您好,歡迎來到冷凍食品網:國內唯一服務于冷凍食品全產業(yè)鏈的綜合平臺
2019-11-2311:56
來源: 冷凍食品網 發(fā)布者:姚冰冰成功路上,機遇和堅持缺一不可。2005年,一個偶然的機會,孫青山拿出2萬元積蓄,從廠家業(yè)務員轉型為凍品經銷商,自己當了老板。2007年,他又毅然放棄當時大熱的商超渠道,轉戰(zhàn)餐飲終端,數(shù)十年如一日埋頭苦干。
不貪大而全,只做小而精。十多年來,孫青山堅持以面點為中心,做大做強餐飲渠道,讓代理的每個品牌都實現(xiàn)價值最大化。如今,“要面點,找帝都”已成為濟南餐飲人的習慣。
?冷食傳媒記者丨姚冰冰
人物名片:濟南帝都商貿有限公司總經理 孫青山
代理品牌:三全、千味央廚、亞洲漁港、霍嘉等
優(yōu)勢渠道:連鎖餐飲、快捷酒店、小終端
經營理念:產品為王;不貪大而全,只做小而精
??? 1 ???
撤出商超走餐飲
雖然從1999年就進入速凍行業(yè),可后來成為經銷商并非孫青山本意。
2003年,孫青山聽從笑臉公司安排,去了山東成立濟南辦事處。負責運營兩年后,由于種種原因,笑臉公司決定撤掉濟南辦事處,借助當?shù)卮砩滩僮魇袌?,可是找了很久也沒找到合適的人選,公司負責人便對孫青山說:“干脆你來干吧!畢竟你對市場熟悉,又是自己公司的人,對你比較放心?!?/span>
就這樣,2005年,孫青山拿出自己辛苦攢下的全部家當2萬元,成立濟南帝都商貿有限公司(簡稱“帝都公司”),從廠家業(yè)務轉型成經銷商,自己當了老板。
接手前兩年,孫青山延續(xù)了辦事處的老路子——主做商超。后因大超市費用高,棄而轉向中小超市,結果又遇到壓款問題,他有近30萬元貨款沒收回來。又恰逢2007年前后,三全、思念、灣仔碼頭大舉進駐超市,買斷島柜排面,笑臉的市場份額受到嚴重擠壓,孫青山舉步維艱,幾近關門。
“那幾年我壓力很大,借錢也沒人肯借,別人害怕還不上,我老婆當時向親戚借錢都為難得哭了。頭發(fā)都是那幾年壓力大愁掉的?!睂O青山摸著自己的光頭調侃道。
2007年11月,孫青山開始到維爾康批發(fā)市場設立店面,面向餐飲客戶做批發(fā),虧損半年后終于扭虧為盈。次年8月,他把產品從商超渠道全部撤出?!叭绻谴无D型不成功,可能就真的一無所有了?!敝钡浆F(xiàn)在,孫青山對當時的孤注一擲還有些后怕。
“我剛來批發(fā)市場時,其他不少商家也代理三全的產品,后來別人認為面點不好做就放棄了,就我還在堅持。奮斗了這么多年,近兩年才算見到錢了?!睂O青山笑說。
??? 2 ???
小餐飲里開發(fā)大市場
帝都公司能從眾多競爭對手中脫穎而出,得益于孫青山較早放棄商超渠道,率先布局餐飲渠道,專業(yè)銷售面點,濟南幾個大型餐飲連鎖及東方航空、山東航空都是其客戶。在他看來,餐飲渠道利潤高,客戶都是現(xiàn)款結賬,“小終端有大市場”。
“剛開始就有不少餐飲采購來拿貨。濟南老陳家豆腐腦連鎖店剛開店時,陳總直接說他店里的產品讓我配送,因為我家的面點比較全?!睂O青山說,餐飲客戶來采購樣品時,自己一般都會免費贈送多份別的樣品,鼓勵客戶多做嘗試。
幾年前,孫青山又開始布局早餐,把麻團、菜角、炸糕這些河南經典早餐產品陸續(xù)帶入濟南的連鎖餐飲渠道?!俺馀d快餐的特色是午餐和晚餐,剛好想做早餐,將我們的麻團和炸糕切入進去,效果非常好。”
人們常說,選擇大于努力,孫青山在選品上也有一套自己的標準?!白羁粗仄焚|,同類產品保留一兩個品牌即可?!迸e個例子,油條品類,他代理了三全、千味央廚和一個二三線品牌,在品牌和價格上已經拉開檔次,其他油條品牌再找他就一概不做。
為讓代理的產品發(fā)揮更大價值,孫青山把掌握的餐飲渠道細分成連鎖餐飲、團餐、快捷酒店和小終端,讓業(yè)務人員掃街推銷,他自己則是頭號業(yè)務員?!袄掀胖鲀任抑魍猓芾黹T店發(fā)貨大小事務,比我做的事情更繁瑣。取得今天這樣的成績,非常感謝老婆在我遇到困境時給予的信心與鼓勵?!?/span>
??? 3 ???
私人訂制,爭做餐飲服務商
為做好服務,孫青山還做起產品定制,促成廠家與餐飲商的深度合作?!安惋嬘脩粜枰a品,我們就把他們請過來,讓供需雙方更好地確定、改進產品。”他表示,現(xiàn)在很多速凍廠家都在往餐飲方向轉型,未來的發(fā)展趨勢將是柔性化生產。
平時與客戶的合作過程中,孫青山把客戶當朋友,聊工作聊生活,從專業(yè)角度給一些合理建議。有些客戶已經跟著他十多年了,不管他賣什么產品,都跟著采購,這是對他的信任。
孫青山為人坦誠豪爽,不少經銷商是廠家漲價了立馬跟著漲,但他只要庫里還有老貨,就不漲價?!白錾庖膊浑y,有舍有得,吃虧是福。心態(tài)好,產品好,人可交用心交,就成了?!?/span>
孫青山表示,濟南市場很大,要先把自己家門口的市場做好,繼續(xù)深耕餐飲渠道,將現(xiàn)有渠道理順。“以前是坐商,沒有去系統(tǒng)開發(fā)市場,現(xiàn)在的主要目標就是從批發(fā)市場走出去,把貨送下去?!?/span>
此外,孫青山還在嘗試做線上渠道。往年元宵節(jié),他看到有些專門做網購平臺的經銷商成千上萬箱地銷售湯圓,心里很是羨慕,認為下一步必須把線上渠道切實做好。
30000+
三萬家凍品經銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億