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國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺

應(yīng)對“去中間化”,代理商轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)商

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

 身為國內(nèi)最早一批凍品代理商,王成江的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷頗具傳奇色彩:1996年離開單位下海經(jīng)商,第一年虧損30多萬元,第二年扭虧持平;2000年收購組建淄博齊暢公司,2003年再遇危機(jī)損失70多萬元,2004年增加物流服務(wù),公司轉(zhuǎn)危為安;2015年3月,齊暢冷鏈物流股份有限公司(簡稱“齊暢物流”)在新三板掛牌,商流年銷售額超過2億元。 

  新形勢下,依托完善的冷鏈物流體系,王成江成立了煙臺齊暢供應(yīng)鏈管理有限公司(簡稱“齊暢”)。計劃打通商流和物流,轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈集成服務(wù)商。本報記者 姚冰冰/文

  1、第一年虧損30多萬,兩舉措扭虧為盈

  1983年,王成江畢業(yè)于北京理工大學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè),之后在陜西某科研單位工作多年。1994年,時任副處長的王成江離職來到煙臺。工作兩年后,他聽從同學(xué)的建議,去應(yīng)聘和路雪煙臺代理商。

  “去的人很多,面試也很嚴(yán)格,經(jīng)過好幾輪才確定下來。和路雪最終選我可能考慮到我大學(xué)畢業(yè),有一定的知識水平,這是我的優(yōu)勢。”王成江分析,自己的劣勢也很明顯,就是沒從事過銷售工作。

  據(jù)王成江回憶,和路雪給每位代理商配置了8輛冷藏車、首批1300臺冰柜、移動式冷庫及各種輔助工具等,資產(chǎn)價值超過1000萬元。

  然而,和路雪的“頂級配置”沒有給王成江的代理生涯開個好頭,第一年他反倒虧損了30多萬元。對此,王成江分析,主要原因在于和路雪高估了當(dāng)時中國二三線城市的消費(fèi)水平,市場需要逐步培育,不可能一蹴而就。“我的情況不是個例,全國中小城市的和路雪代理商都是虧損狀態(tài),有個別代理商甚至開始變賣資產(chǎn),套利跑路。”

  王成江不愿也不能放棄,磕磕絆絆經(jīng)營一段時間后,他去北京找和路雪廠家商談,回來后采取了兩個措施:一是開源。冰淇淋在冬天是沒有市場的,所以他引入思念和龍鳳等速凍食品品牌,兩者可淡旺季互補(bǔ)。二是節(jié)流。他主動給和路雪廠家退還了6輛冷藏車和1100臺冰柜,只保留了2輛車、200臺冰柜,這樣大大降低了折舊還款壓力。

  理論上這些舉措很有效果,但實施起來并不容易。同和路雪進(jìn)入煙臺市場遇到的困難一樣,由于沒有商超運(yùn)營經(jīng)驗,1998年王成江代理的思念產(chǎn)品銷售很不順利。他現(xiàn)在還清楚地記得,最初的2個禮拜只賣了6袋湯圓。后來,通過引入促銷員制,逐步引導(dǎo)消費(fèi)者購買,又適逢整個速凍食品行業(yè)處于起步階段,當(dāng)年齊暢最終扭虧為盈。

  2、零售老板跑路導(dǎo)致?lián)p失70多萬,“危亡之秋”進(jìn)軍冷鏈?zhǔn)袌?/strong>

  人們常說“吃一塹長一智”,歷經(jīng)經(jīng)營初期的虧損事件后,王成江意識到了多品牌、全品類發(fā)展的重要性。他開始引入速凍食品品牌灣仔碼頭、科迪,冰淇淋品牌八喜,冷藏食品品牌味全、君樂寶、伊利、光明等,又補(bǔ)充了肉類和水產(chǎn)品,產(chǎn)品品類日趨豐富。

  和路雪成熟的運(yùn)作模式讓王成江受益頗多。速凍食品和冰淇淋品類差異非常明顯,但后者先進(jìn)的營銷思路和運(yùn)作模式仍被王成江吸納,他開始布局餐飲、流通、商超及食堂、團(tuán)餐等全渠道。

  2003年,就在王成江認(rèn)為公司經(jīng)營漸入佳境時,煙臺零售老板跑路使齊暢蒙受了70多萬元的財產(chǎn)損失。“良友超市老板跑路的消息給了我當(dāng)頭一棒!”王成江說,“后來想想,其實當(dāng)時廠家給我的有授信,我是可以宣布倒閉的,然后讓廠家承擔(dān)這個損失,但我肯定不能這樣做。還記得我在公司會議上凝重地唱了《從頭再來》這首歌,意味著一切得從頭開始。”

