人物名片

本期人物：河南省周口市眾康凍品商行總經(jīng)理 胡新

代理品牌：安井、華英、大莊園等

經(jīng)營理念：模式?jīng)Q勝個體；代理品質(zhì)高、有堅守的優(yōu)質(zhì)品牌

由記者轉(zhuǎn)行而來的業(yè)務(wù)經(jīng)理

很早，不安分的胡新雖然不知道自己真正適合哪個行業(yè)，但知道自己一定不適合按部就班的工作。于是，彼時已在雜志社做到社長助理的他果斷辭掉了穩(wěn)定的工作，加入到河南笑臉食品有限公司（簡稱“笑臉”），被派駐蘭州，負(fù)責(zé)西北大區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作。

他說自己就喜歡拓展性工作，覺得充滿著無限可能。那一年是2003年，中國速凍米面行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的大發(fā)展，包括三全、思念、笑臉在內(nèi)的大小品牌熱火朝天地在全國開疆拓土。應(yīng)該說，胡新趕上了好時候。

“和之前的傳媒工作確實有很大不同，在蘭州的經(jīng)歷也第一次讓我對公司的籌建和管理有了系統(tǒng)的了解，為日后發(fā)展打下了基礎(chǔ)。”笑臉蘭州辦事處是胡新一手籌建起來的，運營三年后，實現(xiàn)了近千萬的年銷售額，笑臉品牌也在西北五省傳播開來。

為了更深入地了解凍品的各式渠道，胡新離開了笑臉，加入KA小家世界，也就是現(xiàn)在的華潤萬家。“這個是凍品最重要的銷售渠道，我應(yīng)該作深入了解。”

再一次從零開始的胡新，從實習(xí)一步步做起，采購、店面運營、產(chǎn)品布局、價格設(shè)定以及終端動銷，他事無巨細地深入學(xué)習(xí)。“商超和經(jīng)銷，最大的區(qū)別是服務(wù)對象不同，商超運營的終極目標(biāo)是如何讓終端消費者滿意自己的服務(wù)，所以兩者的運營思路和操作手法也不同。”

胡新表示，相對于凍品經(jīng)銷，商超運營要更為辛苦些，他進入商超的第一年便瘦了20多斤，“節(jié)奏非?？?，每天都面對著幾萬個商品的庫存及運營，壓力很大”。經(jīng)過三年的奮斗，胡新做到了店長的崗位，也對商超的專業(yè)運營有了透徹的認(rèn)識。

牛羊肉小規(guī)格包裝的先行者

三年的商超工作經(jīng)歷，讓胡新得以近距離接觸到消費者。當(dāng)時大部分凍品仍處于粗放的大流通時代，產(chǎn)品品質(zhì)和品牌知名度都有待提升，但那時胡新就清楚地看到，高品質(zhì)產(chǎn)品、小規(guī)格包裝會更受消費者歡迎。

一次偶然的機會，胡新接觸到了新疆富洋食品有限公司（簡稱“富洋”），被其高端牛羊肉的經(jīng)營定位深深吸引，于是果斷跳槽到富洋，擔(dān)任起銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國市場的開拓運營。

“富洋的牛羊肉來自新疆阿勒泰地區(qū)，從養(yǎng)殖、分割到運輸、銷售，執(zhí)行的都是最高標(biāo)準(zhǔn)。牛羊喝的是山泉，吃的是野草，所產(chǎn)肉類是有機食品，和定位高端的歐盟產(chǎn)品相比，一點都不差。”胡新果斷將富洋牛羊肉定位為高端有機生態(tài)產(chǎn)品，定價88元/斤，此舉在當(dāng)時的市場環(huán)境下可謂大膽。

有了定位，更要執(zhí)行。胡新首先在包裝規(guī)格上獨辟蹊徑，推出了市場上鮮有的500g小規(guī)格牛羊肉分割產(chǎn)品，按照尋常家庭一頓飯的用量，將羊霖、羊排塊、羊肉片等產(chǎn)品進行小規(guī)格包裝，更符合消費者的需求。

其次，除了常規(guī)的商超、流通等，胡新還將牛羊肉和生態(tài)養(yǎng)生聯(lián)系了起來，把產(chǎn)品鋪到了有機食品專賣店等特通渠道。這些新穎的操作手法中，不難找到快消品營銷的影子。正是因為胡新具備多個行業(yè)的經(jīng)驗，才能做到靈活轉(zhuǎn)化。

