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國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)2021-09-2609:25
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯“以前父親主導(dǎo),我打輔助;現(xiàn)在角色互換,我成了主導(dǎo)!”蘭尉說,父母給的基礎(chǔ)好,品牌、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、終端都不錯(cuò),只要勤奮肯定差不了。
蘭尉的父親蘭貴川是四川內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司(簡稱“兆億商貿(mào)”)總經(jīng)理,代理有三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等多個(gè)知名品牌。
從2009年大學(xué)畢業(yè),歷經(jīng)10多年鍛煉成長,蘭尉去年開始全面接管公司。這幾年他做了哪些決策和調(diào)整?對(duì)行業(yè)和渠道又有怎樣的感悟和判斷?
?冷食傳媒記者 | 姚冰冰
人物名片:四川內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司 蘭尉
代理品牌:三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等
優(yōu)勢(shì)渠道:商超、流通等
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從小實(shí)踐+巨頭工廠歷練
借助數(shù)據(jù)化運(yùn)營企業(yè)
蘭貴川1996年開始涉足凍品生意,是凍品行業(yè)最早的一批經(jīng)銷商,占據(jù)先天資源優(yōu)勢(shì),代理了三全、龍旺、思念、安井等多個(gè)全國知名品牌,服務(wù)內(nèi)江大大小小的商超和流通渠道,頗為強(qiáng)勢(shì)。
蘭尉1987年出生,小時(shí)候放學(xué)后經(jīng)常幫父母卸貨,寒暑假更是跟著送貨,長期耳濡目染,對(duì)做生意有了一些心得體會(huì)。2009年,大學(xué)畢業(yè)的蘭尉進(jìn)入三全公司,進(jìn)行了為期1年的工作學(xué)習(xí),為日后接管家族生意做準(zhǔn)備。
△三全食品。圖片來源:網(wǎng)絡(luò)
“在三全公司學(xué)到了很多銷售經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理辦法,了解了大企業(yè)的市場(chǎng)操作。但企業(yè)和經(jīng)銷商還是不一樣,企業(yè)每年的目標(biāo)和任務(wù)不同,經(jīng)銷商的核心目的就是創(chuàng)造價(jià)值。”蘭尉講道,父輩是打江山時(shí)代,管理相對(duì)粗放,賬都在老板腦子里,今年賺了多少錢,哪個(gè)產(chǎn)品賺錢,哪個(gè)品牌虧本很難說清楚,尤其合營終端絕對(duì)是筆糊涂賬。
他建議父親采用數(shù)據(jù)化手段運(yùn)營和管理公司?!巴ㄟ^這些大數(shù)據(jù),可以清楚了解哪些產(chǎn)品賺錢、哪個(gè)產(chǎn)品虧損,哪些毛利高,以及合作的每個(gè)終端每天、每月、每年的經(jīng)營狀況等,這些數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)實(shí)際運(yùn)營,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)利益最大化?!?/p>
蘭尉總結(jié),其實(shí)公司這兩年的重心就是修煉內(nèi)功,現(xiàn)在把各項(xiàng)內(nèi)容都梳理清楚了,以后才能跑得更快。
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橫向擴(kuò)展+縱向延伸
新品牌、新渠道帶來新增量
兆億商貿(mào)成立迄今有25年,凍品行業(yè)的快速增長期已經(jīng)過去,現(xiàn)階段如何提升公司銷售額呢?蘭尉的辦法是橫向擴(kuò)展+縱向延伸雙管齊下。
