2019-08-2415:44
來源: 冷凍食品網 發(fā)布者:編輯與上世紀入行的企業(yè)相比,2010年才進入凍品行業(yè)的天津龍實聯創(chuàng)仍可稱行業(yè)新人。由餐飲采購部門轉行而來的龍實團隊從零開始,艱難無比。
然而,也正因為起步晚,龍實采用終端突破、客戶視角、策略營銷等多重手段,很快在餐飲、流通渠道斬獲頗豐。
賈云飛在接受采訪時表示,當經銷商抱怨生意難做時,那一定是在逆水行舟,不是市場變化太快,而是自己跟不上節(jié)奏。
?冷食傳媒記者丨李雋
人物名片:天津龍實聯創(chuàng)食品銷售有限公司總經理 賈云飛
代理品牌:安井、富邦、佳士博等
優(yōu)秀渠道:餐飲、流通等
經營理念:差異競爭,擁抱變化
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餐飲起家,凍品騰飛
在天津,眾所周知天津龍實是龍實聯創(chuàng)的五個子公司之一,總公司由餐飲起家,而前者是從該公司采購部門獨立而來的。
“2010年以前,我們是為總公司連鎖餐飲店做采購配送的部門。我起初做凍品的想法很簡單,是想將部門轉變?yōu)橐粋€盈利單元,不成為公司運營上的負擔?!辟Z云飛說。
賈云飛的部門當時為總公司50多家餐飲店提供食材采購配送服務,因餐飲店要用到火鍋料,所以她陸續(xù)了解了很多品牌,也正是在此過程中,她接觸到了富邦、安井等品牌,并且十分看好其發(fā)展,“因為它們品質好”。
△圖片來源:網絡
2009年左右,安井在天津的知名度并不是很高。賈云飛稱,當時在天津市面上安井的身影并不多,但因為對安井理念、品質和團隊的認同,她毅然選擇了代理安井。
隨著銷售局面的逐漸打開,龍實又陸續(xù)代理了佳士博、大成姐妹廚房、千島凰、川見等十多個品牌,產品種類越來越豐富。如今,龍實已成為天津凍品行業(yè)一股不可忽視的強勁力量。
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田忌賽馬,打贏攻堅戰(zhàn)
龍實以餐飲起家,在凍品經銷渠道上也首先從餐飲入手。雖然之前做的是食品相關工作,但對于凍品,賈云飛和團隊都是極其陌生的,用她的話說,是從零開始。“舉個例子,我竟然拿著非清真的富邦丸子去清真店推銷,可想而知最開始我們對凍品是有多陌生?!?/span>
第一站就撞得頭破血流,但是賈云飛沒有氣餒。不服輸的她開始帶領團隊進行惡補,從產品到市場再到行業(yè),針對火鍋、麻辣燙等涮烤渠道,做深入的調查和研究。
因為入行時間短,缺客戶的龍實自然不能和資源豐厚的老牌經銷商相提并論。門店客流量較少,賈云飛只能依靠主動出擊開發(fā)業(yè)務,沒有市場基礎,她就帶著業(yè)務員一家家跑終端客戶。辛苦的付出總有回報,很快龍實在天津凍品市場中打開銷路。
雖然有了一些流量和銷量,但賈云飛意識到,他們又遇到了新的問題,那就是公司旗下產品眾多,卻沒有一個拳頭產品。
對此,賈云飛開始了思考。龍實代理的品牌價位都比較高,在苛求利潤的餐飲端很難與其他優(yōu)勢明顯的品牌抗衡,那是不是可以找到一款競爭優(yōu)勢明顯、價格又不高的產品,和其他品牌不占優(yōu)勢的產品一道打市場呢?答案是肯定的。
這招被賈云飛稱為“田忌賽馬”,很快,她就選中了安井的千夜豆腐。因為其價位不高、品質較好,很容易將其他客戶轉化為自己的客戶,自然而然成為了龍實的“賽馬”。雖然思路正確,但這款產品剛進入消費者視線,要打開餐飲市場也并非易事。
“最初產品缺乏市場認知,很多客戶不接受。為了開發(fā)客戶,我們一個業(yè)務員曾經免費幫助客戶打掃了一周的衛(wèi)生?!辟Z飛云說。最終,兼具品質、健康、口感和性價比的安井千夜豆腐成為了市場“黑馬”,那個曾經“難搞”的客戶也成了龍實非常忠誠的合作伙伴。
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共生共贏,順應趨勢
經歷初期發(fā)展階段,賈云飛表示,2018年對于龍實來說尤為關鍵。在經歷過由產品看渠道后,她表示龍實要從行業(yè)看趨勢、看產品?!叭缃褡錾?,不應該抱著‘同行即冤家’的心態(tài),沒有誰非要掙誰的錢。我們應該更多考慮的是共生共贏,順勢發(fā)展?!?/span>
賈云飛稱,在新理念下,龍實聯合了多個知名餐飲品牌成立新團體,大家共同在餐飲食材、行業(yè)發(fā)展等層面進行深入探討,以謀求更好的發(fā)展。
對于很多經銷商抱怨如今生意難做,賈云飛表示,其實市場一直在變化中。曾經生意好做,是因為做的事情順應了當時的市場趨勢;如今難做,是不是表示大家沒有順應現在的市場趨勢呢?“所以,不是市場出了問題,而是生意人的思維和方向出了問題。”
在全新的時代形勢下,賈云飛表示,作為后起之秀,龍實的生意做得越來越順,無論是規(guī)模還是商業(yè)模式、經營理念,乃至服務體系,龍實都在用自己的方式向行業(yè)展示著全新可能,這也正是后浪可以超越前浪的原因所在。
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