2018年，梁曉敏從母親手里正式接下江門市祈隆商行。不過，她并沒有熱衷于嘗試當(dāng)下熱門的電商、社區(qū)團購等渠道，而是繼續(xù)深耕母親打下的農(nóng)貿(mào)、小餐飲等傳統(tǒng)渠道，并保持業(yè)績穩(wěn)步增長。

在梁曉敏看來，老渠道有老渠道的優(yōu)勢，認(rèn)真做好，就能穩(wěn)中求勝。關(guān)于二代接班，她感嘆：“其實二代的壓力更大！因為要把上一代打下的江山守好并不容易，想要超越上一代也很難?！?/span>

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：江門市祈隆商行 梁曉敏

代理品牌：安井、四海、圣農(nóng)、三全等

優(yōu)勢渠道：農(nóng)貿(mào)、小餐飲等

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比男人還拼的“英姐”

江門，是廣東省地級市。在眾多廣東名城中，它的名氣不算大，卻是重要的交通樞紐。江門位于珠江三角洲西部 ，瀕臨南海，毗鄰港澳，是粵港澳大灣區(qū)重要節(jié)點城市，珠江三角洲西部地區(qū)的中心城市之一。2020年11月1日統(tǒng)計常住人口為479.8萬人。

江門，是廣東省最早成熟的凍品市場之一。最近幾年，雖然出現(xiàn)了不少大市場，但它依舊是輻射粵西的重要市場。

梁曉敏的父母以前在江門某國企肉聯(lián)廠工作，后來自己創(chuàng)業(yè)，與別人合伙開了一個簡陋的凍品檔口，這也是祈隆商行的前身。父母創(chuàng)業(yè)時，梁曉敏剛上初中，雖然女孩子搬不了多少貨，但也經(jīng)常去幫忙看店?？梢哉f，見證了祈隆商行的成長歷程。

△梁曉敏。圖片來源：受訪者供圖

梁曉敏的母親是凍品圈里很多人都熟悉的廣東“英姐”。“她比較矮，偏胖，但是比男人還厲害！”對于母親，梁曉敏這樣評價，“我印象最深的，是媽媽40來歲的時候，一個人搬了一車貨?！?/span>

祈隆凍品商行的產(chǎn)品以火鍋料為主，剛開始做時，大品牌也不多。以安井食品為例，合作時安井的整體規(guī)模還比較小，正是有了廠商的同心協(xié)力，以及英姐夫妻的勤奮敢拼，才一點一點“打”下了江門市場。在安井食品舉辦的各類經(jīng)銷商年會、新品發(fā)布會上，英姐經(jīng)常被邀請作為揭牌、剪彩等儀式的嘉賓之一。

△左一為梁曉敏母親。圖片來源：受訪者供圖

勤奮，能吃苦，敢拼搏，這是梁曉敏對父母這一代創(chuàng)業(yè)者的評價。也正是見證了父母創(chuàng)業(yè)的艱辛，她對于父母開辟的農(nóng)貿(mào)、小餐飲等傳統(tǒng)渠道有著很深的感情，愿意繼續(xù)深耕下去。

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深耕農(nóng)貿(mào)，精準(zhǔn)服務(wù)是核心競爭力

據(jù)了解，祈隆凍品商行代理有安井、圣農(nóng)、三全等全國性品牌，以及四海、千年記等眾多以廣東廠家為主的地方性品牌。渠道以農(nóng)貿(mào)、小餐館、小吃店等為主。

梁曉敏接手后，并沒有去嘗試目前最熱門的電商、社區(qū)團購等渠道，而是選擇進(jìn)一步優(yōu)化、深耕這些傳統(tǒng)渠道。

如何做好這些渠道？梁曉敏表示，其實沒什么竅門，一是產(chǎn)品合適，二是做好服務(wù)。

在她看來，廣東消費者雖然最愛的一直都是鮮活美食，但火鍋文化已經(jīng)是全國通用?！霸诮T，凍品的淡旺季非常明顯。夏天丸子主要用于滾湯、早餐等，一到冬天量就特別大，銷量比淡季高一倍以上。”梁曉敏介紹，“而且這里的消費者更看重品質(zhì)，而不是價格。”