經(jīng)過一段時間的細致化運營，富洋年銷售額達到4000多萬元，雖然在牛羊肉領(lǐng)域這個數(shù)字還不算大，但卻成功在高端生態(tài)牛羊肉領(lǐng)域開拓出了一片天，為此后高品質(zhì)牛羊肉品牌的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

撿漏安井空白市場起家

在經(jīng)歷過速凍米面、商超和牛羊肉等多個行業(yè)，并積攢了豐富的經(jīng)驗和人脈后，胡新覺得是時候開創(chuàng)自己的事業(yè)了。至于做什么產(chǎn)品，胡新早就有了深刻的認(rèn)識：“原料類產(chǎn)品依賴行情走勢，不易操作；深加工產(chǎn)品更符合我的定位，而且一定要選擇品質(zhì)高、有堅守的優(yōu)質(zhì)品牌。”

2014年正值福建安井向全國拓展之時，河南部分地區(qū)是空白市場，而安井的不少業(yè)代都是胡新的朋友，深度接觸后，胡新對安井的企業(yè)及產(chǎn)品理念、市場運營策略有了深刻認(rèn)識。他認(rèn)為，“軍閥混戰(zhàn)”的火鍋料行業(yè)中肯定會崛起數(shù)個優(yōu)秀品牌，而安井會是那個“領(lǐng)軍者”。

看準(zhǔn)了就干，胡新果斷拿下安井周口總代理，并對周口市場進行了為期半年的市場調(diào)查。多方走訪后他發(fā)現(xiàn)，相較于省級市場，地級市場的機會更大，因為地級經(jīng)銷商多停留在夫妻店模式，只要稍微用些科學(xué)經(jīng)營方式，銷售額便會增長巨快。不僅如此，地級市場其實對品質(zhì)產(chǎn)品有很大需求，市場機會很多。

基于此，已經(jīng)手握優(yōu)質(zhì)品牌的胡新在精細化經(jīng)營上發(fā)力了——給二批商提供“保姆式”服務(wù)。何為“保姆式”？胡新表示，就是對于終端及經(jīng)銷客戶，不再是簡單的貨物轉(zhuǎn)移，而是幫他們真正把產(chǎn)品送到消費者手中。

“以前，他們雖然有團隊，但是沒有管理流程和紀(jì)律，我會培訓(xùn)指導(dǎo)他們；他們對產(chǎn)品線沒什么概念，我就幫助他們進行規(guī)范；在營銷方法和客戶開發(fā)上，我?guī)椭麄冮_拓。”胡新補充說，之前客戶喜歡打價格戰(zhàn)，認(rèn)為產(chǎn)品價格越低越好，對此，他親自為客戶規(guī)劃價格體系，“只要是對他們有幫助的，我就給他們講解，給他們培訓(xùn)”。

剛開始，一些思想老舊的經(jīng)銷商不喜歡被改變，胡新的辛苦并沒有得到客戶認(rèn)可。“雙方都很痛苦，我的壓力也很大。”但在他和部分愿意接受新理念的客戶的堅持下，新模式最終收到實效，客戶的業(yè)務(wù)量上漲很快，隨后越來越多二批商找胡新指點一二，開始科學(xué)規(guī)范地經(jīng)營自己的生意。

“相對于個體營銷，模式的力量是‘可怕’的，綜合式營銷的效果要比游擊戰(zhàn)式點狀營銷好得多。”胡新說，“近期因為環(huán)保問題，很多小廠都停業(yè)關(guān)閉，更加凸顯出品牌化營銷的重要性。”

做健康食材配送商

創(chuàng)業(yè)第一年，胡新的銷售額便做到了1200萬元。三年過去了，如今他的理念也有了新變化：“最初是單純地做生意，現(xiàn)在多了不少責(zé)任感。”胡新說，接下來要做健康食材配送商。

在業(yè)務(wù)上，胡新之前偏重于經(jīng)銷，近期則把重點放到了餐飲上。他在周口建立了一站式分揀配送中心，給餐飲、流通、商超等多渠道提供聯(lián)采共配服務(wù)。如今，胡新的產(chǎn)品不僅能夠快速配送至周口185個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還在當(dāng)?shù)馗鱾€大型商超中設(shè)立有自己的專柜。此外，一些超市還將生鮮、干調(diào)、豆制品、凍品等品類交由胡新配送。

不僅如此，胡新還將周口的運營模式成功復(fù)制到漯河，達到兩地客戶深度全覆蓋。“未來要做的還很多，擔(dān)子很重，但凍品行業(yè)前景無限，我將畢生為之努力。”胡新說。