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國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺2018-03-0610:20
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:底真真隨著冷鏈物流的發(fā)展和人們消費(fèi)水平的提高,生鮮貿(mào)易早已實(shí)現(xiàn)了全球化,沿海與內(nèi)陸的消費(fèi)差異也在逐漸縮小。不過就進(jìn)口海鮮來看,想要在中國內(nèi)陸市場賣得好,還是需要一定技巧的。鄭州善悅源貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃路的銷售方式,或許值得借鑒。
一邊做展銷,一邊做餐飲體驗(yàn),通過多方傳播,更重要的是對餐飲客戶的悉心引導(dǎo),黃路將海鮮在河南鄭州做得風(fēng)生水起。他所經(jīng)營的冷凍水產(chǎn)也進(jìn)入當(dāng)?shù)馗呒壘频辏蔀槠渲饕睦麧檨碓础?/span>
結(jié)緣海鮮,探索內(nèi)陸市場
黃路的母親有著20多年的國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),走過40多個國家。黃路七八歲的時候,就跟著她到處游歷。從小的耳濡目染,為他長大后的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)。
一方面,隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,取得出口權(quán)的企業(yè)越來越多,外貿(mào)企業(yè)的功能逐漸被弱化,利潤被壓縮。另一方面,人民幣升值,中國消費(fèi)力強(qiáng)勁,消費(fèi)水平不亞于國外發(fā)達(dá)國家,但對于進(jìn)口產(chǎn)品,國內(nèi)市場的消費(fèi)十分不理性。
黃路1999年開始到美國上學(xué)。他以進(jìn)口葡萄酒舉例,該產(chǎn)品到國內(nèi)后價格虛高,甚至高出其自身成本十幾倍。這讓黃路看到了其中的市場機(jī)會,決定將真正的好葡萄酒平民化,賣給更多人。
2011年,黃路開始從事葡萄酒銷售工作。也許是緣分,在與供酒商打交道的過程中,他接觸到了主打高品質(zhì)海鮮的品牌大洋世家。
當(dāng)時,黃路和母親判斷,高品質(zhì)海鮮在內(nèi)陸市場的銷售幾乎一片空白,且河南作為內(nèi)陸省份,消費(fèi)水平一直在提升。因此,他主動引進(jìn)大洋世家,并成為河南總代。
在辦事處租了別人的冷庫后,黃路開始新的生意。由于大洋世家上游對接原產(chǎn)地,終端價格合理,將旗下進(jìn)口海鮮像進(jìn)口葡萄酒那樣,平民化地推廣給河南消費(fèi)者,成了他的另一個愿望。
如今,黃路已將大洋世家產(chǎn)品成功送入鄭州14家超市的專柜區(qū),以當(dāng)?shù)刂u場“丹尼斯”為主。
展會上分解金槍魚,走紅河南餐飲圈
大洋世家產(chǎn)品經(jīng)遠(yuǎn)洋捕撈而來,定位相對高端,貨值也較高。黃路在第一次進(jìn)貨的時候還鬧了個笑話。
當(dāng)時他定了250盒阿根廷紅蝦,差不多有半噸的量。“廠家想不到河南竟然有這么大的訂單,一開始還以為搞錯了,發(fā)貨時只發(fā)了25盒。”后來他又直接追加了500盒,廠家從浙江空運(yùn)到河南。
現(xiàn)在看來,當(dāng)時河南市場的確是塊未開發(fā)的處女地。2012年,“阿根廷紅蝦很少見,北上廣一線城市也剛開始流行”。
當(dāng)年,黃路在鄭州參加了一個關(guān)于餐飲酒店的展覽交易會,并請專業(yè)人員現(xiàn)場分解一條4.75公斤重的金槍魚,同時提供試吃活動。因?yàn)榻饦岕~體量大,品類新鮮,現(xiàn)場眾多客戶不僅一飽了眼福,還滿足了口福。