  流動資金極度短缺的情況下,王成江在保留原有商流業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,選擇拓展冷鏈物流業(yè)務(wù)。他找到在山東地區(qū)擁有幾百家門店的家家悅連鎖超市,嘗試為其做第三方冷鏈配送服務(wù)。2004年9月18日,齊暢物流開始為家家悅煙臺門店提供倉配服務(wù),并于次年成立威海公司,為家家悅威海門店服務(wù)。

  緊接著,齊暢又為華北地區(qū)的大潤發(fā)系統(tǒng)做廠商共配。截止到目前,齊暢的倉配業(yè)務(wù)覆蓋幾十個廠商,以及3000多家連鎖餐飲、賣場、中小便利店。

  3、擁有信息化理念,每步都走在行業(yè)前沿

  2015年3月,齊暢冷鏈物流股份有限公司在新三板掛牌,齊暢物流成為立足膠東半島,服務(wù)山東全境,省內(nèi)有多家子公司、多個配送節(jié)點的大型倉單配一體化企業(yè),年銷售額超過2億元。

  在王成江看來,公司能得到快速發(fā)展,最重要的還是堅守了誠信。不管是代理和路雪虧損30多萬元,還是良友超市老板跑路事件,王成江始終堅持誠信,承擔(dān)起一切后果。

  另一個原因是,王成江從一開始就懂得運(yùn)用信息化手段管理公司。1998年,大多數(shù)人還不會使用電腦,他已引入了“管家婆”軟件,用計算機(jī)實施信息化管理;2006年,實行全面預(yù)算管理,具體到每個品牌的數(shù)據(jù)分析;2012年,實行“阿米巴”經(jīng)營模式;2016年,又運(yùn)用OA軟件提升管理效率??梢哉f,齊暢的每一步都走在了行業(yè)前沿。

  信息化為齊暢的發(fā)展插上了騰飛的“翅膀”,這在其冷鏈物流板塊也有體現(xiàn)。齊暢冷鏈配備有標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的倉儲設(shè)備,高效的物流綜合信息管理系統(tǒng)和倉儲信息管理系統(tǒng)(WMS)。

  王成江還透露,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),公司還拓展了封閉渠道——在多個社區(qū)微信群里特價處理臨期產(chǎn)品。在他看來,商超難免會有臨期商品,通過這個渠道既方便了社區(qū)居民,又大大降低了產(chǎn)品損耗。

  “以信息化技術(shù)替代管理中的人工工序,可以極大地提高管理效率和精度,精簡管理人員、配套人員、部門職能人員。只有管理鏈條中的冗員減少了,管理的結(jié)果導(dǎo)向才更容易實現(xiàn)。”王成江說,信息化技術(shù)的優(yōu)勢非常明顯,離開他,公司照樣正常運(yùn)轉(zhuǎn),讓他有了更多的時間去思考發(fā)展大方向。

  4、布局冷鏈物流做供應(yīng)鏈服務(wù)商

  隨著人們消費(fèi)水平日益提高,對冷鏈物流的要求也更嚴(yán)格,經(jīng)銷商布局冷鏈物流已成為行業(yè)趨勢,但做好并不容易,尤其在前期貨物量少的情況下,貿(mào)易是很好的支撐點。以貿(mào)易為基礎(chǔ),齊暢物流將不同品牌、不同溫度屬性的貨物結(jié)合起來,為商超、賣場和生產(chǎn)廠家提供倉庫租賃、低溫倉儲、物流配送等增值服務(wù)。

  “大客戶匯聚小利潤,小客戶匯集大利潤。”王成江覺得,冷鏈物流只依靠大客戶還不夠,要抓牢更多小客戶,整體上向倉儲可視、智慧冷鏈等方向邁進(jìn)。他一方面放大局部優(yōu)勢,在“老家”煙臺、威海“精耕細(xì)作”,比如縮短訂單響應(yīng)時間,力爭輻射到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個“毛細(xì)血管”,提高車輛滿載率;另一方面,布局煙臺到大連的海運(yùn)通道,因為這是東三省到華南、華東的海上必經(jīng)之路。

  當(dāng)下,越來越多的零售商直接找到廠家談合作,“去中間商”等言論層出不窮,部分經(jīng)銷商已轉(zhuǎn)型為配送商、服務(wù)商。與此同時,伴隨著盒馬鮮生、超級物種等新零售業(yè)態(tài)的興起,這位從業(yè)21年的“老將”對未知的將來也感到恐懼,一刻都不敢懈怠。

  王成江透露,未來齊暢想做兩件事:一是在倉儲物流的基礎(chǔ)上,提供市場信息、行業(yè)大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融等系統(tǒng)的服務(wù);二是借助產(chǎn)品渠道優(yōu)勢,打通物流商流,最終成為供應(yīng)鏈集成服務(wù)商。

 

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