“小平”，是個(gè)一聽就很難忘記的名字。杭州的經(jīng)銷商吳小平，也因此給人留下深刻印象。更巧合的是，他不僅名字與偉人接近，就連外貌也有些微相似。比如，身高、臉型等。

2000年，吳小平進(jìn)入凍品行業(yè)。從業(yè)20年以來，為做凍品冷飲生意，他借過債、賣過房子，但是從來沒后悔過。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

人物名片：杭州市農(nóng)米食品有限公司總經(jīng)理 吳小平

代理品牌：三全、福潤(rùn)家、伊利、潮香村、必品閣

優(yōu)勢(shì)渠道：商超、流通、自有終端

從業(yè)感言：經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)，才能不被淘汰

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從20多萬到700多萬

他讓三全在杭州打響知名度

談到進(jìn)入凍品行業(yè)的經(jīng)歷，吳小平笑稱是“為了娶媳婦”。

時(shí)間回到1997年。當(dāng)時(shí)，吳小平22歲，到了娶媳婦的年紀(jì)。但是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定，工資水平不高，個(gè)人問題一直沒能解決。

彼時(shí)，一個(gè)朋友的經(jīng)歷刺激了他?！八案乙粯樱彩莵砘?fù)Q工作，也是單身，但是那次一起喝酒時(shí)，他不僅手里有錢了，還娶了媳婦。媳婦就是他所在冷飲公司的。這讓我覺得，冷飲行業(yè)好，不僅能賺錢，還能娶到媳婦，于是萌生了轉(zhuǎn)到冷飲行業(yè)的想法?！?/span>

一合計(jì)，他就把以前的老本行拾起來。冥冥中似乎自有安排。他賣冷飲沒多久，就遇到了賢內(nèi)助，“這真的是緣分?！?/span>

剛開始，主要賣冷飲。但“因?yàn)槔滹嬀哂忻黠@的季節(jié)性，2003年左右我就順勢(shì)增加了速凍食品?！彼榻B，接觸的第一個(gè)速凍食品品牌是三全。

當(dāng)時(shí)，三全在杭州的知名度很低，一年銷售額只有二三十萬元。杭州消費(fèi)者提到速凍食品，首先想到的是五豐、祐康等本地品牌，很少有人知道三全。接手之后，通過試吃、促銷、張貼彩頁等“接地氣”的宣傳形式，三全在杭州的知名度和銷量大大提升?！艾F(xiàn)在，三全的貨，我每年能賣七百多萬元?！?/span>

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關(guān)注品牌，但不迷信品牌

梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)，吳小平代理的品牌以大品牌為主，“杭州的消費(fèi)能力還可以，對(duì)品牌東西接受度高一些，且品牌產(chǎn)品品質(zhì)也更有保證?！?/span>

但他并非全賣知名品牌產(chǎn)品，會(huì)選最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品去代理。比如，”我代理了三全的湯圓水餃，就不會(huì)代理其他同等價(jià)位的品牌，避免自家產(chǎn)品打架;我還會(huì)選擇幾個(gè)品牌作為主打，其他品牌來配合，有主有次，畢竟每個(gè)人的精力有限，把有限的精力集中起來，才能干成事兒?！?/span>

在關(guān)注品牌的同時(shí)，產(chǎn)品性價(jià)比也是他很關(guān)注的因素。福潤(rùn)食品，就是在這個(gè)指標(biāo)下，進(jìn)入了他的視野——產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，口感不錯(cuò)，價(jià)格合適，所以賣得一直不錯(cuò)。

盡管如此，吳小平卻不迷信品牌。對(duì)于品牌知名度較低的好產(chǎn)品、新產(chǎn)品，他也樂于推廣。

安徽一個(gè)小廠家生產(chǎn)的疙瘩湯，是他最近接手的新品。因?yàn)槔霞沂前不盏?，所以他?duì)疙瘩湯有一種情懷?！皠傞_始肯定是有顧慮的，擔(dān)心杭州的消費(fèi)者不能接受這個(gè)‘外來客’，后來發(fā)現(xiàn)我想多了。好產(chǎn)品，不論在哪里都是能賣好的?！?/span>

“消費(fèi)者都是有嘗鮮心理的，經(jīng)銷商得抓住這種心理。產(chǎn)品上，新舊搭配，不斷推新，才能留住顧客?！眳切∑娇偨Y(jié)說。

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全渠道布局

堅(jiān)持商超買斷經(jīng)營(yíng)把控終端

吳小平是從商超渠道起家的?！霸诋?dāng)?shù)匚锩老到y(tǒng)，20%左右的冷飲和凍品，基本是我供的?！遍L(zhǎng)期與商超打交道，他也深切體會(huì)到不可承受之痛，“進(jìn)商超，有條碼費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用。經(jīng)銷商忙碌一年，一算不賺錢?！?/span>

所以在商超之外，他積極開拓流通渠道，發(fā)展二批商資源，當(dāng)前擁有40多位核心二批商，在渠道下沉的道路上更進(jìn)一步。

以上兩大渠道之外，終端超市也是可以驕傲的地方。他擁有400多家超市的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，其中2000平的大終端有10多家。“我們會(huì)把超市冷凍區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)獨(dú)家買斷，然后自投冰柜，自主經(jīng)營(yíng)?！彼榻B，終端超市為公司貢獻(xiàn)了大概三分之一的銷售額。

“前幾年，大家都在說‘干掉經(jīng)銷商’。所以，經(jīng)銷商要活下去，就得有核心競(jìng)爭(zhēng)力。而經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢?就是對(duì)終端的有效控制力。這也是我堅(jiān)持超市買斷經(jīng)營(yíng)的原因之一?！彼f。

正是因?yàn)檫@種經(jīng)營(yíng)思路，所以他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常全，“從冷飲到湯圓水餃，再到披薩等，基本上所有和冷凍相關(guān)的產(chǎn)品，我都有。”

渠道上，雖然有商超、流通、零售終端“三駕馬車”，但是吳小平并沒有停止前進(jìn)的腳步，“隨著中式連鎖快餐以及外賣等渠道的發(fā)展，餐飲行業(yè)發(fā)展很快，我正在考慮切入餐飲渠道?！?/span>

面對(duì)新興的社區(qū)團(tuán)購(gòu)等渠道，吳小平也感覺到了壓力，“傳統(tǒng)商超渠道的人流量不斷下降，大家越來越依賴社區(qū)團(tuán)購(gòu)等渠道，作為經(jīng)銷商也要順應(yīng)形勢(shì)，才能不被時(shí)代淘汰?！睋?jù)介紹，他正在試水新渠道，給當(dāng)?shù)囟嗉疑鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)供應(yīng)產(chǎn)品。

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