這次活動不僅展示了產(chǎn)品,也展示了企業(yè)形象。許多客戶見到那樣的陣勢,覺得黃路的公司實(shí)力非凡。“實(shí)際上,那時候是公司從事海鮮銷售的第一年”。當(dāng)年的驚艷亮相,使黃路和他的公司在河南餐飲圈一炮打響,逐漸積累了一批客戶。
開設(shè)體驗(yàn)店,展覽銷售兩不誤
2013年,黃路在鄭州開設(shè)了大洋世家體驗(yàn)店,將銷售和餐飲融合起來。這種形式也趕上了當(dāng)下火熱的新零售。
這家店位于鄭東新區(qū)高檔小區(qū)比較集中的區(qū)域,內(nèi)置5張桌子,設(shè)有一個包間,店鋪中間擺著兩排冰柜,陳列各種冰凍海鮮,可供消費(fèi)者日常消費(fèi)體驗(yàn)。每個菜單上還有對應(yīng)食材的二維碼,消費(fèi)者可現(xiàn)場購買,也可網(wǎng)上下單。
黃路介紹,這個店承載的功能非常多——通過與終端消費(fèi)者的溝通,進(jìn)行食材、口感的調(diào)試和研發(fā),再反饋給餐飲用戶;餐飲用戶可參觀采購食材,也可現(xiàn)場體驗(yàn);同時穩(wěn)定大洋世家河南市場的產(chǎn)品價格體系。
對于一些進(jìn)口海產(chǎn)品來說,“食材再好,做不好也白搭”,若廚師操作不到位,就發(fā)揮不出優(yōu)質(zhì)食材自身的特質(zhì)。河南許多廚師對海鮮的烹飪技術(shù)并不完全了解,所以,烹飪引導(dǎo)就很重要。
“這么好的產(chǎn)品,如果加工方法不對,就是對食材的不尊重。”盡管開始要一遍遍地告訴客戶,這一二十種蝦怎么做,貝類分哪幾種,蟹類有多少種,黃路仍樂此不疲。他認(rèn)為,只有正確的加工方法才能更好地享受食材。因此,這家體驗(yàn)店會經(jīng)常研究食材更好的制作方法及更好的出品形式等,然后再給廚師做培訓(xùn)。對此,他形象地總結(jié)道:“要告訴餐飲客戶怎樣把‘鐵礦石’造成‘釘子’。”
此外,要想把食材成功推廣出去,還得給客戶核算成本,保證餐廳菜品利潤。比如,他對一種非洲蝦進(jìn)行幾十次做法嘗試,和十幾種調(diào)味料搭配后,幫助客戶的菜品在店中一炮打響。
靠優(yōu)質(zhì)食材,主動吸引客戶
采訪中,黃路一直強(qiáng)調(diào)河南有海鮮消費(fèi)的需求,不過市場對優(yōu)質(zhì)海鮮仍有一個認(rèn)識了解的過程。“我們剛推出黑虎蝦的時候,許多客戶反饋說根本沒見過這么大的蝦。消費(fèi)者也很驚訝,說在大洋世家河南體驗(yàn)店,竟然能吃到20多種蝦。”
“阿根廷紅蝦、加拿大北極甜蝦、越南黑虎蝦……鄭州還有這樣一個地方,能吃到這么多進(jìn)口優(yōu)質(zhì)海鮮。”黃路稱,當(dāng)時驚訝的聲音很多。
過去幾年里,黃路和河南當(dāng)?shù)氐膹V播電臺,如私家車999、河南經(jīng)濟(jì)廣播、河南交通廣播等合作,傳播海鮮美食。后來,大洋世家體驗(yàn)店又迎來了大河報、新浪網(wǎng)、河南日報等媒體和一些美食節(jié)目登門造訪,多方位傳播吸引了許多慕名而來的客戶。
“客戶介紹客戶是常有的事。”黃路說,跟廣播電臺的合作,最初是美食圈人士體驗(yàn)后介紹的。“我們從未主動宣傳過,靠的全是好吃、優(yōu)質(zhì)的海鮮食材。”
黃路對海鮮有著自己的理解。他認(rèn)為,水產(chǎn)資源是大自然的恩賜,人類應(yīng)該尊重這種饋贈。“這方面國外做得比較到位。比如法國的銀鱈魚,只有2萬噸的捕撈配額,因此價位比較高。”
在黃路看來,海洋蛋白質(zhì)一定是未來的消費(fèi)趨勢,讓身處內(nèi)地的人吃上優(yōu)質(zhì)海鮮,豐富河南人的餐桌,是他的使命所在。尤其是在冷凍和儲運(yùn)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下,這個市場將大有可為。
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億