攜手鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商升級凍品超市，扶持社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長走到線下開社區(qū)店，在冷飲店、燒烤食材店里開設(shè)凍品店中店，線上線下流量共享：這就是浙江臺州好享凍品商城(以下簡稱“臺州好享”)正在打造的新模式。

自8月16日開始運作至今，短短一個多月已經(jīng)拓店70家，10月份的目標(biāo)是沖刺百店。

尤其是十一黃金周期間，試吃促銷現(xiàn)場火爆。單單村級菜場門口的專賣店，單店一個早晨銷售額5000+;樣板店新店開業(yè)，一個早上賣3000+，斷貨十幾樣……

這個模式具體是如何運作的?需要具備哪些資源?線上線下如何雙向?qū)Я?臺州好享總經(jīng)理徐洲銘在接受冷食君的專訪時，做了分享。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

??? 1 ???

| 模式 |

專營店+社區(qū)店+店中店，充分整合各方資源

在臺州打拼了20多年的好享凍品商城，是當(dāng)?shù)孛逼鋵嵉膬銎芬桓?，已?jīng)積淀了豐厚的資源，主要包括四大塊：

一是以臺州為中心，以農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道下沉;

二是自建綜合性冷鏈物流展示中心，服務(wù)縣級市場;

三是淘寶、社區(qū)團(tuán)購等線上新渠道;

四是好享凍品商城是安井等多家知名品牌的臺州總代，擁有豐富的產(chǎn)品線。

臺州好享試水的這個新模式，正是結(jié)合當(dāng)前市場變化，最大程度整合各方資源。徐洲銘介紹，目前正處于大力拓店階段，包括專營店、社區(qū)店和店中店三類，進(jìn)展很快。

具體來講，專營店主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)銷商。目的是讓線下的小老板從菜市場走出來，在菜場門口開凍品超市。

△圖片來源：受訪者供圖

“這么多年來，農(nóng)貿(mào)市場里的凍品大多露天陳列，散賣，產(chǎn)品檔次低，衛(wèi)生、食品安全都是問題。”徐洲銘說，“現(xiàn)在，消費升級也帶動了農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商對門店升級的需求?！?/p>

不同于鍋圈食匯、鄒立國等連鎖模式，臺州好享的專營店，實際上是將原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)合作客戶的門店進(jìn)行升級，依舊是客戶獨立經(jīng)營，店名不變，但是對外宣傳全部為“安井好享凍品專營店”，門頭上有統(tǒng)一的唯一編號。

至于社區(qū)店，則是臺州好享為社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長“量身定制”的線下門店。

據(jù)了解，臺州好享涉足社區(qū)團(tuán)購已有五六年，目前擁有團(tuán)長超過500名(點擊回顧：開講啦，教你10分鐘賣掉20000多包湯圓)。業(yè)績優(yōu)秀的團(tuán)長們，自己的自提點已經(jīng)不夠用，不得不再開自提點，利潤在攤薄。能不能開設(shè)社區(qū)實體店，服務(wù)線上客流，同時擴(kuò)大線下客流?

目前，臺州好享與優(yōu)秀團(tuán)長在一個2000多戶的社區(qū)，合作開了一家樣板社區(qū)店。10月中旬即將召開團(tuán)長大會，扶持業(yè)績前50名的團(tuán)長在其所在社區(qū)開凍品實體店自提點。

店中店模式，則是針對現(xiàn)有的凍品連鎖店，比如冷飲店、燒烤串類店。秋冬季節(jié)，冰品、燒烤進(jìn)入淡季，這類店里正好可以增加火鍋料、面點等產(chǎn)品作為補充?！爸灰昀镉袃膳_冰柜做我們的專柜，就是我們承認(rèn)的店中店模式，可以享受相應(yīng)的支持政策?！毙熘捭懻f。

△圖片來源：受訪者供圖

??? 2 ???

| 特色 |

線上線下流量共享，要做“凍品7-11”

在徐洲銘看來，凍品囊括了火鍋料、面點、燒烤、串類、油炸品、酒店半成品、牛排以及家庭裝的雞鴨副產(chǎn)品，還有底料蘸料等，涵蓋面比較廣。尤其經(jīng)過一場疫情，凍品在家庭消費的需求激增，這是為消費者打造一日三餐的“凍品7-11”的最好時機。

所謂“凍品7-11”，即不做凍品全品，只做好每個品類的暢銷品嚴(yán)選精選，做好產(chǎn)品組合?！爱a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是臺州好享多年積累的優(yōu)勢，針對每一種門店類型科學(xué)搭配產(chǎn)品。”徐洲銘說，“不過，這個模式最大的特色是線上線下流量共享?！?/p>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

具體來看，如何實現(xiàn)流量共享?