這也使得她在挑選產(chǎn)品時，首先考慮市場需求?！爸槿鞘袌觯F的產(chǎn)品賣得更多?！绷簳悦粽f，“比如魚蛋，我就做了十幾個品牌的，主要供應(yīng)各類不同檔次的小吃店。再比如魚皮角，是我們的起家產(chǎn)品，也是最大的單品。它的用途很廣，早餐、臨時加餐，還有冬天火鍋里的主食，都少不了?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

據(jù)了解，祈隆凍品商行的產(chǎn)品SKU有上千個，包括幾十個廠家。關(guān)于如何管理好產(chǎn)品，梁曉敏表示，這也是個挑戰(zhàn)。

母親管理公司時，一直是坐商。不過早在10年前，梁曉敏就提出“這樣不行”。于是，祈隆凍品商行開始送貨上門。正式接管公司后，她沒有做大的改變，而是進(jìn)一步提升了服務(wù)水平。

“農(nóng)貿(mào)客戶的需求，就是簡單直接，要貨不麻煩。他們一個電話，一張訂單上幾十個品種，我們這里都可以滿足?！绷簳悦粽f，“農(nóng)貿(mào)市場也要散貨，大包裝就是一包一包的，小包裝也是幾包、十幾包的。做好服務(wù)，節(jié)省了客戶的時間和精力，就是競爭力。”

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二代登場，一代繼續(xù)“發(fā)光”

梁曉敏是個80后、獨生女。原本父母覺得做凍品太辛苦，不希望她接班，所以一直都沒有放手讓她獨當(dāng)一面。不過，在她看來，檔口是父母的心血，是辛苦做起來的，一定要讓這份心血延續(xù)下去。對于凍品行業(yè)，她也有發(fā)自內(nèi)心的熱情。

2016年，父親去世，母親大病了一場。受此打擊，此后兩年間，祈隆凍品商行處于低潮期。母親出院后，大部分的事情就沒有再管了，梁曉敏正式接手，從頭做起。

△圖片來源：受訪者供圖

 “做實體比較穩(wěn)定，而且老渠道也有自己的優(yōu)勢?！苯?，知名社區(qū)團購平臺同程生活暴雷，欠下供應(yīng)商巨額貨款的事情，更讓梁曉敏覺得，選擇繼續(xù)做實體渠道，深耕這一渠道的選擇沒有錯，“電商發(fā)展趨勢是肯定的，但現(xiàn)在還存在很多問題?！?/span>

一位合作廠家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向冷食君坦言：“我們本來有些擔(dān)心，怕她接不起來，但沒想到她做得非常好，而且穩(wěn)步發(fā)展。”

在梁曉敏看來，父母已經(jīng)打好了祈隆凍品商行的基礎(chǔ)，自己只是更好地發(fā)展它而已。

“我媽很念舊情，不過到了我這一代，必須淘汰小部分生產(chǎn)廠家，進(jìn)一步精選產(chǎn)品和品牌?！彼硎荆鋵嵶鳛槎?，壓力更大。一代是白手起家，沒有思想包袱。而二代要把這個基礎(chǔ)守住不容易，想超越就更難。市場環(huán)境的變化越來越快，挑戰(zhàn)無處不在。

“英姐”雖然退居二線了，但梁曉敏并沒有讓母親當(dāng)“甩手掌柜”。公司遇到比較重要的事情，她依然會問母親的意見。合作廠家的經(jīng)銷商會，每年她都會叫上母親一起去。

“就是讓她開心一下。大家都認(rèn)識她，廣東的‘英姐’?！绷簳悦粽f。