雨后春筍般冒出。此外，北方大部分企業(yè)一直遵循款到發(fā)貨的原則，小企業(yè)在變局中獲得了發(fā)展機(jī)會(huì)。

3.江浙軍團(tuán)徘徊不前。江浙軍團(tuán)中，除飛日靠關(guān)東煮、甜不辣等單品活得比較滋潤(rùn)，年余靠親親腸單品和紫薯創(chuàng)新產(chǎn)品等新品表現(xiàn)活躍外，其他以魚(yú)糜為主的企業(yè)2013年以來(lái)都很“受傷”。行業(yè)是從暴利時(shí)代發(fā)展到正常毛利時(shí)代的，企業(yè)盡管有原料優(yōu)勢(shì)也改變不了這種頹勢(shì)。研發(fā)創(chuàng)新能力較差、老產(chǎn)品利潤(rùn)不斷被壓縮、靠信用額度來(lái)維系客情關(guān)系，基于這些因素企業(yè)壓力越來(lái)越大，這是大部分江浙企業(yè)的現(xiàn)狀。

給中小企業(yè)帶來(lái)三大問(wèn)題

就福建火鍋料行業(yè)來(lái)看，信用額度在一定程度上維系了廠商的合作關(guān)系。在野蠻發(fā)展階段，也就是所謂的增量時(shí)代助推了企業(yè)發(fā)展。但如今廠家利潤(rùn)微薄的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，所以信用額度對(duì)廠家來(lái)說(shuō)早已成了很大的負(fù)擔(dān)，間接造成了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)和價(jià)格拼殺。一旦取消信用額度，雙方合作的基石就會(huì)動(dòng)搖，這就好比吃了興奮藥，一旦沒(méi)有服用就疲軟不堪。

如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化階段，在信用額度是毒藥還是興奮藥的問(wèn)題上，到該定性的時(shí)候了。不過(guò)不論它屬于哪種，遲早都是要出問(wèn)題的，所以火鍋料企業(yè)需要提前考慮和面對(duì)這些問(wèn)題。

從大企業(yè)的視角看，信用額度短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還是有一定作用的，但中小企業(yè)不能一味地跟進(jìn)模仿，畢竟在當(dāng)前大環(huán)境不好的情況下，生存下去才是它們首要考慮的問(wèn)題。為何說(shuō)中小企業(yè)不要跟進(jìn)?主要因?yàn)樾庞妙~度會(huì)帶來(lái)三個(gè)問(wèn)題。

1.資金鏈條緊繃。中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理相對(duì)滯后，信用額度會(huì)給它們帶來(lái)資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)。信用額度以誠(chéng)信度為基礎(chǔ)，以合作關(guān)系為主導(dǎo)。在市場(chǎng)環(huán)境惡劣的情況下，中小企業(yè)如果缺乏相關(guān)法律保障，除了給自身帶來(lái)資金壓力外，還面臨著客戶逃款風(fēng)險(xiǎn)。

2.中小企業(yè)給予信用額度后，客戶鋪貨多賣(mài)貨少。廠家合作中，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)缺乏責(zé)任心，所以貨在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué)、沒(méi)到市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)是大部分中小企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)情況。經(jīng)銷(xiāo)商如果責(zé)任缺失，沒(méi)有擔(dān)起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重任，就會(huì)帶來(lái)退貨損失、臨期即期品報(bào)廢的風(fēng)險(xiǎn)。

3.廠商合作關(guān)系脆弱。有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品的前提是要先獲得資金支持，而非把產(chǎn)品利潤(rùn)支持放在第一位。特別是大經(jīng)銷(xiāo)商把中小企業(yè)的部分單品作為補(bǔ)充時(shí)，雙方合作關(guān)系就比較脆弱，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上是“小三”型甚至“一夜情”型，或者暴利定位導(dǎo)致中小企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

區(qū)域品牌操作時(shí)的五點(diǎn)建議

合作中，特別是有一定區(qū)域市場(chǎng)份額的企業(yè)如何解決信用額度問(wèn)題，在實(shí)際操作上，我有幾點(diǎn)建議：

1.老市場(chǎng)維持現(xiàn)狀的同時(shí)微調(diào)改變。對(duì)有信用額度的客戶，建立信用體系，有信用有額度，沒(méi)信用沒(méi)額度;對(duì)財(cái)務(wù)上信用額度不夠的客戶，建立預(yù)警制度;取締劣質(zhì)客戶的信用額度支持，完善財(cái)務(wù)制度和法律保護(hù)協(xié)議、相關(guān)資產(chǎn)擔(dān)保協(xié)議?；貧w本質(zhì)，把合作建立在保證利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，而非感情和信用額度的前提下，即新品推廣價(jià)格體系預(yù)留經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)，完善新老產(chǎn)品利潤(rùn)搭配，之后逐步取消信用額度支持。

2.新市場(chǎng)、新客戶原則上堅(jiān)持款到發(fā)貨，并形成習(xí)慣，做到有問(wèn)題必處理，降低與經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險(xiǎn)，不盲目開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，務(wù)必開(kāi)發(fā)一個(gè)做好一個(gè)。前期要扶上馬送一程，協(xié)助開(kāi)發(fā)扶持工作做到位，切勿錢(qián)收到就撒手不管，口碑很重要。

3.對(duì)于資金庫(kù)存等方面有壓力的新開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)客戶，中小企業(yè)可以試著定銷(xiāo)售任務(wù)，達(dá)到一定任務(wù)后給予相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的信用額度，例如新市場(chǎng)首批或者前三批必須款到發(fā)貨，堅(jiān)持到200萬(wàn)以上銷(xiāo)量后給予適當(dāng)?shù)膲阂粏位蛘甙俜直刃庞妙~度支持，不過(guò)最終仍要走款到發(fā)貨的方式。有錢(qián)賺的生意，客戶最后看在錢(qián)的面子上也會(huì)接受款到發(fā)貨的。

4.給予一定的質(zhì)量保證金，讓客戶在有顧慮的情況下打消顧慮，先合作再引導(dǎo)。

5.有核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心基礎(chǔ)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上才能牢固。在產(chǎn)能庫(kù)存沒(méi)壓力的情況下，堅(jiān)持款到發(fā)貨。對(duì)于有利潤(rùn)空間的市場(chǎng)，為維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定應(yīng)收取一定的市場(chǎng)保證金，防止沖貨。

○文/特約撰稿 沈彬松 編/趙瑩瑩