據(jù)了解,兆億商貿(mào)最早經(jīng)營的是冰淇淋,后來品類不斷豐富,引進(jìn)了速凍湯圓、水餃等米面制品。近幾年,在蘭尉的建議下,公司產(chǎn)品持續(xù)豐富,又陸續(xù)增加了肉制品、火鍋料、燒烤、火鍋涮煮類等產(chǎn)品。
“橫向延伸的根本目的是,將已有用戶的價(jià)值最大化。把以前沒有的品項(xiàng)增加進(jìn)來,在租金、人工、管理等各項(xiàng)費(fèi)用沒有增加的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)銷售額和毛利的增加。根據(jù)客戶需求,客戶需要什么就引入什么,不斷延伸其他品類,比如冰淇淋品類上,我們代理了線上爆火的鐘薛高,線下表現(xiàn)也很優(yōu)秀?。 ?/p>
△圖片來源:網(wǎng)絡(luò)
蘭尉介紹,鐘薛高諧音“中雪糕”,符合時(shí)下國潮文化和新消費(fèi)熱點(diǎn),線上的火爆逐步滲透到線下,消費(fèi)群體以高凈值家庭和時(shí)尚年輕女性為主,代理這樣的品牌能提升公司品牌和形象,而且利潤也比較可觀。
和父輩比,二代對(duì)新品牌、新產(chǎn)品更加敏感。“以前品牌和產(chǎn)品的集中度沒這么高,經(jīng)銷商生意好做,就是賺差價(jià);現(xiàn)在廠商都在下沉渠道,內(nèi)江的交通方便、物流發(fā)達(dá),每家產(chǎn)品差不多,這時(shí)候比拼的就是眼光、服務(wù)和綜合實(shí)力。”蘭尉感慨。
不過他談到,sku增加后,更要清楚每個(gè)產(chǎn)品的功能和作用,哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤,哪些走量,哪些定位爆款,哪些做差異化定位,把產(chǎn)品放在合適的位置上,做好資源配置。
渠道方面,在原來主做商超、流通的基礎(chǔ)上,兆億商貿(mào)還擴(kuò)展了包括學(xué)校、農(nóng)貿(mào)、餐飲等在內(nèi)的全渠道,盡可能拉升銷量。
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穩(wěn)扎穩(wěn)打繼續(xù)向前,欲布局進(jìn)口高端品項(xiàng)
當(dāng)前,凍品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈成為行業(yè)趨勢(shì),蘭尉也有自己的思考。
“如今產(chǎn)品品類越來越豐富,有很多我們想象不到的產(chǎn)品和渠道。我覺得供應(yīng)商要轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈,不能只賣湯圓水餃,而要定位-18度以下的全品類,只要不跨行業(yè)就好?!碧m尉說,父親曾在一次行業(yè)論壇中講道,未來凍貨還有20年發(fā)展前景,現(xiàn)在自己依然可以說這個(gè)話,我們和發(fā)達(dá)國家的凍品人均消費(fèi)量差距還很大,凍品是絕對(duì)的朝陽行業(yè),掌控核心渠道的經(jīng)銷商未來還有很大成長空間。
去年,疫情利好凍品行業(yè),兆億商貿(mào)也有較大的增幅;今年疫情紅利消失,并且由于疫情指向凍品,對(duì)行業(yè)還造成了一定沖擊,不過公司依然實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長。下一步,蘭尉將繼續(xù)尋求新渠道新品類,穩(wěn)步向前發(fā)展,他透露有意布局進(jìn)口高端品項(xiàng)。
“以前父親主導(dǎo),我輔助;現(xiàn)在位置互換了,我來主導(dǎo)。但有時(shí)候發(fā)現(xiàn)父親對(duì)產(chǎn)品的理解,跟客戶的談判還是厲害,姜還是老的辣!”蘭尉笑說。
2019年,父親給蘭尉在公司的表現(xiàn)打80多分。今天,問到給自己打多少分,蘭尉表態(tài),只要全力拼搏了就是100分;如果沒有盡全力,就是0分。用一句年輕人喜歡的話“請(qǐng)不要假裝努力,結(jié)果不會(huì)陪你演戲”。
未來,他還會(huì)穩(wěn)扎穩(wěn)打繼續(xù)向前,做到問心無愧,做到自己心中的100分
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億