例如，原本在菜市場內(nèi)經(jīng)營的商戶走出來，在菜場門口開凍品超市。原來積累的客源不僅沒變，還能拉群聚集社區(qū)團(tuán)購這類線上流量。如此凍品店老板便又成了社區(qū)團(tuán)購店長，在群里賣社團(tuán)秒殺尖貨，且顧客到門店自提，又會促進(jìn)新的銷量。

“實體店老板根本不用操心做特價促銷，因為我的社區(qū)團(tuán)購平臺每天都會有10款特價。顧客想買特價產(chǎn)品，必須線上下單，然后直接到店里拿貨，社區(qū)團(tuán)購再對門店進(jìn)行補貨。也就是說，老板不用二次進(jìn)貨，就能直接拿到10多個點的傭金。并且顧客在線上買了特價產(chǎn)品，也可能購買其他商品，對這個團(tuán)長來講，形成了銷售正循環(huán)?！毙熘捭懺敿?xì)解讀道。

社區(qū)店也是如此，一個團(tuán)長本身就有大幾百號粉絲，每天線上交易幾十單，必須自提，這是固定流量。如果把店開在小區(qū)出入口或小區(qū)內(nèi)主干道，大家總要經(jīng)過社區(qū)店門口，這又是他的自然流量。在線上平臺，每天能上線的凍品種類有限，而實體店顧客則可以有更大的選擇自由。

“團(tuán)長既是社群團(tuán)長，又是我的合伙人，還是社區(qū)店的老板和店長。我不怕別的社團(tuán)來挖人，因為他再也挖不動了?！毙熘捭懻f道。

??? 3 ???

| 規(guī)劃 |

量身定制扶持政策，打造樣板市場

談及為什么要做這樣的模式，徐洲銘表示，就是想讓凍品放在應(yīng)該放的地方銷售。多年來，冷凍食品受冰柜和空間限制，在農(nóng)貿(mào)市場里散賣、常溫擺放已成常態(tài)。而在越來越發(fā)達(dá)的線上渠道，由于凍品對冷鏈保存及配送有特殊要求，導(dǎo)致時效性較差，始終存在不少瓶頸。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在他看來，這些不足正是凍品商轉(zhuǎn)型的機會。因為不管是淘寶、天貓、京東，還是拼多多、直播，從時效性和食品安全等角度來看，凍品就是最后一塊處女地，只要占領(lǐng)了所有的戰(zhàn)略要地，最后流量城市離不開社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)離不開菜場。線上線下相互導(dǎo)流，與消費者最后10米的距離都可以在相應(yīng)實體店對接。

以某示范“店中店”為例，這家以燒烤配送起家的店，現(xiàn)在主營產(chǎn)品進(jìn)入淡季，全線上架安井鎖鮮裝和凍品先生、面點和散裝后，一個門店賺兩季的錢。

在大力拓店的過程中，臺州好享與其重要合作廠家安井食品進(jìn)行深度合作，為上述三類門店量身定制扶持政策。比如門頭、冰柜、招貼、墻體廣告、主要陳列產(chǎn)品、店內(nèi)促銷贈品、促銷員試吃促銷的均為安井產(chǎn)品，并為合作客戶提供銷售返點、每個月5個銷量末尾的凍品免費換貨等支持。

△圖片來源：受訪者供圖

具體陳列方面，以店中店為例，在兩臺好享專柜中，一臺用于陳列安井鎖鮮裝和凍品先生水發(fā)系列、牛羊肉食材，另一臺用于陳列安井面點并搭配好享所代理的其他產(chǎn)品。

產(chǎn)品搭配方面，針對不同面積的門店，也做了靈活方案。比如，最小的社區(qū)店面積僅10平方米，通過立體式陳列，大約可以陳列120個單品。臺州好享會根據(jù)線上線下的銷售數(shù)據(jù)，選取大品類銷量前10的產(chǎn)品，且每月調(diào)換5個銷量排名末尾的單品。

此外，臺州好享還為合作客戶提供收銀系統(tǒng)、產(chǎn)品搭配、定期促銷、APP自主選品下單、托管等多種服務(wù)。

到目前為止，臺州好享已經(jīng)開店70家，其中凍品專營店49家，社區(qū)樣板店1家，店中店20家。以臺州為中心，輻射周邊的拓店仍在進(jìn)行中。

注：部分圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請告知