今年春節(jié)，受疫情影響，一些經(jīng)銷商損失巨大，也有些經(jīng)銷商卻順勢(shì)而變，及時(shí)轉(zhuǎn)型，借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)等線上渠道，有效緩解了庫(kù)存壓力，轉(zhuǎn)危為機(jī)。

如今的凍品江湖，瞬息萬(wàn)變。經(jīng)銷商如果不適時(shí)轉(zhuǎn)型，很可能被時(shí)代狠狠地拍在沙灘上，正所謂：不變則滅!衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理?xiàng)钍缂t就深諳其道。

早在幾年前，她便看準(zhǔn)了線上渠道的巨大潛力，在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上建立商城和微店，并自建物流和配送，為C端做好服務(wù)。事實(shí)證明，楊淑紅極具前瞻性。

眼光決定格局，凍品商要學(xué)會(huì)用發(fā)展的眼光做市場(chǎng)。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：秦皇島市海港區(qū)衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理 楊淑紅

代理品牌：惠發(fā)、興威、鴻津等

優(yōu)勢(shì)渠道：流通、線上

經(jīng)營(yíng)理念：用真誠(chéng)打動(dòng)客戶，以發(fā)展的眼光看市場(chǎng)

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細(xì)化管理

打好團(tuán)隊(duì)內(nèi)功

90年代初，楊淑紅的很多同行開始經(jīng)營(yíng)速凍食品，利潤(rùn)不菲，她也動(dòng)了心，從此便與速凍食品結(jié)緣。

然而，入行后一切并沒有想象中那么順利。由于在銷售方面沒有任何經(jīng)驗(yàn)與技巧，楊淑紅剛創(chuàng)業(yè)沒多久便虧損了40多萬(wàn)元?！澳菚r(shí)候，感覺天都塌了?！彼f(shuō)道。20多年前，40多萬(wàn)可不是一筆小數(shù)目，就這樣付諸東流，楊淑紅既害怕又不甘。

經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng)，楊淑紅決定從哪兒跌倒，就從哪兒爬起來(lái)。為了專注于速凍食品行業(yè)，她干脆放棄了調(diào)味品的經(jīng)營(yíng)，把全部精力與心思放在凍品業(yè)務(wù)上。借助原來(lái)的流通渠道，楊淑紅的凍品生意終于有了起色。

“剛開始的幾年確實(shí)走了很多彎路，也虧了很多錢，歸結(jié)原因在于團(tuán)隊(duì)與管理方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)(我)只知道送貨賣貨，對(duì)財(cái)務(wù)和貨品的管理過(guò)于疏忽。沒有根據(jù)銷量來(lái)調(diào)整產(chǎn)品，也沒有應(yīng)用任何財(cái)務(wù)軟件，加之團(tuán)隊(duì)中沒有人才骨干，導(dǎo)致沒有做好。”談及初創(chuàng)業(yè)的失敗經(jīng)歷時(shí)，楊淑紅至今印象深刻。

后來(lái)，經(jīng)過(guò)幾年的粗放式經(jīng)營(yíng)，楊淑紅認(rèn)識(shí)到了自己的短板。2000年以后，她決定打造一個(gè)一流的銷售管理團(tuán)隊(duì)，廣納人才，并采用先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，通過(guò)后臺(tái)便可清楚了解產(chǎn)品的銷售情況。就這樣，幾年后，楊淑紅公司的年銷售額已經(jīng)達(dá)到8000萬(wàn)元。

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維護(hù)二批，精選廠家

談及速凍食品行業(yè)的發(fā)展，楊淑紅坦言：“有貨就能賣錢的日子早已成為歷史，成本不斷激增，利潤(rùn)卻在不斷下滑?！?/span>

總結(jié)這幾年經(jīng)營(yíng)成功的心得，楊淑紅認(rèn)為，那便是用心維護(hù)好二批商?！叭缃袷袌?chǎng)進(jìn)入瓶頸期，大家的生意都不好做。在這種環(huán)境下，要更多地幫助自己的二批商，為他們做好服務(wù)?！泵慨?dāng)推出新品，她都會(huì)派出專門的團(tuán)隊(duì)去協(xié)助二批商推廣、建渠道，而這部分費(fèi)用也由楊淑紅承擔(dān)。用她的話說(shuō)就是，經(jīng)銷商把廠家的事兒都給做了。

在楊淑紅看來(lái)，現(xiàn)在很多大廠家在產(chǎn)品創(chuàng)新力上有所匱乏，加之現(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了變化，品牌不再是他們選擇產(chǎn)品的唯一準(zhǔn)則。物美價(jià)廉接地氣，迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，更容易被市場(chǎng)接受。

楊淑紅講道，近兩年，一些小廠家推出的明星單品在市場(chǎng)上爆發(fā)力頗強(qiáng)。但是就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大小廠家各有利弊。

☉大廠家牌子硬，品質(zhì)高，且包裝規(guī)范，從品質(zhì)與品牌推廣方面來(lái)看，大廠家具有優(yōu)勢(shì)。但是生意難做，不少大廠家渠道下沉得厲害，分割了區(qū)域經(jīng)銷商的市場(chǎng)，加之大廠家產(chǎn)品利潤(rùn)透明，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)起來(lái)利潤(rùn)微薄。

☉小廠家推出的部分產(chǎn)品創(chuàng)新力較強(qiáng)，市場(chǎng)潛力很大，而且利潤(rùn)也足夠豐厚。但缺點(diǎn)是廠家實(shí)力有限，產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)包裝不規(guī)范等問(wèn)題，讓經(jīng)銷商十分頭疼。

所以，跟大小廠家合作各有利弊，經(jīng)銷商要有自己的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃。

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線上儲(chǔ)備，接軌新時(shí)代

在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，不變則亡，楊淑紅深諳其道。除了對(duì)二批商精心維護(hù)，她還將發(fā)展重點(diǎn)放在線上渠道。

近兩年，京東等電商平臺(tái)崛起，盒馬鮮生、永輝超級(jí)物種、京東到家等新零售業(yè)態(tài)逐漸嶄露頭角，這意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)正在被瓜分，尤其是今年突發(fā)的新冠肺炎疫情，更凸顯了線上渠道的強(qiáng)大爆發(fā)力。而在此之前，楊淑紅便嗅到了市場(chǎng)變革的氣息。

其實(shí)，早在幾年前，楊淑紅就開始“觸網(wǎng)”，通過(guò)線上軟件建立自己的速凍食品商城，并專門組建了線上銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)商城的運(yùn)營(yíng)工作。

據(jù)介紹，該商城僅限于秦皇島地區(qū)，在商城可完成C端客戶下單、后臺(tái)接單、配送等全部流程。為了保障產(chǎn)品質(zhì)量，楊淑紅自建配送物流，讓C端用戶真正感受到了方便與實(shí)惠。

除了商城，楊淑紅還建立了微店，彌補(bǔ)了線上商城銷售區(qū)域上的不足，可以全國(guó)接單發(fā)貨。臨近春節(jié)時(shí)候，一些“自來(lái)訂單”也可提升團(tuán)隊(duì)的整體銷量。雖然一開始與二批商渠道的銷量不能比肩，但這個(gè)成績(jī)卻更讓楊淑紅欣喜。因?yàn)樗钪?，互?lián)網(wǎng)時(shí)代自己要做的就是儲(chǔ)備能量，與新時(shí)代接軌。

“之所以重視線上渠道的開發(fā)，是因?yàn)檫@個(gè)渠道一旦成熟，很多過(guò)程通過(guò)操作軟件即可完成，可以降低人力成本，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?！睏钍缂t分析道。

前不久，疫情帶動(dòng)線上渠道大爆發(fā)，到家業(yè)務(wù)井噴式增長(zhǎng)，很多經(jīng)銷商瞄準(zhǔn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)發(fā)力線上渠道，有效緩解了庫(kù)存壓力，降低了損失。事實(shí)證明，楊淑紅當(dāng)初的選擇極具前瞻性。